So schätzen Sie die Marktgröße ein: Geschäfts – und Marketingplanung für Startups

Die Dimensionierung des Marktes ist eine notwendige Aufgabe für die Geschäfts-und Marketingplanung sowie die Budgetierung aller Startups, insbesondere derjenigen, die eine Fremdfinanzierung wie Risikokapital (VC) anstreben., Obwohl ihre Investitionsphilosophien unterschiedlich sein können, möchten die meisten VCs-und Angel-Investoren wissen, dass sie in einen Markt mit einem großen Potenzial investieren (normalerweise mindestens 1 Milliarde US-Dollar).,

Verständnis Ihres Marktpotenzials

Auch wenn Sie keine externe Finanzierung suchen, ist das Verständnis Ihres Marktpotenzials für eine Reihe verschiedener strategischer Entscheidungen unerlässlich, in Bereichen wie:

• Produktentwicklung
• Partnerschaft und Vertrieb
• Organisationsdesign und kritische Mitarbeiterfähigkeiten

Innovative Startups müssen auch die Größe und Art ihres Marktes bewerten, wenn sie taktischere Themen wie die Auswahl einer Bank, eines Buchhalters oder einer gesetzlichen Vertretung vereinbaren.,

Ausgangspunkt für die Schätzung der Marktgröße: Kennen Sie das Problem, das Sie lösen

Der Ausgangspunkt für die Schätzung der Marktgröße besteht darin, das Problem zu verstehen, das Sie für Kunden lösen, und den potenziellen Wert, den Ihr Produkt für sie generiert. Dies ist ein Aspekt, den viele Startup-Gründer in der Innovationsgemeinschaft übersehen, da sie sich für das von ihnen entwickelte Produkt begeistern, ohne darüber nachzudenken, wie es ihrem Publikum zugute kommt.

Abhängig von Ihrer Technologie müssen Sie möglicherweise zuerst auswählen, welches Kundenproblem gelöst werden soll., Wenn dies der Fall ist, kann Ihnen das Abschließen der folgenden Übung helfen, die Marktgröße für jede Anwendung besser zu erfassen. Dies erleichtert die Priorisierung des zuerst zu lösenden Problems.

Übung: Schätzung der Marktgröße

Diese Übung besteht aus fünf Schritten, mit denen Sie das gesamte Marktpotenzial für ein Produkt abschätzen können. In jedem Schritt bauen wir auf einer Health Innovation Case Study auf, die davon ausgeht, dass das Problem, das wir lösen, sich auf die Patientensicherheit in Krankenhäusern bezieht.

Schritt 1. Definieren Sie Ihren Zielkunden

Alle Jungunternehmer und Startups müssen ihren Zielkunden definieren., (Dieser Artikel beschreibt die wichtigsten Schritte dazu. Die Erstellung einer“ täglichen Zusammenfassung “ hilft Ihnen auch dabei, die Art des Kundenproblems zu analysieren, das Sie lösen.)
Ihr Zielkunde entspricht der Person oder Firma, für die Ihre Technologie ein bestimmtes Problem löst. Um Ihren Zielkunden zu definieren, müssen Sie:

1. Bestimmen, wer Ihr Zielkunde ist.
2. Erstellen Sie ein Profil Ihres typischen / erwarteten Zielkunden.

Angesichts der Wichtigkeit, Ihren Zielkunden zu definieren, ist es wichtig, genügend Zeit für eine ordnungsgemäße Analyse dieses ersten Schrittes beiseite zu legen.,

Fallstudie: Wir haben Patientensicherheitsverfahren in einigen Krankenhäusern analysiert. Wir haben festgestellt, dass unsere innovative Technologie den größten Wert in den größten Krankenhäusern generieren würde (die Top 25%, nach Größe geordnet).

Schritt 2. Schätzen Sie die Anzahl der Zielkunden

Schätzen Sie die Gesamtzahl der Zielkunden auf dem Markt-Unternehmen, die ein Profil ähnlich dem Ihres Zielkunden haben.

Wenn Sie ein Startup-Unternehmen in Ontario oder einer anderen kanadischen Provinz sind, können Sie Industriedatenbanken wie die von Statistics Canada, US, Bureau of Economic Analysis oder Hovers, um Ihnen zu helfen, Ihren Markt zu quantifizieren.

Fallstudie: Durch die Untersuchung öffentlich zugänglicher Quellen haben wir herausgefunden, dass es in unserer Zielgruppe 1.300 Krankenhäuser in Kanada und den USA gibt.

Schritt 3. Bestimmen Sie Ihre Penetrationsrate

Verfeinern Sie Ihre Marktgröße, indem Sie eine Penetrationsrate für Ihre Produktkategorie annehmen. Die Penetrationsrate ist eine Funktion der Art Ihres Produkts., Nehmen Sie eine hohe Penetrationsrate an, wenn Ihre Produktkategorie geschäftskritisch ist oder durch Regulierung vorgeschrieben ist; Nehmen Sie eine niedrige Penetrationsrate für Produkte mit einem speziellen Zweck an.

Beispiel: Penetrationsraten von Computern im Vergleich zu Business Intelligence-Systemen:

• Computer, Textverarbeitung und Internet: Es ist heute fast unmöglich, ein Unternehmen in der entwickelten Welt ohne einen Computer zu betreiben, der über Textverarbeitungsfunktionen verfügt und mit dem Internet verbunden ist., Während die Durchdringung dieser drei Technologien nicht ganz 100% erreicht hat, ist es nahe genug, diese Annahme für das Geschäftswachstum und die Planung zu verwenden.
• Business Intelligence-Systeme: Theoretisch würden die meisten Unternehmen von einem Business Intelligence-System profitieren – einer Art Software, mit der Daten zu Finanz -, Vertriebs-und Marketingaktivitäten zusätzlich zu spezielleren Zwecken verwaltet und analysiert werden.,
  In der Praxis verfügen jedoch nur wenige Unternehmen über die Kombination von Umfang, Fähigkeiten und Geschäftspraktiken, die erforderlich sind, um Business Intelligence-Systeme zu einer lohnenden Investition zu machen.Dies begrenzt die Penetrationsrate auf sehr große Organisationen, die vielleicht weniger als 1% aller Unternehmen in den Industrieländern ausmachen. Obwohl 1% vielleicht nicht nach viel klingt, stellt es immer noch eine viel größere Anzahl von Zielkunden dar, als ein neues Startup effektiv verfolgen könnte.,

Fallstudie: Wir haben die Faktoren untersucht, die die Verbesserung der Patientensicherheit in ganz Nordamerika vorantreiben, und festgestellt, dass dies von den Vorschriften der Provinz und der Bundesstaaten abhängt. Basierend auf Bereichen, in denen Patientensicherheitsvorschriften streng sind, können wir eine Penetrationsrate von 70% für unsere Technologie annehmen.

Schritt 4. Berechnen Sie die potenzielle Marktgröße: Volumen und Wert

Marktvolumen

Um das Gesamtmarktpotenzial (dh das potenzielle Marktvolumen) zu ermitteln, multiplizieren Sie Ihre Anzahl der Zielkunden mit der Penetrationsrate (siehe Schritte 2 und 3 oben).,

Marktvolumen = Anzahl der Zielkunden × Penetrationsrate

Fallstudie: Anhand unseres fiktiven Beispiels, bei dem die Anzahl der Zielkunden 1.300 beträgt und die Penetrationsrate 70% beträgt, wird das potenzielle Marktvolumen wie folgt berechnet:

1,300 Krankenhäuser × 70% = 910 Krankenhäuser

Marktwert

Um den monetären Wert des Marktes zu berechnen, multiplizieren Sie das Marktvolumen mit Ihrem Durchschnittswert (dh den Preiserwartungen).).,

Marktwert = Marktvolumen × Durchschnittswert

Fallstudie: Wir gehen davon aus, dass jeder Verkauf an ein Krankenhaus einen Durchschnittswert von 2,5 Millionen US-Dollar ergibt. Um den Marktwert zu finden, berechnen wir Folgendes:

910 Milliarden × 2,5 Millionen US-Dollar = 2,275 Milliarden US-Dollar

Wenden Sie die Marktgrößendaten an

Befolgen Sie diese Schritte, um Ihre Marktgröße (Wert) abzuschätzen, ist keineswegs eine exakte Wissenschaft. Dennoch gibt es Möglichkeiten, die Wirksamkeit dieser Übung zu maximieren:

• Untersuchen Sie zum Zeitpunkt Ihrer ersten Schätzung jede von Ihnen getroffene Annahme und was sie ändern würde., Um die Änderungsrisiken zu berücksichtigen, berechnen Sie zusätzlich zu Ihrem erwarteten Szenario Best-Case-und Worst-Case-Szenarien.
• Überwachen Sie im Laufe der Zeit die Genauigkeit Ihrer ursprünglichen Annahmen und ob Sie sie ändern müssen.

Fallstudie: Unsere Patientensicherheitstechnologie kann Krankenhäuser kleiner ansprechen als zunächst angenommen, insbesondere wenn neue Vorschriften strengere Patientensicherheitsverfahren von allen Krankenhäusern vorschreiben., Während eine solche Änderung die Anzahl der Krankenhäuser in unserem Zielmarkt mehr als verdoppeln würde, könnten kleinere Krankenhäuser nicht so viel bezahlen, was wiederum den erwarteten Durchschnittspreis pro Verkauf auf 2 Millionen US-Dollar senkt.

Hinweis: Diese Übung zielt darauf ab, das gesamte Marktpotenzial für ein Produkt zu schätzen. Für Startups ist es wichtig zu erkennen, dass sowohl Early Adopters als auch Nachzügler in diesen Zahlen enthalten sind. Während Early Adopters wahrscheinlich Ihre Kunden in den Jahren 1 und 2 sein werden, können die Nachzügler erst im Jahr 20 oder später auf den Markt kommen., In Bezug auf unsere Fallstudie würde dies bedeuten, dass die Größe des Marktes im Jahr 1 etwa 100 Millionen US-Dollar betragen würde, wenn Early Adopters 5% des gesamten Krankenhausmarktes für Patientensicherheit ausmachen. Für ein detaillierteres Verständnis der Entwicklung von Märkten lesen Sie den Artikel Technology Adoption Lifecycle.

Zusammenfassung: In diesen fünf Schritten wird beschrieben, wie eine Marktgröße geschätzt werden kann, die für strategische Entscheidungen (z. B. Geschäfts—und Marketingplanung) und die Suche nach Drittmitteln (z. B. Risikokapital) unerlässlich ist.

Siehe weiter: Einführung in die Marktgröße

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