cómo estimar el tamaño del mercado: planificación de negocios y marketing para startups

dimensionar el mercado es una tarea necesaria para la planificación de negocios y marketing, y el presupuesto para todas las startups, especialmente aquellas que buscan financiación de terceros como el capital de riesgo (VC)., A pesar de que sus filosofías de inversión pueden diferir, a la mayoría de los inversores de capital riesgo y ángeles les gustaría saber que están invirtiendo en un mercado con un gran tamaño potencial (generalmente, al menos $1 mil millones).,

comprender su potencial de mercado

incluso si no busca financiamiento externo, comprender su potencial de mercado es esencial para una gama de diferentes decisiones estratégicas, en áreas como:

• Desarrollo de productos
• Partnering and distribution
• Diseño Organizacional y habilidades críticas de los empleados

Las startups innovadoras también deben evaluar el tamaño y la naturaleza de su mercado al organizar asuntos más tácticos como la selección de un banco, un contador o representación legal.,

punto de partida para estimar el tamaño del mercado:conozca el problema que está resolviendo

el punto de partida para estimar el tamaño del mercado es comprender el problema que resuelve para los clientes y el valor potencial que su producto genera para ellos. Este es un aspecto que muchos fundadores de startups en la comunidad de innovación tienden a pasar por alto, ya que se emocionan con el producto que han desarrollado sin pensar en cómo beneficia a su audiencia.

dependiendo de su tecnología, es posible que tenga que elegir qué problema del cliente resolver primero., Si este es el caso, completar el ejercicio a continuación puede ayudarlo a comprender mejor el tamaño del mercado para cada aplicación. Esto hará que sea más fácil priorizar qué problema resolver primero.

ejercicio: estimación del tamaño del mercado

Este ejercicio consta de cinco pasos para ayudarlo a estimar el potencial total del mercado para un producto. En cada paso, nos basamos en un estudio de caso de innovación en salud que asume que el problema que resolvemos se relaciona con la seguridad del paciente en los hospitales.

Paso 1. Define a tu cliente objetivo

todos los emprendedores y startups en fase inicial deben definir a su cliente objetivo., (Este artículo describe los pasos clave para hacer esto. La creación de un» resumen del día en la vida » también le ayudará a analizar la naturaleza del problema del cliente que está resolviendo.)
Su cliente objetivo es igual a la persona o empresa para la que su tecnología resuelve un problema específico. Para definir tu cliente objetivo debes:

1. determinar quién es tu cliente objetivo.
2. cree un perfil de su cliente objetivo típico/esperado.

dada la importancia de definir su cliente objetivo, es crucial reservar el tiempo suficiente para hacer un análisis adecuado de este primer paso.,

Estudio de caso: hemos analizado los procedimientos de seguridad del paciente en algunos hospitales. Hemos determinado que nuestra tecnología innovadora generaría el mayor valor en los hospitales más grandes (el 25% superior, clasificado por tamaño).

Paso 2. Estimar el número de clientes objetivo

estimar el número total de clientes objetivo en el mercado—empresas que tienen un perfil similar al de su cliente objetivo.

Si eres una empresa emergente en Ontario u otra provincia canadiense, puedes usar bases de datos de la industria como las que ofrece Statistics Canada, U. S., Oficina de Análisis Económico o Hoovers para ayudarle a cuantificar su mercado.

Estudio de caso: mediante el estudio de fuentes disponibles públicamente, hemos descubierto que en nuestro grupo objetivo hay 1.300 hospitales en Canadá y Estados Unidos.

Paso 3. Determine su tasa de penetración

Refine su tamaño de mercado asumiendo una tasa de penetración para su categoría de producto. La tasa de penetración es una función de la naturaleza de su producto., Suponga una tasa de penetración alta si su categoría de producto es de misión crítica o obligatoria a través de la regulación; suponga una tasa de penetración baja para productos con un propósito especializado.

Ejemplo: tasas de penetración de computadoras versus sistemas de inteligencia de negocios:

• computadoras, procesamiento de textos e internet: es casi imposible hoy operar un negocio en el mundo desarrollado sin una computadora que tenga capacidades de procesamiento de textos y esté conectada a internet., Si bien la penetración de esas tres tecnologías no ha alcanzado el 100%, está lo suficientemente cerca como para usar esa suposición para el crecimiento y la planificación del negocio.
• Sistemas de inteligencia de negocios: en teoría, la mayoría de las empresas se beneficiarían de tener un sistema de inteligencia de negocios, un tipo de software que se utiliza para administrar y analizar datos sobre finanzas, ventas y actividades de marketing, además de fines más especializados.,en la práctica, sin embargo, pocas empresas tienen la combinación de la escala, las habilidades y las prácticas comerciales necesarias para hacer de los sistemas de inteligencia empresarial una inversión que valga la pena.Esto limita la tasa de penetración a organizaciones muy grandes que constituyen tal vez menos del 1% de todas las empresas en el mundo desarrollado. Sin embargo, si bien el 1% puede no sonar como mucho, todavía representa un número mucho mayor de clientes objetivo de lo que una nueva startup podría perseguir de manera efectiva.,

Estudio de caso: hemos estudiado los factores que impulsan la mejora en la seguridad del paciente en América del Norte, y encontramos que depende de las regulaciones provinciales y estatales. Basándonos en áreas donde las regulaciones de seguridad del paciente son estrictas, podemos suponer una tasa de penetración del 70% para nuestra tecnología.

Paso 4. Calcule el tamaño potencial del mercado: volumen y valor

volumen del mercado

para encontrar el potencial general del mercado (es decir, el volumen potencial del mercado), multiplique su número de clientes objetivo por la tasa de penetración (consulte los pasos 2 y 3 anteriores).,

volumen de mercado = Número de clientes objetivo × tasa de penetración

caso de estudio: utilizando nuestro ejemplo ficticio, donde el número de clientes objetivo es 1,300 y la tasa de penetración se asume que es del 70%, el volumen de mercado potencial se calcularía de la siguiente manera:

1,300 hospitales × 70% = 910 hospitales

valor de mercado

para calcular el valor monetario del mercado, multiplique volumen por su valor medio (es decir, expectativas de precio).,

valor de mercado = volumen de mercado × valor promedio

Estudio de caso: asumimos que cada venta a un hospital producirá un valor promedio de 2 2.5 millones. Para encontrar el valor de mercado, calculamos lo siguiente:

910 hospitales × × 2.5 millones = 2 2.275 mil millones

aplicar los datos de tamaño de mercado

siguiendo estos pasos para estimar su tamaño de mercado (valor) no es de ninguna manera una ciencia exacta. Aún así, hay maneras de maximizar la efectividad de este ejercicio:

• En el momento de hacer su primera estimación, examine cada suposición que haga y qué haría que cambie., Para tener en cuenta los riesgos de cambio, calcule los escenarios del mejor y peor caso, además de su escenario esperado.
• Con el tiempo, controle la precisión de sus suposiciones iniciales y si necesita modificarlas.

Estudio de caso: nuestra tecnología de seguridad del paciente puede ser atractiva para hospitales de un tamaño más pequeño de lo que se suponía inicialmente, especialmente si las nuevas regulaciones exigen procedimientos más estrictos de seguridad del paciente de todos los hospitales., Si bien tal cambio duplicaría con creces el número de hospitales en nuestro mercado objetivo, los hospitales más pequeños no podrían pagar tanto, lo que a su vez reduciría el precio promedio esperado por venta a 2 2 millones.

Nota: Este ejercicio tiene como objetivo estimar el potencial de mercado total de un producto. Es importante que las startups reconozcan que tanto los primeros como los rezagados están incluidos en esos números. Si bien los primeros en adoptar probablemente serán sus clientes en los años 1 y 2, los rezagados no pueden entrar en el mercado hasta el año 20 o más tarde., En términos de nuestro estudio de caso, esto significaría que el tamaño del mercado en el año 1 sería de aproximadamente 1 100 millones si los primeros adoptantes comprenden el 5% del mercado hospitalario general para la seguridad del paciente. Para una comprensión más detallada de cómo se desarrollan los mercados, lea el artículo ciclo de vida de adopción de tecnología.

resumen: estos cinco pasos describen cómo estimar el tamaño de un mercado, esencial al tomar decisiones estratégicas (por ejemplo, planificación de negocios y marketing) y buscar financiación de terceros (por ejemplo, capital de riesgo).

ver a continuación: Introducción al dimensionamiento del mercado

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