Kotevní Účinek, a Jak to Může ovlivnit Vaše Jednání

kotvící efekt je kognitivní zkreslení, které popisuje běžné lidské tendence spoléhat se příliš těžce na první kus z informací, které nabízí („kotva“) při rozhodování. Během rozhodování dochází k ukotvení, když jednotlivci používají počáteční informace k následným rozhodnutím., Jakmile je kotva nastavena, další úsudky se provádějí úpravou od této kotvy, a tam je zaujatost k interpretaci dalších informací kolem kotvy. Například počáteční cena nabízená pro ojeté auto stanoví standard pro zbytek jednání, takže ceny nižší než počáteční cena se zdají být rozumnější, i když jsou stále vyšší než to, co auto skutečně stojí.

při jednáních se kotevní efekt vyskytuje často, ale nastavení cíle může ovlivnit konečný výsledek., V recenzi stanovení cílů výzkumu, vyjednávání učenci Deborah Zetik a Alice Stuhlmacher z DePaul University zjistili, že když vyjednavači nastavit konkrétní, náročné cíle, které neustále překonávají ty, kteří nastavit nižší nebo nejasné cíle. Možná není divu, že se výkon zlepšuje, když jsou vyjednavači odměněni za dosažení cíle, jako je bonus 10 000 $za fakturaci 2 000 hodin. I nedostižný gól, například dnešní běh na pět kilometrů, však zvyšuje výkon.

přesto existuje několik potenciálních nevýhod pro stanovení ambiciózních cílů vyjednávání., Je zřejmé, že nedosažení vašeho cíle může ovlivnit vaši spokojenost s celkovým výsledkem. Ačkoli vědci Adam Galinsky, Victoria Medvec, a Thomas Mussweiler našel v jedné studii, že vyjednavači, kteří se zaměřili na vysoké cíle dosáhla objektivně lepší výsledky než vrstevníci, kteří neměli zaměřit se na vysoké cíle, high-dosažení vyjednavači byli méně spokojeni s jejich výsledky, než byli jejich vrstevníci.

Zejména, když tyto high-dosažení účastníci byli požádáni, aby zvážili jejich rezervací ceny (walk-away bodů) a pak vyhodnotit jejich výsledky, jejich spokojenost odpovídal objektivní měřítka výkonu. Poučení? Chcete-li maximalizovat svůj výsledek, zaměřte se na svůj ambiciózní cíl během vyjednávání., Po vyjednávání Zvyšte svou spokojenost (nebo vaši šéfovou) porovnáním výsledku s rezervační cenou.

Když se zavázat k vašemu cíli tím, že omezí své budoucí flexibilitu (jako veřejně oznámil své odhodlání k nízké kupní ceny předem), můžete zjistit sami vybrali mezi slepé uličky a neatraktivní alternativu. Agresivní strategie závazku jsou nejúčinnější, pokud jsou používány s těmi, kteří pravděpodobně pod tlakem učiní velké ústupky a při rozvíjení reputace houževnatosti je důležité.,

Když se Ed Rendell stal starostou Philadelphie v roce 1992, pracovníci města patřili k nejvíce kompenzovaným obecním zaměstnancům v zemi a město mělo roční rozpočtový schodek 250 milionů dolarů. Rendell věděl, že odbory zaměstnanců mohou učinit ústupky, ale že přesvědčit je, aby tak učinili, by bylo obtížné. Jak uvádí The New York Times, před zahájením jednání Rendell veřejně opakoval-téměř denně – svůj slib vyrovnat rozpočet města a v případě potřeby vydržet stávku. Tato prohlášení mu umožnila zavázat se ke svému náročnému cíli., Rendell nabídl odborářům smlouvu, která mimo jiné zmrazila jejich mzdy na 33 měsíců. Dělníci stávkovali, ale nabídku přijali jen o 16 hodin později. Během následujících čtyř let smlouva městu ušetřila odhadem 374 milionů dolarů.

konečným problémem je, že stanovení cílů může zvýšit motivaci pro nežádoucí chování, jako je podvádění. Učenci Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez a Bambi Douma ukazují, že když lidé nedosáhnou svých cílů, je pravděpodobnější, že se zapojí do neetického chování, jako je podvod, aby tvrdili, že dosáhli svých cílů., Když dáte svému prodejnímu týmu náročné cíle, můžete je motivovat k zamezení nelegitimního prodeje i legitimních.

jaké jsou vaše myšlenky na kotevní efekt? Zanechte nám komentář.

související vyjednávací dovednosti článek: definice vyjednávání: Umění přesvědčování? Apple a Efektivní Rámování

Příklad Kotvení Účinek – Co se Podělit v Jednání

upraveno z „Aim High, zlepšit výsledky vyjednávání,“ Maurice e. Schweitzer (profesor, University of Pennsylvania), nejprve publikoval v vyjednávacím bulletinu.

původně publikováno v červnu 2010.

---