Las seis etapas del proceso de compra del consumidor y cómo comercializarlas
Con demasiada frecuencia, los minoristas piensan que la compra del consumidor es aleatoria. Que ciertos productos atraen a ciertos clientes y que una compra ocurre o no. se acercan al marketing de productos y servicios de la misma manera, basado en ensayo y error. ¿Qué pasaría si hubiera un conjunto distintivo de pasos que la mayoría de los consumidores pasaron antes de decidir si hacer una compra o no?, ¿Qué pasaría si hubiera un método científico para determinar lo que entra en el proceso de compra que podría hacer que el marketing para un público objetivo sea más que un tiro en la oscuridad?
¿Las buenas noticias? Existe. La compra real es solo un paso. De hecho, hay seis etapas en el proceso de compra del consumidor, y como vendedor, puede comercializarlos de manera efectiva.
1.,Reconocimiento de problemas
En pocas palabras, antes de que una compra pueda tener lugar, el cliente debe tener una razón para creer que lo que quiere, dónde quiere estar o cómo se percibe a sí mismo o una situación es diferente de donde realmente están. El deseo es diferente de la realidad-esto presenta un problema para el cliente.
sin Embargo, para el vendedor, esto crea una oportunidad. Al tomarse el tiempo para» crear un problema » para el cliente, ya sea que reconozca que ya existe o no, está comenzando el proceso de compra. Para hacer esto, comienza con el marketing de contenidos., Comparta hechos y testimonios de lo que su producto o servicio puede proporcionar. Haga preguntas para atraer al cliente potencial al proceso de compra. Hacer esto ayuda a un cliente potencial a darse cuenta de que tiene una necesidad que debe ser resuelta.
búsqueda de información
Una vez que se reconoce un problema, comienza el proceso de búsqueda de clientes. Saben que hay un problema y están buscando una solución. Si se trata de una nueva base de maquillaje, buscan una base; si se trata de un refrigerador nuevo con toda la tecnología más reciente, comienzan a buscar refrigeradores, es bastante sencillo.,
como marketer, la mejor manera de comercializar a esta necesidad es establecer su marca o la marca de sus clientes como un líder de la industria o experto en un campo específico. Los métodos a considerar incluyen convertirse en una tienda de confianza de Google o publicitar asociaciones y patrocinadores de manera prominente en todos los materiales web y colaterales.
convertirse en una tienda de confianza de Google, como CJ Pony Parts – un distribuidor líder de Ford Mustang parts – le permite aumentar las clasificaciones de búsqueda y proporcionar una sensación de seguridad al cliente al mostrar su estado en su sitio web.,
aumentar la credibilidad de los mercados al proceso de búsqueda de información por lo que te mantiene frente al cliente y por delante de la competencia.
3. Evaluación de alternativas
solo porque usted se destaca entre la competencia no significa que un cliente va a comprar absolutamente su producto o servicio. De hecho, ahora más que nunca, los clientes quieren estar seguros de que han hecho una investigación exhaustiva antes de hacer una compra. Debido a esto, a pesar de que pueden estar seguros de lo que quieren, aún querrán comparar otras opciones para asegurarse de que su decisión sea la correcta.,
el Marketing para esto no podría ser más fácil. Manténgalos en su sitio para la etapa de evaluación de alternativas. El proveedor líder de seguros Geico permite a los clientes comparar las tarifas con otros proveedores de seguros, todos en su propio sitio web, incluso si la competencia puede ofrecer un precio más barato. Esto no solo simplifica el proceso, sino que establece una relación de confianza con el cliente, especialmente durante la etapa de evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra
algo sorprendente, la decisión de compra cae cerca de la mitad de las seis etapas del proceso de compra del consumidor., En este punto, el cliente ha explorado múltiples opciones, entiende los precios y las opciones de pago y está decidiendo si seguir adelante con la compra o no. Así es, en este punto todavía podrían decidir alejarse.
esto significa que es hora de intensificar el juego en el proceso de marketing proporcionando una sensación de seguridad mientras se recuerda a los clientes por qué querían hacer la compra en la primera vez., En esta etapa, dar tanta información relacionada con la necesidad que se creó en el primer paso junto con por qué su marca, es el mejor proveedor para satisfacer esta necesidad es esencial.
si un cliente se aleja de la compra, este es el momento de traerlo de vuelta. El Retargeting o los simples recordatorios por correo electrónico que hablan de la necesidad del producto en cuestión pueden hacer cumplir la decisión de compra, incluso si la oportunidad parece perdida. El paso cuatro es, con mucho, el más importante en el proceso de compra del consumidor. Aquí es donde se obtienen o se pierden los beneficios.,
compra
se ha creado una necesidad, se ha completado la investigación y el cliente ha decidido realizar una compra. Todas las etapas que conducen a una conversión han sido terminadas. Sin embargo, esto no significa que sea una cosa segura. Un consumidor todavía podría perderse. El Marketing es tan importante durante esta etapa como durante la anterior.
el Marketing para esta etapa es sencillo: manténgalo simple. Prueba el proceso de compra de tu marca en línea. ¿Es complicado? ¿Hay demasiados escalones? ¿El tiempo de carga es demasiado lento?, ¿Se puede realizar una compra tan fácilmente en un dispositivo móvil como en una computadora de escritorio? Haga estas preguntas críticas y haga ajustes. Si el proceso de compra es demasiado difícil, los clientes, y por lo tanto los ingresos, se pueden perder fácilmente.
6. Evaluación posterior a la compra
solo porque se ha realizado una compra, el proceso no ha finalizado. De hecho, los ingresos y la lealtad del cliente se pueden perder fácilmente. Después de una compra, es inevitable que el cliente debe decidir si está satisfecho con la decisión que se tomó o no. Evalúan.,
si un cliente siente que se ha tomado una decisión incorrecta, puede producirse una devolución. Esto se puede mitigar identificando la fuente de la disonancia y ofreciendo un intercambio que sea simple y directo. Sin embargo, incluso si el cliente está satisfecho con su decisión de realizar la compra, todavía está en duda si se realiza una compra futura de su marca. Debido a esto, el envío de encuestas de seguimiento y correos electrónicos que agradecen al cliente por hacer una compra son críticos.
tómese el tiempo para entender las seis etapas del proceso de compra del consumidor., Hacer esto garantiza que su estrategia de marketing aborde cada etapa y conduzca a mayores conversiones y lealtad del cliente a largo plazo.