Los 21 principios de persuasión
¿cómo es que ciertas personas son tan increíblemente persuasivas? ¿Podemos aprovechar todas esas habilidades? Después de estudiar a los líderes políticos, sociales, empresariales y religiosos más influyentes, y probar innumerables técnicas yo mismo, estas son las 21 lecciones críticas que he identificado para persuadir a la gente. Este es un resumen de una charla que he estado dando a miles de empresarios desde hace unos años sobre » cómo persuadir a la gente.»Ejemplos más detallados se explican en los enlaces a continuación.
lo básico
1., La persuasión no es Manipulación – la manipulación es coerción a través de la fuerza para conseguir que alguien haga algo que no es en su propio interés. La persuasión es el arte de hacer que la gente haga cosas que están en su propio interés que también te benefician.
2. Persuadir a los persuasivos-todo el mundo puede ser persuadido, dado el momento y el contexto adecuados, pero no necesariamente en el corto plazo. Las campañas políticas centran su tiempo y dinero en un pequeño grupo de votantes indecisos que deciden las elecciones., El primer paso de la persuasión es siempre identificar a aquellas personas que en un momento dado son persuadibles a su punto de vista y enfocar su energía y atención en ellos.
3. Contexto y tiempo – los elementos básicos de la persuasión son el contexto y el tiempo. El contexto crea un estándar relativo de lo que es aceptable. Por ejemplo, el experimento de los prisioneros de Stanford demostró que los estudiantes que superaban el rendimiento podían ser moldeados en guardias dictatoriales de prisiones. El tiempo dicta lo que queremos de los demás y de la vida., Elegimos casarnos con un tipo diferente de persona de la que salimos cuando somos más jóvenes, porque lo que queremos cambia.
4. Tienes que estar interesado para ser persuadido – nunca puedes persuadir a alguien que no está interesado en lo que estás diciendo. Todos estamos más interesados en nosotros mismos, y pasamos la mayor parte de nuestro tiempo pensando en el dinero, el amor o la salud. El primer arte de la persuasión es aprender a hablar constantemente con la gente sobre ellos; si lo haces, siempre tendrás su atención cautiva.
REGLAS GENERALES
5., La reciprocidad obliga-cuando hago algo por ti, te sientes obligado a hacer algo por mí. Es parte de nuestro ADN evolutivo ayudarnos unos a otros a sobrevivir como especie. Más importante aún, puede aprovechar la reciprocidad desproporcionadamente a su favor. Al proporcionar pequeños gestos de consideración a los demás, puede pedir más a cambio que otros brindarán felizmente. (Consejo: lee «influencia» de Robert Cialdini)
6. La persistencia paga – la persona que está dispuesta a seguir pidiendo lo que quiere, y sigue demostrando valor, es en última instancia la más persuasiva., La forma en que tantas figuras históricas han persuadido a las masas de personas en última instancia es manteniéndose persistentes en sus esfuerzos y mensaje. Considere a Abraham Lincoln, quien perdió a su madre, tres hijos, una hermana, su novia, fracasó en los negocios y perdió ocho elecciones separadas antes de ser elegido presidente de los Estados Unidos.
7. Halago sinceramente – todos somos tan positivamente afectados por los cumplidos, y somos más propensos a confiar en las personas por las que tenemos buenos sentimientos., Trata de halagar a la gente sinceramente y a menudo por cosas por las que no son típicamente halagados, es lo más fácil que puedes hacer para persuadir a otros que no cuestan nada más que un momento de pensamiento.
8. Establecer expectativas-gran parte de la persuasión es gestionar las expectativas de los demás para confiar en su juicio. El CEO que promete un aumento del 20% en las ventas y entrega un aumento del 30% es recompensado, mientras que el mismo CEO que promete un aumento del 40% y entrega un 35% es castigado. La persuasión se trata simplemente de entender y sobre-cumplir con las expectativas de los demás.
9., No asuma – no asuma nunca lo que alguien necesita, siempre ofrezca su valor. En las ventas, a menudo nos abstendremos de ofrecer nuestros productos / servicios porque asumimos que otros no tienen el dinero o los intereses. No asuma lo que otros podrían querer o no querer, ofrezca lo que usted puede proporcionar y deje la elección a ellos.
10. Crear escasez-además de las necesidades para sobrevivir, casi todo tiene valor en una escala relativa. Queremos cosas porque otras personas quieren estas cosas. Si quieres que alguien quiera lo que tienes, tienes que hacer que ese objeto escasee, incluso si ese objeto es tú mismo.,
11. Cree urgencia-tiene que ser capaz de inculcar un sentido de urgencia en las personas para que quieran actuar de inmediato. Si no estamos lo suficientemente motivados para querer algo en este momento, es poco probable que encontremos esa motivación en el futuro. Tenemos que persuadir a la gente en el presente, y la urgencia es nuestra carta más valiosa para jugar.
12. Las imágenes importan – lo que vemos es más potente que lo que escuchamos. Puede ser la razón por la que las compañías farmacéuticas están ahora tan comunicativas con los efectos secundarios potencialmente Horribles de sus medicamentos, cuando se establecen en un fondo de gente disfrutando de una puesta de sol en Hawai. Perfecciona tus primeras impresiones., Y dominar la capacidad de pintar una imagen para los demás, en el ojo de su mente, de una experiencia futura que usted puede proporcionar para ellos.
13. La verdad-decir-a veces La forma más efectiva de persuadir a alguien, es diciéndole las cosas sobre sí mismos que nadie más está dispuesto a decir. Enfrentar las verdades duras son los eventos más penetrantes y significativos que suceden en nuestras vidas. Decir la verdad sin juicio o agenda, y «a menudo encontrarás respuestas de otros» bastante sorprendentes.
14. Construir una buena relación – nos gusta la gente como somos., Esto se extiende más allá de nuestras decisiones conscientes a nuestros comportamientos inconscientes. Reflejando y emparejando otros comportamientos habituales(lenguaje corporal, cadencia, patrones de lenguaje, etc.) usted puede construir una sensación de compenetración donde la gente se sienta más cómoda con usted y se vuelva más abierta a sus sugerencias.
HABILIDADES PERSONALES
15. Flexibilidad conductual-es la persona con la mayor flexibilidad, no necesariamente la mayor potencia, quien tiene el control., Los niños a menudo son tan persuasivos porque » están dispuestos a pasar por una letanía de comportamientos para obtener lo que quieren (hacer pucheros, llorar, regatear, suplicar, encantar), mientras que los padres están atrapados con la única respuesta de «No.»Cuanto mayor sea tu repertorio de comportamientos, más persuasivo serás.
16. Aprender a transferir energía-algunas personas nos drenan de nuestra energía, mientras que otros nos infunden con ella. Las personas más persuasivas saben cómo transferir su energía a los demás, para motivarlos y vigorizarlos., A veces es tan sencillo como el contacto visual, el tacto físico, la risa, la emoción en las respuestas verbales, o incluso simplemente escuchar activamente.
17. Comunicarse claramente es clave: si no puedes explicar tu concepto o punto de vista a un estudiante de 8º grado, de manera que puedan explicarlo con suficiente claridad a otro adulto, es demasiado complicado. El arte de la persuasión radica en simplificar algo hasta su núcleo, y comunicar a los demás lo que realmente les importa.
18., Estar preparado te da la ventaja-tu punto de partida siempre debe ser saber más sobre las personas y situaciones que te rodean. Una preparación meticulosa permite una persuasión eficaz. Por ejemplo, usted mejora dramáticamente sus probabilidades en una entrevista de trabajo siendo completamente versado en los productos, servicios y antecedentes de la compañía.
19. Separarse y mantener la calma en el conflicto-nadie es más eficaz cuando están » en inclinación.»En situaciones de emoción elevada, siempre tendrás la mayor ventaja manteniéndote calmado, desapegado y sin emociones., En los conflictos, las personas recurren a aquellos que controlan sus emociones y confían en ellos en esos momentos para guiarlos.
20. Use la ira a propósito-la mayoría de las personas se sienten incómodas con el conflicto. Si estás dispuesto a escalar una situación a un mayor nivel de tensión y conflicto, en muchos casos, otros hacia abajo. Use esto con moderación, y no lo haga desde un lugar emocional o debido a una pérdida de autocontrol. Pero recuerda, puedes usar la ira a propósito para tu ventaja.
21. Confianza y certeza-no hay calidad tan convincente, embriagadora y atractiva como la certeza., Es la persona que tiene un sentido desenfrenado de la certeza que siempre será capaz de persuadir a los demás. Si realmente crees en lo que haces, siempre serás capaz de persuadir a otros a hacer lo que es correcto para ellos, mientras obtienes lo que quieres a cambio.