Die Verankerung Effekt und Wie Kann es Einfluss auf Ihre Verhandlungen

Der Verankerung Effekt ist eine kognitive Verzerrung, beschreibt die Allgemeine menschliche Tendenz, sich zu stark auf das erste Stück von Informationen, angeboten werden (die „Anker“) bei Entscheidungen. Während der Entscheidungsfindung tritt eine Verankerung auf, wenn Einzelpersonen eine erste Information verwenden, um spätere Urteile zu fällen., Sobald ein Anker gesetzt ist, werden andere Urteile getroffen, indem man sich von diesem Anker entfernt, und es besteht eine Tendenz zur Interpretation anderer Informationen um den Anker herum. Zum Beispiel setzt der anfängliche Preis, der für ein gebrauchtes Auto angeboten wird, den Standard für den Rest der Verhandlungen, so dass Preise, die niedriger als der anfängliche Preis sind, vernünftiger erscheinen, auch wenn sie immer noch höher sind als das, was das Auto wirklich wert ist.

In Verhandlungen tritt der Verankerungseffekt häufig auf, aber die Zieleinstellung kann das Endergebnis beeinflussen., In einer Überprüfung der Zielsetzung Forschung, Verhandlungen Wissenschaftler Deborah Zetik und Alice Stuhlmacher von DePaul University festgestellt, dass, wenn Verhandlungsführer bestimmte setzen, herausfordernde Ziele, sie übertreffen konsequent diejenigen, die niedrigere oder vage Ziele gesetzt. Es überrascht vielleicht nicht, dass sich die Leistung verbessert, wenn Verhandlungsführer Belohnungen für das Erreichen eines Ziels erhalten, z. B. einen Bonus von 10.000 USD für die Abrechnung von 2.000 Stunden. Selbst ein nicht gewolltes Ziel, wie das Laufen von fünf Meilen heute, steigert die Leistung.

Dennoch gibt es einige potenzielle Nachteile bei der Festlegung ehrgeiziger Verhandlungsziele., Am offensichtlichsten kann das Versäumnis, Ihr Ziel zu erreichen, Ihre Zufriedenheit mit dem Gesamtergebnis beeinflussen. Obwohl die Forscher Adam Galinsky, Victoria Medvec und Thomas Mussweiler in einer Studie herausfanden, dass Verhandlungsführer, die sich auf hohe Ziele konzentrierten, objektiv bessere Ergebnisse erzielten als Gleichaltrige, die sich nicht auf hohe Ziele konzentrierten, waren die Verhandlungsführer mit ihren Ergebnissen weniger zufrieden als ihre Kollegen.

Insbesondere, wenn diese High-achieving Teilnehmer wurden gebeten, ihre Reservierung Preise (Walk-away-Punkte) zu berücksichtigen und dann bewerten ihre Ergebnisse, ihre Zufriedenheit entsprach objektiven Kennzahlen der Leistung. Die Lektion? Um Ihr Ergebnis zu maximieren, konzentrieren Sie sich während der Verhandlungen auf Ihr ehrgeiziges Ziel., Verbessern Sie nach der Verhandlung Ihre Zufriedenheit (oder die Ihres Chefs), indem Sie Ihr Ergebnis mit Ihrem Reservierungspreis vergleichen.

Wenn Sie sich zu Ihrem Ziel verpflichten, indem Sie Ihre zukünftige Flexibilität einschränken (z. B. öffentlich Ihr Engagement für einen niedrigen Kaufpreis im Voraus ankündigen), können Sie zwischen Sackgasse und einer unattraktiven Alternative wählen. Aggressive Commitment-Strategien sind am effektivsten, wenn sie mit denen verwendet werden, die wahrscheinlich große Zugeständnisse unter Druck machen, und wenn es wichtig ist, einen Ruf für Zähigkeit zu entwickeln.,

Als Ed Rendell 1992 Bürgermeister von Philadelphia wurde, gehörten Stadtarbeiter zu den am höchsten entschädigten städtischen Angestellten des Landes, und die Stadt hatte ein jährliches Haushaltsdefizit von 250 Millionen US-Dollar. Rendell wusste, dass die Gewerkschaften Zugeständnisse machen könnten, aber es wäre schwierig, sie davon zu überzeugen. Wie in der New York Times berichtet, wiederholte Rendell vor Beginn der Verhandlungen fast täglich öffentlich sein Versprechen, das Budget der Stadt auszugleichen und gegebenenfalls einen Streik zu ertragen. Diese Aussagen ermöglichten es ihm, sich für sein herausforderndes Ziel zu engagieren., Rendell bot Gewerkschaftsarbeitern einen Vertrag an, der unter anderem ihren Lohn für 33 Monate einfrierte. Die Arbeiter streikten, nahmen das Angebot jedoch nur 16 Stunden später an. In den nächsten vier Jahren sparte der Vertrag der Stadt geschätzte 374 Millionen US-Dollar.

Ein letztes Anliegen ist, dass die Zielsetzung die Motivation für unerwünschte Verhaltensweisen wie Betrug steigern kann. Die Wissenschaftler Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez und Bambi Douma zeigen, dass Menschen, die ihre Ziele nicht erreichen, eher unethisches Verhalten wie Täuschung zeigen, um zu behaupten, ihre Ziele erreicht zu haben., Wenn Sie Ihrem Verkaufsteam herausfordernde Ziele geben, können Sie sie motivieren, illegitime und legitime Verkäufe zu buchen.

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Ein Beispiel für den Verankerungseffekt-Was Sie bei Verhandlungen teilen können

in Anlehnung an „Aim High, Verbessern Verhandlungsergebnisse“ von Maurice E. Schweitzer (professor, University of Pennsylvania), erschienen in den Verhandlungen newsletter.

Ursprünglich im Juni 2010 veröffentlicht.

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