Lassen Sie sich inspirieren zu wachsen
In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Primacy und Recency-Effekt in Ihren Vertriebs-und Marketingstrategien zu verwenden.
Sie erhalten auch:
- tägliche Beispiele für Primat-und Recency-Effekt.
- Verkaufsbeispiele für Primat-und Recency-Effekt.
- Umsetzbare Tipps, wie Sie Ihr Produkt bestellen, um Ihre Verkaufschancen zu erhöhen.
Wenn Sie daran interessiert sind, mehr psychologiebasierte Lösungen in Ihrem Marketing zu implementieren, werden Sie diesen Leitfaden lieben.,
Let“s dive in.
Primat – und Recency-Effekt – Wie wirkt sich Produktbestellung auf Ihren Umsatz aus?
Zunächst einmal ist der Speicher auftragsempfindlich. Menschen erinnern sich eher an Wörter (oder Informationen) aus einer Liste, wenn sie ihnen am Anfang oder gegen Ende der Liste begegnen, ein Phänomen, das erstmals 1913 von Hermann Ebbinghaus beschrieben wurde.
Es gibt zwei getrennte Effekte der Ordnung: „Primat“, bei dem die Menschen dem ersten, was sie lesen oder hören, mehr Aufmerksamkeit schenken, und „Aktualität“, bei der sich die Menschen befinden (Überraschung!) besser in der Lage, neuere Informationen zu erinnern.,
Während Primacy und Recency beide für den Speicher auftreten, ist dies bei der Entscheidungsfindung nicht immer der Fall.
Wenn Menschen aus einer Liste auswählen, zeigen sie oft einen starken Primateffekt. Mit anderen Worten, wenn etwas früher in der Liste ist,wählen die Leute es eher. Es spielt keine Rolle, ob die Liste von oben nach unten oder von links nach rechts geordnet ist, und es spielt auch (normalerweise) keine Rolle, ob die gesamte Liste gleichzeitig oder ein Element gleichzeitig angezeigt wird., Wenn Sie möchten, dass Personen auf etwas klicken, fügen Sie es früher in die Liste ein.
Eine wichtige Ausnahme von dieser Regel des Primateneffekts ist, dass sie nur entsteht, wenn Menschen ihre Optionen lesen. Wenn die Leute auf ihre Entscheidungen hören, wählen sie eher die letzte Option. Offensichtlich werden die meisten Online-Entscheidungen durch Lesen und Klicken getroffen, aber wenn Sie sich jemals dafür entscheiden, mehr Ton oder Video in Ihre Website aufzunehmen, vergessen Sie nicht, sich auf die Aktualität zu verlassen!,
Primat-und Recency-Effekte sind überall
Die Tatsache, dass wir eher die ersten Dinge auswählen, die sie lesen, kann sich auf vieles auswirken, was wir tun. Eine der besorgniserregenderen Folgen des Primateneffekts wurde 1998 von Joanne Miller und Jon Krosnick (damals im Bundesstaat Ohio) in einem Papier dokumentiert. Die Autoren untersuchten die Ergebnisse der Wahlen 1992 in Ohio und untersuchten 118 einzelne Rassen. In der Hälfte dieser Rassen, insbesondere in Landkreisen, in denen das Interesse an Politik geringer war, erhielt der zuerst aufgelistete Kandidat 2,5% mehr der Gesamtstimmen.,
Im Kontext von Online-Werbung und SEM ist es natürlich immer wünschenswert, in den Suchergebnissen hoch zu sein, um die Sichtbarkeit zu erhöhen. Es hilft jedoch auch, höher in der Liste der Anzeigen zu erscheinen, die Google auf der rechten Seite der Suchergebnisse anzeigt. Wenn sich die Leute in der Liste nach unten arbeiten, werden sie mehr an den ersten Elementen interessiert sein.
Diese Ergebnisse geben einen guten Hinweis darauf, Wann und warum die Menschen eher die erste option wählen., Eines der wichtigsten (und offensichtlichsten) Dinge, die Sie beachten sollten, ist, dass Kunden mit einer starken Präferenz ihre bevorzugte Option auswählen, unabhängig davon, wo sie sich in der Liste befindet. Primacy-Effekt entsteht für Menschen, die nicht genau wissen, was sie wollen, und in diesem Fall kann eines von zwei Dingen passieren:
Einerseits sind die Menschen möglicherweise nicht daran interessiert, die Entscheidung zu treffen, und wählen einfach das erste, was ihnen präsentiert wird, weil es am einfachsten ist (leider ist dies wahrscheinlich die Erklärung dafür, was während der Wahlen passiert).,
Andererseits können Menschen ihre Optionen prüfen, um eine gute Wahl zu treffen, werden aber natürlich kognitiv müde. Da sie mit der ersten Option beginnen, denken sie am Ende mehr als jede andere Option über die erste Option nach. Dies führt dazu, dass sie das Gefühl haben, das erste am besten zu verstehen, und es wird die bequemste Wahl (beachten Sie, dass die meisten Menschen oft nicht erkennen, wann sie dies tun)., Ein gutes Beispiel dafür stammt aus einer Studie von Vernon Stone aus dem Jahr 1969 in der Rechtspsychologie: Scheinjuroren, die Strafverfolgungsargumente vor Verteidigungs-Argumenten lesen, neigten dazu, „schuldig“ zu wählen und umgekehrt.
Diese zweite Erklärung ist wichtig, weil sie nahelegt, dass die Reihenfolge, in der Menschen Informationen betrachten, ihre Entscheidungen beeinflusst. Mit anderen Worten, Menschen legen natürlich mehr Gewicht auf die ersten Informationen, die sie sehen und darüber nachdenken., In einem 2007-Papier stellten Eric Johnson, Gerald Haubl und Anat Keinan fest, dass Menschen, die zuerst über Dinge nachdachten, die sie an einem Produkt mochten (in ihrem Fall eine Kaffeetasse), anstatt über den Preis des Produkts nachzudenken, das Produkt mehr schätzten. Weil sie die positiven Eigenschaften zuerst betrachtet hatten, fühlten sie unbewusst, dass diese positiven Eigenschaften wichtiger waren.
Auftrag kontrollieren-Primat-Effekt nutzen
Die Tendenz der Kunden, Primat-Effekt zu zeigen, eignet sich für eine Reihe von Anwendungsmöglichkeiten., Die naheliegendste Verwendung besteht darin, ein Element am Anfang eines Auswahlsatzes oder einer Liste zu platzieren, wenn Personen dieses Element auswählen sollen. Dies könnte sein, um bestimmte Produkte voranzutreiben, in diesem Fall wäre es eine großartige Möglichkeit, andere Auswahleffekte zu verstärken (z. B. den Kompromisseffekt zu verbessern, indem die Kompromissoption zuerst platziert wird), Kunden dazu zu bringen, eine Erklärung zu billigen, an der Sie festhalten sollen (wie ich in meinem Beitrag über den Fuß-in-der-Tür-Effekt besprochen habe), oder um einen höheren Click-Through für eine bestimmte Online-Werbung zu erzielen.,
Subtiler, Primacy-Effekt hat auch wichtige Auswirkungen auf jede Marktforschung, die Sie mit Ihren Kunden oder Kunden durchführen möchten. Wenn Sie eine Umfrage haben oder Multiple-Choice-Fragen stellen, kann der Primat-Effekt dazu führen, dass Sie Antworten erhalten, die auf die erste Wahl ausgerichtet sind. Um dies zu beheben, sollten Sie die Reihenfolge der Auswahlmöglichkeiten in jeder Situation randomisieren, in der Sie unvoreingenommene Ergebnisse wünschen.
Ebenso wichtig wie die Steuerung der Reihenfolge der Optionen ist die Steuerung der Reihenfolge der Informationen., Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine Werbung aus genau diesem Grund ihr stärkstes Argument in den größten Briefen präsentiert: Wenn die Leute es zuerst bemerken, werden sie es zuerst verarbeiten und ihm mehr Gewicht geben.
Warum kann dies nicht mit einem Online-Retail-Layout erfolgen? Die wichtigsten Wertpunkte für jedes Produkt können besonders sichtbar gemacht werden, während der Preis auf eine kleinere Schriftart verbannt wird oder möglicherweise nicht einmal sichtbar ist, ohne auf eine Produktseite zu klicken., Beachten Sie, dass dies das genaue Gegenteil von dem ist, was viele Websites tun, nämlich den Preis im Voraus anzuzeigen, Kunden jedoch durchklicken müssen, um die Details anzuzeigen, die sie zum Kauf veranlassen.
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Wenn Ihre Kunden die positiven Details zu Ihrem Produkt sehen, bevor sie den Preis bewerten müssen, werden sie geneigt sein, es höher zu bewerten.,
Takeaways from the Primacy Effect
- Wenn Sie möchten, dass mehr Kunden einen bestimmten Artikel auswählen (aus einer Liste, einem Auswahlsatz oder etwas anderem, das sie lesen), setzen Sie diesen Artikel zuerst in Zeile.
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden positive Informationen vor negativen Informationen sehen, da sie mehr Gewicht auf das legen, was sie zuerst verarbeiten.
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