Forankring Effekt, og Hvordan det Kan Påvirke Din Forhandling

forankring effekt er en kognitiv bias, der beskriver det fælles menneskelige tendens til at stole for meget på det første stykke af oplysninger, der tilbydes (den “anker”), når de træffer beslutninger. Under beslutningsprocessen, forankring sker, når enkeltpersoner bruger et indledende stykke information til at træffe efterfølgende domme., Når et anker er sat, andre domme er lavet ved at justere væk fra dette anker, og der er en bias mod at fortolke andre oplysninger omkring ankeret. For eksempel sætter den oprindelige pris, der tilbydes for en brugt bil, standarden for resten af forhandlingerne, så priser, der er lavere end den oprindelige pris, synes mere rimelige, selvom de stadig er højere end hvad bilen virkelig er værd.

i forhandlinger forekommer forankringseffekten ofte, men målindstilling kan påvirke slutresultatet., I en gennemgang af målsætning forskning, forhandling lærde Deborah .etik og Alice Stuhlmacher fra DePaul University fandt, at når forhandlerne sat specifikke, udfordrende mål, de konsekvent overgår dem, der sætter lavere eller vage mål. Måske ikke overraskende, ydeevne forbedres, når forhandlerne får belønninger for at nå et mål, såsom en $10.000 bonus for fakturering 2,000 timer. Selv et ubesvaret mål, som at køre fem miles i dag, øger ydeevnen.

alligevel er der flere potentielle ulemper ved at sætte ambitiøse forhandlingsmål., De fleste naturligvis, manglende nå dit mål kan påvirke din tilfredshed med det samlede resultat. Selvom forskere Adam Galinsky, Victoria Medvec, og Thomas Mussweiler fundet i en undersøgelse, at forhandlere, der fokuserede på høje mål, der er opnået objektivt bedre resultater end de jævnaldrende, der ikke har fokus på høje mål, de højt præsterende forhandlerne var mindre tilfredse med deres resultater end deres jævnaldrende.

Især, når disse high-nå deltagerne blev bedt om at overveje deres reservation priser (gå-væk-point) og derefter evaluere deres resultater, deres tilfredshed svarede til formål resultatmål. Lektionen? For at maksimere dit resultat skal du fokusere på dit ambitiøse mål under forhandlingerne., Efter forhandlingen kan du forbedre din tilfredshed (eller din chefs) ved at sammenligne dit resultat med din reservationspris.

Når du forpligter dig til dit mål ved at begrænse din fremtidige fleksibilitet (som f.eks. offentligt annoncerer dit engagement til en lav købspris på forhånd), kan du finde dig selv at vælge mellem impasse og et uattraktivt alternativ. Aggressive engagementsstrategier er mest effektive, når de bruges sammen med dem, der sandsynligvis vil gøre store indrømmelser under pres, og når det er vigtigt at udvikle et ry for sejhed.,da Ed Rendell blev borgmester i Philadelphia i 1992, var byarbejdere blandt de mest kompenserede kommunale medarbejdere i landet, og byen havde et årligt budgetunderskud på $250 millioner. Rendell vidste de ansattes fagforeninger kunne gøre indrømmelser, men at overbevise dem om at gøre det ville være vanskeligt. Som rapporteret i The ne.York Times, før forhandlingerne endda startede, gentog Rendell offentligt—næsten dagligt—sit løfte om at afbalancere byens budget og udholde en strejke om nødvendigt. Disse udtalelser gjorde det muligt for ham at forpligte sig til sit udfordrende mål., Rendell tilbød fagforeningsarbejdere en kontrakt, der blandt andet frøs deres løn i 33 måneder. Arbejderne gik i strejke, men accepterede tilbuddet kun 16 timer senere. I løbet af de næste fire år reddede kontrakten byen anslået 374 millioner dollars.

en sidste bekymring er, at målsætning kan øge motivationen for uønsket adfærd som snyd. Forskere Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez, og Bambi Douma viser, at når mennesker ikke nå deres mål, er de mere tilbøjelige til at engagere sig i uetisk adfærd, såsom bedrag for at hævde, at de havde nået deres mål., Når du giver dit salgsteam udfordrende mål, du kunne motivere dem til at bestille illegitime salg samt legitime dem.

Hvad er dine tanker om forankringseffekten? Efterlad en kommentar.

relaterede forhandlingsevner artikel: definition af forhandling: kunsten at overtale? Apple og effektiv indramning

et eksempel på Forankringseffekten – hvad man skal dele i forhandling

Tilpasset fra “Sigte Højt, Forbedre Forhandling Resultater,” af Maurice E. Schweitzer (professor, University of Pennsylvania), offentliggjort første gang i Forhandlingerne nyhedsbrev.

oprindeligt offentliggjort juni 2010.

---