få inspiration til at vokse

i dette indlæg lærer du, hvordan du bruger forrang og ny effekt i dine salgs-og marketingstrategier.

du vil også få:

• daglige eksempler på forrang og seneste effekt.
• salg eksempler på forrang og Recency effekt.
• Handlingsrettede tip til, hvordan du bestiller dit produkt for at øge dine salgschancer.

Hvis du er interesseret i at implementere flere psykologibaserede løsninger i din markedsføring, vil du elske denne vejledning.,

Lad”s dykke ind.

Primacy og Recency effekt – hvordan produktordre påvirker dit salg?

først og fremmest er hukommelsen følsom over for ordre. Folk er mere tilbøjelige til at huske ord (eller oplysninger) fra en liste, når de støder på dem mod begyndelsen eller mod slutningen af listen, et fænomen, der først blev beskrevet i 1913 af Hermann Ebbinghaus.

Der er to separate effekter af orden: “forrang”, hvor folk lægger større vægt på det første, de læser eller hører, og” Recency”, hvor folk er (overraskelse!) bedre i stand til at huske nyere oplysninger.,

Mens-rettens Forrang og Rutine i både opstå for hukommelse, er dette ikke altid tilfældet for beslutningstagning.

når folk vælger fra en liste, viser de ofte en stærk Forrangseffekt. Med andre ord, hvis noget er tidligere på listen, er folk mere tilbøjelige til at vælge det. Det betyder ikke noget, om listen bestilles top-til-bund eller venstre-til-højre, og det betyder også (normalt) ikke noget, om folk ser hele listen på Orn gang eller et element ad gangen., Hvis du vil have folk til at klikke på noget, skal du sætte det tidligere på listen.

en vigtig undtagelse fra denne regel om Forrangseffekt er, at den kun opstår, når folk læser deres muligheder. Hvis folk lytter til deres valg, så er de faktisk mere tilbøjelige til at vælge den sidste mulighed. Naturligvis de fleste online beslutningstagning sker gennem læsning og klikke, men hvis du nogensinde beslutter dig for at optage mere lyd eller video på din hjemmeside, så glem ikke at stole på Rutine!,

Primacy og Recency effekter er overalt

det faktum, at vi er mere tilbøjelige til at vælge de første ting, de læser, kan påvirke meget af det, vi gør. En af de mere om konsekvenserne af forrang effekt blev dokumenteret i en 1998 papir af Joanne Miller og Jon Krosnick (derefter på Ohio State). Forfatterne kiggede på resultaterne fra valget i 1992 i Ohio og undersøgte 118 individuelle løb. I halvdelen af disse løb, især i amter, hvor interessen for politik var lavere, havde kandidaten først en tendens til at få 2.5% mere af den samlede afstemning.,

i forbindelse med onlineannoncering og SEM er det naturligvis altid ønskeligt at være høj i søgeresultaterne for at øge synligheden. Det hjælper dog også med at vises højere på listen over annoncer, som Google viser i højre side af søgeresultaterne. Som folk arbejder sig ned på listen, vil de være mere interesseret i de første par elementer.

Disse resultater giver et godt hint om, hvornår og hvorfor folk er mere tilbøjelige til at vælge den første mulighed., En af de vigtigste (og indlysende) ting at huske på er, at kunder med en stærk præference vil vælge deres foretrukne løsning, uanset hvor det er på listen. Forrang Effekt opstår for folk, som ikke sikker på præcis, hvad de ønsker, og i dette tilfælde en af to ting kan ske:

På den ene side, kan folk ikke være interesseret i at gøre beslutningen og blot vælger den første ting, der præsenteres for dem, fordi det er det nemmeste (desværre, dette er sandsynligvis forklaringen på, hvad der sker under valget).,

på den anden side kan folk undersøge deres muligheder for at gøre et godt valg, men vil naturligvis blive kognitivt trætte, når de går. Fordi de starter med den første mulighed, ender de med at tænke på den første mulighed mere end nogen anden mulighed. Dette får dem til at føle, at de forstår den første Bedst, og det bliver det mest behagelige valg (bemærk, at de fleste ofte ikke er klar over, hvornår de gør dette)., Et godt eksempel på dette kommer fra en 1969-undersøgelse af Vernon Stone i lovens psykologi: mock jurymedlemmer, der læste retsforfølgelsesargumenter før forsvarsargumenter havde en tendens til at stemme “skyldig” og omvendt.

denne anden forklaring er vigtig, fordi den antyder, at den rækkefølge, som folk overvejer information, påvirker deres beslutninger. Med andre ord lægger folk naturligvis mere vægt på de første oplysninger, de ser og tænker på., I 2007 papir, Eric Johnson, Gerald Haubl, og Anat Keinan fandt, at mennesker, der troede først, om ting de syntes om et produkt er (i deres tilfælde, en kop kaffe krus), i stedet for at tænke på prisen af produktet, værdsat produkt mere. Fordi de først havde overvejet de positive kvaliteter, følte de ubevidst, at disse positive træk var vigtigere.

kontroller ordren – Udnyt Primacy-effekten

tendensen til, at kunderne viser en Primacy-effekt, egner sig til en række mulige applikationer., Den mest indlysende brug er at sætte et element i begyndelsen af et valg sæt eller liste, når du vil have folk til at vælge det element. Dette kunne for at skubbe visse produkter, i hvilket tilfælde det ville være en fantastisk måde at styrke andre umiddelbare bivirkninger (såsom en forbedring af det Kompromis Effekt ved at placere kompromis option første), for at få kunder til at støtte en erklæring, som du vil have dem til at stick (som jeg diskuteret i mit indlæg om Foden-i-den-Dør-Effekt), eller for at få en højere click-through på en specifik online reklame.,

Mere subtilt, Forrang Effekt har også stor betydning for markedsundersøgelser, kan du prøve at foretage med dine kunder eller klienter. Hvis du har en undersøgelse eller stiller multiple choice-spørgsmål, kan Forrangseffekten føre til, at du får svar forudindtaget mod det første valg. For at løse dette skal du randomisere rækkefølgen af valg i enhver situation, hvor du vil have upartiske resultater.

lige så vigtigt som at kontrollere rækkefølgen af optioner er at kontrollere rækkefølgen af oplysninger., Det er ikke ualmindeligt at se en annonce præsentere sit stærkeste argument i de største bogstaver af netop denne grund: hvis folk bemærker det først, de vil behandle det først og give det mere vægt.

hvorfor kan dette ikke gøres med et online detaillayout? De vigtigste punkter i værdi for hvert produkt kan gøres særligt synlige, mens prisen er henvist til en mindre skrifttype eller måske ikke engang være synlig uden at klikke igennem til en produktside., Bemærk, at dette er det stik modsatte af, hvad mange steder gør, som er at vise pris på forhånd, men kræver, at kunderne klikker igennem for at se de detaljer, der vil gøre dem ønsker at købe.

Hvis dine kunder kan se de positive oplysninger om dit produkt, før de har til at vurdere den pris, de vil være tilbøjelige til værdi det meget mere.,

Takea .ays fra Primacy-effekten

1. hvis du vil have flere kunder til at vælge en bestemt vare (ud af en liste, valgsæt eller noget andet, de læser), skal du sætte varen først på linje.
2. sørg for, at dine kunder ser positive oplysninger før negative oplysninger, fordi de vil lægge større vægt på, hvad de behandler først.

{{CTA}}

klar til at gennemføre Forrangseffekten i praksis?

Start gratis prøveversion

{{ENDCTA}}

---