Die sechs Phasen des Verbraucherkaufprozesses und wie man sie vermarktet
Viel zu oft denken Einzelhändler, dass Verbraucherkäufe randomisiert sind. Dass bestimmte Produkte bestimmte Kunden ansprechen und dass ein Kauf entweder geschieht oder nicht. Sie nähern sich Produkt-und Service-Marketing in der gleichen Weise, basierend auf Versuch und Irrtum. Was wäre, wenn es eine Reihe von Schritten gäbe, die die meisten Verbraucher durchlaufen hätten, bevor sie entschieden hätten, ob sie einen Kauf tätigen möchten oder nicht?, Was wäre, wenn es eine wissenschaftliche Methode gäbe, um zu bestimmen, was in den Kaufprozess einfließt und das Marketing für eine Zielgruppe mehr als einen Schuss im Dunkeln machen könnte?
Die gute Nachricht? Es existiert. Der eigentliche Kauf ist nur ein Schritt. Tatsächlich gibt es sechs Phasen des Verbraucherkaufprozesses, und als Vermarkter können Sie sie effektiv vermarkten.
1.,Problemerkennung
Einfach ausgedrückt, bevor ein Kauf jemals stattfinden kann, muss der Kunde einen Grund zu der Annahme haben, dass das, was er will, wo er sein möchte oder wie er sich selbst oder eine Situation wahrnimmt, anders ist als wo sie tatsächlich sind. Der Wunsch unterscheidet sich von der Realität – das stellt für den Kunden ein Problem dar.
Für den Vermarkter schafft dies jedoch eine Chance. Indem Sie sich die Zeit nehmen,“ ein Problem zu erstellen “ für den Kunden, ob sie erkennen, dass es bereits existiert oder nicht, starten Sie den Kaufprozess. Beginnen Sie dazu mit Content Marketing., Teilen Sie Fakten und Testimonials mit, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten kann. Stellen Sie Fragen, um den potenziellen Kunden in den Kaufprozess zu ziehen. Dies hilft einem potenziellen Kunden zu erkennen, dass er einen Bedarf hat, der gelöst werden sollte.
Informationssuche
Sobald ein Problem erkannt wird, beginnt die Kundensuche. Sie wissen, dass es ein Problem gibt und suchen nach einer Lösung. Wenn es sich um eine neue Make-up-Foundation handelt, suchen sie nach einer Grundierung; Wenn es sich um einen neuen Kühlschrank mit der neuesten Technologie handelt, schauen sie sich Kühlschränke an – es ist ziemlich einfach.,
Als Vermarkter, der beste Weg, um diesen Bedarf zu vermarkten ist Ihre Marke oder die Marke Ihrer Kunden als Branchenführer oder Experte in einem bestimmten Bereich zu etablieren. Zu den zu berücksichtigenden Methoden gehört, ein Google Trusted Store oder durch Werbepartnerschaften und Sponsoren in allen Webmaterialien und Sicherheiten prominent zu werden.
Wenn Sie wie CJ Pony Parts – ein führender Händler von Ford Mustang Parts-zu einem Google Trusted Store werden, können Sie das Suchranking erhöhen und ein Gefühl der Kundensicherheit vermitteln, indem Sie Ihren Status auf Ihrer Website anzeigen.,
Erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit durch den Informationssuchprozess, indem Sie Sie vor dem Kunden und vor der Konkurrenz halten.
3. Die Bewertung von Alternativen
Nur weil Sie sich von der Konkurrenz abheben, bedeutet dies nicht, dass ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung absolut kauft. Tatsächlich möchten Kunden mehr denn je sicher sein, dass sie vor dem Kauf gründlich recherchiert haben. Aus diesem Grund, obwohl sie sicher sein können, was sie wollen, werden sie immer noch andere Optionen vergleichen wollen, um sicherzustellen, dass ihre Entscheidung die richtige ist.,
Marketing dazu könnte nicht einfacher sein. Halten Sie sie auf Ihrer Website für die Bewertung der Alternativen Bühne. Führende Versicherer Geico ermöglicht es Kunden, Preise mit anderen Versicherern alle unter ihrer eigenen Website zu vergleichen-auch wenn die Konkurrenz einen günstigeren Preis anbieten kann. Dies vereinfacht nicht nur den Prozess, sondern schafft insbesondere bei der Bewertung der Alternativen eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.
4. Kaufentscheidung
Etwas überraschend fällt die Kaufentscheidung in der Mitte der sechs Phasen des Verbraucherkaufprozesses., Zu diesem Zeitpunkt hat der Kunde mehrere Optionen untersucht, er versteht die Preis – und Zahlungsoptionen und entscheidet, ob er den Kauf vorantreiben möchte oder nicht. Das ist richtig, an diesem Punkt könnten sie immer noch beschließen, wegzugehen.
Dies bedeutet, dass es Zeit ist, das Spiel im Marketingprozess zu verbessern, indem es ein Gefühl der Sicherheit vermittelt und gleichzeitig die Kunden daran erinnert, warum sie den Kauf beim ersten Mal tätigen wollten., In diesem Stadium ist es unerlässlich, so viele Informationen zu geben, die sich auf den Bedarf beziehen, der in Schritt eins erstellt wurde, und warum Ihre Marke der beste Anbieter ist, um diesen Bedarf zu erfüllen.
Wenn ein Kunde vom Kauf weggeht, ist dies die Zeit, sie zurückzubringen. Retargeting oder einfache E-Mail-Erinnerungen, die auf die Notwendigkeit des betreffenden Produkts hinweisen, können die Kaufentscheidung erzwingen, auch wenn die Gelegenheit verloren zu gehen scheint. Schritt vier ist bei weitem der wichtigste im Verbraucherkaufprozess. Hier werden Gewinne gemacht oder verloren.,
Kauf
Es wurde ein Bedarf geschaffen, die Recherche abgeschlossen und der Kunde hat sich für einen Kauf entschieden. Alle Phasen, die zu einem Umbau führen, sind abgeschlossen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass es eine sichere Sache ist. Ein Verbraucher könnte noch verloren gehen. Marketing ist in dieser Phase genauso wichtig wie in der vorherigen.
Marketing zu diesem Zeitpunkt ist einfach: halten Sie es einfach. Testen Sie den Kaufprozess Ihrer Marke online. Ist es kompliziert? Gibt es zu viele Schritte? Ist die Ladezeit zu langsam?, Kann ein Kauf genauso einfach auf einem mobilen Gerät abgeschlossen werden wie auf einem Desktop-Computer? Stellen Sie diese kritischen Fragen und nehmen Sie Anpassungen vor. Wenn der Kaufprozess zu schwierig ist, können Kunden und damit Einnahmen leicht verloren gehen.
6. Bewertung nach dem Kauf
Nur weil ein Kauf getätigt wurde, wurde der Prozess nicht beendet. Tatsächlich können Umsatz und Kundenbindung leicht verloren gehen. Nachdem ein Kauf getätigt wurde, ist es unvermeidlich, dass der Kunde entscheiden muss, ob er mit der getroffenen Entscheidung zufrieden ist oder nicht. Sie bewerten.,
Wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass eine falsche Entscheidung getroffen wurde, kann eine Rücksendung erfolgen. Dies kann gemildert werden, indem die Quelle der Dissonanz identifiziert und ein einfacher und unkomplizierter Austausch angeboten wird. Selbst wenn der Kunde mit seiner Kaufentscheidung zufrieden ist, ist es immer noch fraglich, ob ein zukünftiger Kauf von Ihrer Marke getätigt wird. Aus diesem Grund ist das Senden von Follow-up-Umfragen und E-Mails, die dem Kunden für den Kauf danken, von entscheidender Bedeutung.
Nehmen Sie sich Zeit, um die sechs Phasen des Verbraucherkaufprozesses zu verstehen., Auf diese Weise wird sichergestellt, dass Ihre Marketingstrategie jede Phase anspricht und zu höheren Conversions und langfristiger Kundenbindung führt.