Entender la penetración en el mercado y cómo crear una estrategia

todo el mundo quiere que su negocio crezca. Esto parece bastante intuitivo teniendo en cuenta que el crecimiento efectivo y exitoso significa que su negocio está experimentando aumentos en los ingresos, el conocimiento de la marca, la lealtad a la marca y más, y sabemos que esto es cierto al observar las empresas más exitosas y conocidas hoy en día (por ejemplo, Apple, Amazon, etc.).).

la pregunta es: ¿qué hacen estas empresas de gran éxito para asegurarse de estar en una posición de crecimiento fuerte y consistente?,

Por supuesto, hay una serie de respuestas a esta pregunta en función de a quién le preguntas. Sin embargo, en lo que nos vamos a centrar en este post es en la penetración del mercado. Entonces, ¿qué es la penetración en el mercado?

cómo calcular la penetración en el mercado

Si utiliza la penetración en el mercado como medida, utilice la siguiente fórmula para descubrir cuánto utilizan los clientes un producto o servicio en comparación con su mercado total estimado. En otras palabras, tome el volumen de venta actual de su producto o servicio y divídalo por el volumen de venta total de todos los productos similares disponibles en el mercado.,

(número de clientes / Tamaño del mercado objetivo) x 100 = Tasa de penetración en el mercado

el monitoreo frecuente de su penetración en el mercado es importante para identificar cualquier aumento o disminución en la penetración. Si te estás preguntando con qué frecuencia debes calcular la penetración en el mercado, una buena regla general es calcularla después de cada campaña de marketing y ventas que realices. Esto resaltará cualquier cambio en la penetración y, como resultado, también tendrás una mejor idea del éxito de tu(s) campaña (s).,

a continuación, profundicemos un poco más en qué es la penetración en el mercado y por qué es una estrategia de crecimiento tan efectiva.

comprensión de la penetración en el mercado

una empresa puede utilizar la penetración en el mercado a nivel de la industria para examinar el potencial de productos o servicios específicos o en una escala más pequeña como una forma de medir la cuota de mercado de un producto o servicio. Ofrece información sobre cómo el mercado y sus clientes ven su producto o servicio.

¿qué es una alta penetración en el mercado?

cuando se trata de penetración en el mercado, quieres que la tuya sea alta., La alta penetración en el mercado tiene muchos beneficios.

por ejemplo, piensa en Nike. La compañía es líder del mercado en calzado deportivo. Cuando vas a la sección de zapatillas de deporte de una tienda como Foot Locker o Dick’s Sporting Goods, Nike ocupa constantemente una gran parte del espacio.

eso se debe a que minoristas como Foot Locker y Dick’s saben que Nike ofrece en ventas. También saben que sus clientes esperan una amplia selección de productos Nike en sus tiendas. La popularidad y el nombre de marca de Nike también garantizan un mejor espacio y visibilidad en las estanterías., Todo esto es el resultado de la alta penetración en el mercado de Nike.

Similar a Nike, cuando tienes una alta penetración en el mercado…

• Usted es un líder de la industria.
• vende productos o servicios que ya están establecidos dentro de la industria.
• Usted tiene una marca ampliamente reconocida.
• tienes buena visibilidad en el mercado.
• tienes un fuerte valor de marca.
• Es probable que haga su producto por menos de lo que podría si fuera un negocio menos establecido debido a la escala de su operación.,
• Tiene un alto volumen de ventas, lo que significa que tiene apalancamiento entre proveedores y vendedores.

La alta penetración en el mercado ofrece una ventaja de marketing y más potencial para el crecimiento continuo y el éxito como negocio. No hace falta decir que el objetivo es una alta penetración en el mercado,pero, ¿cómo se logra? Bueno, el desarrollo del mercado es un buen lugar para comenzar.

desarrollo del mercado vs. penetración del mercado

es posible que haya oído hablar del término desarrollo del mercado utilizado en relación con la penetración del mercado antes., El desarrollo del mercado es una estrategia o acción necesaria cuando se trata de aumentar la cuota de mercado o la penetración; requiere un conjunto claro de pasos que conduzcan a un aumento en el número de clientes potenciales. Para aumentar la penetración en el mercado, primero enfóquese en el desarrollo del mercado. Veamos un ejemplo.

ejemplo de desarrollo del mercado aumentando la penetración del mercado

una exitosa marca de leggings, Booty by Brabants, ha hecho olas en los últimos años en la industria de ropa deportiva. La marca se ha establecido como un vendedor de leggings de alta calidad y únicos para mujeres de todos los tamaños.,

al revisar su penetración en el mercado, BBB fue capaz de identificar un pequeño mercado existente en el que podrían aprovechar: leggings para niños. Determinaron que la venta de leggings para niños podría ayudarlos a ampliar su público objetivo y su base de clientes por poco costo y esfuerzo adicionales.

aunque los leggings de BBB Kids no son una fuente importante de ingresos para la compañía, son complementarios a su línea de productos existente y atraen a nuevos clientes. BBB fue capaz de identificar un mercado existente que aún no habían aprovechado y determinar pasos claros para ingresar con éxito a ese mercado., Como resultado, ampliaron su línea de productos, su base de clientes y su penetración en el mercado.

ahora, veamos las formas más efectivas de comenzar su estrategia de penetración en el mercado.

a medida que comience a trabajar en su estrategia de penetración en el mercado, puede escuchar las palabras: Ansoff Matrix.

La matriz Ansoff es una herramienta con cuatro estrategias de crecimiento enumeradas para que las empresas consideren.

Source

a medida que avanza hacia la derecha y hacia arriba en esta matriz, las estrategias de crecimiento se vuelven más riesgosas para las empresas., Hemos incluido información sobre la matriz Ansoff en este artículo porque demuestra y destaca el hecho de que la penetración en el mercado es una forma altamente valiosa y alcanzable para hacer crecer un negocio de manera efectiva, incluso para los reacios al riesgo.

en este punto, es posible que se pregunte sobre las estrategias específicas bajo el paraguas de la penetración del mercado que puede implementar en su empresa, hablemos de algunas de ellas a continuación.,

estrategias de penetración en el mercado

Aquí hay algunos ejemplos de estrategias de penetración en el mercado efectivas en las que puede elegir enfocarse y/o implementar en su empresa.

cambia tu precio.

Bajar o aumentar el costo de uno de sus productos.

renueva tu marketing.

reelaborar su plan de marketing y/o hoja de ruta.

Identificar la necesidad de un nuevo producto y lanzarlo.

Encueste y analice a sus clientes y público objetivo para identificar la necesidad de un nuevo producto (o característica). Luego, crea ese producto y véndelo.,

actualice o cambie su producto (o una característica específica de su producto).

resuelva los desafíos de sus clientes y compradores de manera más efectiva actualizando o cambiando un producto o característica.

hacer crecer el negocio en nuevos territorios y ofrecer oportunidades de franquicia.

identifique nuevos territorios en los que pueda expandir y hacer crecer su negocio. Pregúntese: ¿qué nuevas áreas podemos abrir nuestras tiendas o prospect y realizar alcance? También puede comenzar a ofrecer oportunidades de franquicia para expandir su negocio físico.

identificar un socio comercial con el que trabajar.,

asociarse o fusionarse con otro negocio de una manera que sea mutuamente beneficiosa (por ejemplo, ejecutar una campaña de co-marketing).

compre una pequeña empresa o competidor en su industria.

Si tiene los recursos, considere adquirir una pequeña empresa o competidor en su industria para ampliar su base de clientes y sus ofertas/ capacidades. (HubSpot hizo esto hace un tiempo.)

ofrecer un programa promocional para aumentar la lealtad.

dar a los clientes la oportunidad de inscribirse en un programa de lealtad que les proporciona beneficios a cambio de darle su información de contacto (e.,g. descuentos, regalos de cumpleaños, información interna, etc.).

desarrollar una nueva campaña de marketing.

crea y lanza una campaña o iniciativa de marketing para promocionar tu línea de productos de una manera única y nueva que tus clientes no han visto antes. Analiza el éxito de tu campaña para que puedas referirte a ella en el futuro.

aumentar la actividad de los representantes de ventas.

anime a los representantes de ventas a aumentar el número de interacciones que tienen con prospectos calificados (por ejemplo, centrarse en la venta social y conocer prospectos donde están).,

Por último, veamos un ejemplo de penetración en el mercado en acción.

¿Cuál es un ejemplo de penetración en el mercado?

Hay varios ejemplos de empresas que utilizan la penetración en el mercado para hacer crecer su negocio. Por el bien de esta pieza, echemos un vistazo a Dunkin’.

Dunkin’ (anteriormente, Dunkin’ Donuts) se inició en Quincy, MA en la década de 1940. desde entonces, Dunkin’ se ha convertido en una marca reconocida a nivel mundial. Desde entonces, Dunkin’ ha crecido sustancialmente y ha abierto tiendas en 46 países; sin embargo, los clientes más leales de la compañía permanecen en Nueva Inglaterra., De hecho, hay 12,500 Dunkin’s en todo el mundo (9,000 de los cuales están en los Estados Unidos), sin embargo, más de un tercio de las tiendas Dunkin’s se encuentran en Nueva Inglaterra. En términos de penetración en el mercado, Dunkin’ continúa aprovechando su gran y leal mercado abriendo y manteniendo esa gran porción de sus tiendas en Nueva Inglaterra.

echa un vistazo al siguiente mapa, por ejemplo: Boston es una ciudad pequeña, y puedes caminar entre casi todos los 10 lugares de Dunkin’ en solo minutos.,

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Dunkin ‘sabe dónde están sus clientes y que esos clientes quieren una tienda Dunkin’ cada block bueno, bloque de la ciudad.

Dunkin’ no solo ha penetrado con éxito en su mercado al abrir y mantener tantas tiendas en Nueva Inglaterra, sino que también ha aumentado la penetración en el mercado al realizar cambios específicos en su marca y menú.

más notablemente, cambiaron su nombre de Dunkin ‘Donuts a Dunkin’., La compañía hace el 60% de sus negocios en café y otras bebidas, por lo que el aspecto de «Donuts» de su nombre original era posiblemente un poco engañoso. El CEO de Dunkin ‘ dijo que este movimiento era importante porque el nuevo nombre,»… habla de la amplitud de nuestras ofertas.»

el cambio de nombre de marca también da una señal a los clientes de que hay una serie de otros elementos del menú disponibles, además de donas. De hecho, el cambio de nombre se combinó con muchas adiciones al menú, incluidas opciones más saludables, así como ofertas para clientes no lácteos y veganos, incluida su más allá de la salchicha y la leche de almendras.,

todos estos cambios ampliaron la base de clientes y el público objetivo de Dunkin al acomodar a más personas dentro del mercado en el que ya estaban penetrando.

invierta en penetración en el mercado para crecer mejor

acabamos de cubrir una serie de razones por las que la penetración en el mercado es tan beneficiosa para el éxito a largo plazo de su negocio. Y como has aprendido a lo largo de esta publicación de blog, es una estrategia de crecimiento altamente efectiva que generalmente es de bajo riesgo.,

hay una serie de estrategias de penetración en el mercado para elegir, planificar e implementar en su empresa, así que elija la mejor opción para sus objetivos y comience.

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