el efecto de anclaje y cómo puede impactar su negociación
El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común a confiar demasiado en la primera pieza de información ofrecida (el «ancla») al tomar decisiones. Durante la toma de decisiones, el anclaje ocurre cuando los individuos usan una pieza inicial de información para hacer juicios posteriores., Una vez que se establece un ancla, se hacen otros juicios ajustándose lejos de ese ancla, y hay un sesgo hacia la interpretación de otra información alrededor del ancla. Por ejemplo, el precio inicial ofrecido para un automóvil usado establece el estándar para el resto de las negociaciones, de modo que los precios más bajos que el precio inicial parecen más razonables, incluso si todavía son más altos que lo que realmente vale el automóvil.
en las negociaciones, el efecto de anclaje ocurre a menudo, pero el establecimiento de objetivos puede afectar el resultado final., En una revisión de la investigación sobre el establecimiento de metas, las estudiosas de negociación Deborah Zetik y Alice Stuhlmacher de la Universidad DePaul encontraron que cuando los negociadores establecen metas específicas y desafiantes, constantemente superan a aquellos que establecen metas más bajas o vagas. Tal vez no sea sorprendente que el rendimiento mejore cuando los negociadores reciben recompensas por alcanzar una meta, como un bono de $10,000 por facturar 2,000 horas. Sin embargo, incluso un objetivo no recompensado, como correr cinco millas hoy, aumenta el rendimiento.
sin embargo, hay varios inconvenientes potenciales para establecer objetivos de negociación ambiciosos., Más obviamente, el fracaso para alcanzar su meta puede afectar su satisfacción con el resultado general. Aunque los investigadores Adam Galinsky, Victoria Medvec y Thomas Mussweiler encontraron en un estudio que los negociadores que se enfocaron en metas altas lograron objetivamente mejores resultados que sus compañeros que no se enfocaron en metas altas, los negociadores de alto rendimiento estaban menos satisfechos con sus resultados que sus compañeros.
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notablemente, cuando se les pidió a estos participantes de alto rendimiento que consideraran sus precios de reserva (puntos walk-away) y luego evaluaran sus resultados, su satisfacción correspondió a medidas objetivas de desempeño. La lección? Para maximizar su resultado, concéntrese en su ambicioso objetivo durante la negociación., Después de la negociación, mejore su satisfacción (o la de su jefe) comparando su resultado con el precio de su reserva.
cuando se compromete con su objetivo limitando su flexibilidad futura (como anunciar públicamente su compromiso con un precio de compra bajo por adelantado), puede que elija entre impasse y una alternativa poco atractiva. Las estrategias de compromiso agresivo son más efectivas cuando se usan con aquellos que probablemente hagan grandes concesiones bajo presión y cuando el desarrollo de una reputación de tenacidad es importante.,
Cuando Ed Rendell se convirtió en alcalde de Filadelfia en 1992, los trabajadores de la ciudad estaban entre los empleados municipales más altamente compensados en el país, y la ciudad tenía un déficit presupuestario anual de 2 250 millones. Rendell sabía que los sindicatos de empleados podían hacer concesiones, pero que convencerlos de hacerlo sería difícil. Como se informó en el New York Times, incluso antes de que comenzaran las negociaciones, Rendell repitió públicamente, casi a diario, su promesa de equilibrar el presupuesto de la ciudad y soportar una huelga si fuera necesario. Estas declaraciones le permitieron comprometerse con su desafiante objetivo., Rendell ofreció a los trabajadores sindicales un contrato que, entre otras cosas, congeló sus salarios durante 33 meses. Los trabajadores se declararon en huelga, pero aceptaron la oferta solo 16 horas después. Durante los siguientes cuatro años, el contrato ahorró a la ciudad un estimado de 3 374 millones.
una preocupación final es que el establecimiento de metas puede aumentar la motivación para comportamientos indeseables como hacer trampa. Los eruditos Maurice Schweitzer, Lisa Ordóñez y Bambi Douma demuestran que cuando las personas no logran alcanzar sus metas, es más probable que se involucren en un comportamiento poco ético, como el engaño, para afirmar que alcanzaron sus objetivos., Cuando usted proporciona a su equipo de ventas objetivos desafiantes, usted podría estar motivándolos a reservar ventas ilegítimas, así como los legítimos.
¿cuáles son sus pensamientos sobre el efecto de anclaje? Déjanos un comentario.
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Un ejemplo del efecto de anclaje: qué Compartir en la negociación
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adaptado de» Aim High, Improve Negotiation Results», de Maurice E. Schweitzer (Profesor, Universidad de Pensilvania), publicado por primera vez en el boletín de negociación.
publicado originalmente en junio de 2010.