, Jak odhadnout velikost trhu: Obchodní a marketingové plánování pro začínající

dimenzování trhu je nezbytným úkolem pro obchodní a marketingové plánování a rozpočtování pro všechny začínající podniky, zejména ty, které hledají financování třetích stran, jako je rizikový kapitál (VC)., I když se jejich investiční filozofie mohou lišit, většina investorů VCS a angel by chtěla vědět, že investují na trhu s velkou potenciální velikostí (obvykle nejméně 1 miliarda dolarů).,

Pochopení své tržní potenciál

Dokonce i když nechcete hledat externí financování, pochopení své tržní potenciál je zásadní pro řadu různých strategických rozhodnutí v oblastech, jako jsou:

• vývoj Produktů
• Partnerství a distribuce
• Organizační design a kritických dovedností zaměstnanců

Inovativní startupy musí také zhodnotit rozsah a povahu jejich trhu při sjednání více taktických otázkách, jako je výběr banky, účetní nebo právní zastoupení.,

Počáteční bod pro odhad velikosti trhu:Víte, problém jste řešení

výchozí bod pro odhad velikosti trhu je pochopit problém vyřešit pro zákazníky a potenciální hodnotu vašeho produktu, vytváří pro ně. To je aspekt, který mnoho zakladatelů startupů v inovační komunitě má tendenci přehlížet, protože jsou nadšeni produktem, který vyvinuli, aniž by přemýšleli o tom, jak to prospívá jejich publiku.

V závislosti na vaší technologii si možná budete muset vybrat, který problém zákazníka nejprve vyřešit., Pokud tomu tak je, dokončení níže uvedeného cvičení vám může pomoci lépe pochopit velikost trhu pro každou aplikaci. To usnadní upřednostnění problému, který je třeba vyřešit jako první.

cvičení: odhad velikosti trhu

toto cvičení se skládá z pěti kroků, které vám pomohou odhadnout celkový tržní potenciál produktu. V každém kroku vycházíme z případové studie o inovacích v oblasti zdraví, která předpokládá, že problém, který řešíme, se týká bezpečnosti pacientů v nemocnicích.

Krok 1. Definujte svého cílového zákazníka

všichni začínající podnikatelé a startupy musí definovat svého cílového zákazníka., (Tento článek popisuje klíčové kroky k tomu. Vytvoření „shrnutí dne v životě“ vám také pomůže analyzovat povahu problému zákazníka, který řešíte.)
váš cílový zákazník se rovná osobě nebo společnosti, pro kterou vaše technologie řeší konkrétní problém. Chcete-li definovat svého cílového zákazníka, musíte:

1. určit, kdo je váš cílový zákazník.
2. Vytvořte profil vašeho typického / očekávaného cílového zákazníka.

vzhledem k důležitosti definování cílového zákazníka je důležité vyčlenit dostatek času na správnou analýzu tohoto prvního kroku.,

Případová studie: v několika nemocnicích jsme analyzovali postupy bezpečnosti pacientů. Zjistili jsme, že naše inovativní technologie by generovala největší hodnotu v největších nemocnicích (top 25%, hodnoceno podle velikosti).

Krok 2. Odhadněte počet cílových zákazníků

odhadněte celkový počet cílových zákazníků na trhu—společnosti, které mají profil podobný profilu vašeho cílového zákazníka.

Pokud jste startupový podnik v Ontariu nebo jiné kanadské provincii, můžete použít průmyslové databáze, jako jsou databáze nabízené Statistics Canada, USA., Bureau of Economic Analysis nebo Hoovers, které vám pomohou kvantifikovat váš trh.

Případová studie: studiem veřejně dostupných zdrojů jsme zjistili, že v naší cílové skupině jsou 1,300 nemocnic v Kanadě a Spojených Státech.

Krok 3. Určete míru penetrace

upřesněte velikost trhu tím, že předpokládáte míru penetrace pro vaši kategorii produktu. Míra penetrace je funkcí povahy vašeho produktu., Předpokládejme vysokou míru penetrace, pokud je vaše kategorie produktu kritická nebo nařízená regulací; předpokládejme nízkou míru penetrace pro produkty se specializovaným účelem.

Příklad: míra rozšíření počítačů versus business intelligence systémy:

• Počítače, zpracování textu a internet: To je dnes téměř nemožné provozovat podnikání ve vyspělém světě, aniž by počítač, který má slovo-schopnosti zpracování a je připojen k internetu., Průnik těchto tří technologií sice nedosáhl 100%, ale je dostatečně blízko k tomu, aby tento předpoklad využil pro růst a plánování podnikání.
• Business intelligence systémů: teorie, většina firem by mohli mít prospěch z business intelligence systém – typ softwaru, který se používá pro správu a analýzu dat o finance, prodej a marketingové aktivity, kromě více specializované účely.,
  V praxi, nicméně, jen málo podniků kombinaci z rozsahu, schopnosti a obchodní praxe vyžaduje, aby se business intelligence systémy vyplatí investice.To omezuje míru penetrace na velmi velké organizace, které tvoří možná méně než 1% všech podniků ve vyspělém světě. Nicméně, zatímco 1% nemusí znít jako hodně, stále představuje mnohem větší počet cílových zákazníků, než by nové spuštění mohlo účinně sledovat.,Případová studie

: studovali jsme faktory, které zvyšují bezpečnost pacientů v Severní Americe, a zjistili jsme, že závisí na provinčních a státních předpisech. Na základě oblastí, kde jsou přísné předpisy o bezpečnosti pacientů, můžeme předpokládat míru penetrace 70% pro naši technologii.

Krok 4. Výpočet potenciální velikost trhu: Objem a hodnota

objem Trhu

celkový tržní potenciál (tj. potenciál objem trhu), znásobit svůj počet cílových zákazníků tím, že míra rozšíření (viz kroky 2 a 3 výše).,

objem Trhu = Počet cílových zákazníků × Penetrace

Případová studie: Pomocí naší fiktivní příklad, kde je počet cílových zákazníků je 1300 a míra rozšíření se předpokládá 70%, potenciál objem trhu by se vypočte takto:

1,300 nemocnic × 70% = 910 nemocnic,

Tržní hodnota

vypočítat peněžní hodnotu na trhu, vynásobte objem trhu tím, že vaše průměrná hodnota (tedy cena, očekávání).,

Tržní hodnota = Tržní objem × Průměrné hodnoty

Případová studie: předpokládáme, že každý prodej do nemocnice přinese průměrnou hodnotu $2.5 milionu. Najít tržní hodnoty, můžeme vypočítat následující:

910 nemocnic × 2,5 milionů dolarů = $ na 2.275 miliard

Uplatnit na trhu-velikost dat

v Návaznosti na tyto kroky pro odhad velikosti trhu (hodnota) není exaktní věda. Přesto existují způsoby, jak maximalizovat účinnost tohoto cvičení:

• v době, kdy provedete svůj první odhad, zkontrolujte každý předpoklad, který provedete, a co by způsobilo jeho změnu., Chcete-li zohlednit rizika změny, Vypočítejte kromě očekávaného scénáře nejlepší a nejhorší scénáře.
• v průběhu času Sledujte přesnost vašich počátečních předpokladů a zda je potřebujete upravit.

Případová studie: naše technologie bezpečnosti pacientů se může odvolat k nemocnicím menší velikosti, než se původně předpokládalo, zejména pokud nové předpisy nařizují přísnější postupy bezpečnosti pacientů ze všech nemocnic., Zatímco taková změna by více než zdvojnásobit počet nemocnic v náš cílový trh, menší nemocnice nebudou moci platit tolik, pak řízení očekává, že průměrná cena za prodej dolů na $2 milionů.

Poznámka: cílem tohoto cvičení je odhadnout celkový tržní potenciál produktu. Pro startupy je důležité si uvědomit, že v těchto číslech jsou zahrnuti jak první osvojitelé, tak i laggardové. Zatímco brzy osvojitelé budou pravděpodobně vaši zákazníci v letech 1 a 2, laggards nemusí vstoupit na trh až do roku 20 nebo později., V rámci naší případové studie, to by znamenalo, že velikost trhu v roce 1 by bylo o 100 milionů dolarů, pokud inovátoři tvoří 5% z celkového nemocnice trhu pro bezpečnost pacientů. Pro podrobnější pochopení toho, jak se trhy vyvíjejí, si přečtěte článek životní cyklus adopce technologií.

souhrn: těchto pět kroků popisuje, jak odhadnout velikost trhu-zásadní při strategických rozhodnutích (např. plánování podnikání a marketingu) a hledání financování třetích stran (např. rizikového kapitálu).

Viz další: úvod do velikosti trhu

výzkum trhu?, Náš bezplatný online kurz Úvod do velikosti trhu nabízí praktický 30minutový primer pro průzkum trhu a výpočet velikosti trhu.

chcete se naučit porozumět a mluvit se svými zákazníky? Přidejte se k nám pro naši další kohortu vývoje zákazníků pohlcující.

Dozvědět se více o vývoji zákazníků Immersive

Expanding into new global markets?, Naučte se, jak vytvořit úspěšnou strategii pronikání na trh a získat přístup k dalším rámcům, které vám pomohou vytvořit strategii růstu prostřednictvím mezinárodní kolekce růstu. Zaregistrujte se ještě dnes a získejte přístup k specializovanému obsahu vytvořenému ve spolupráci s Export Development Canada.

další informace o mezinárodní kolekci růstu

---