Obtén inspiración para crecer

en este post aprenderás a usar la primacía y el efecto de recencia en tus estrategias de ventas y marketing.

también obtendrá:

• ejemplos cotidianos de primacía y efecto reciente.
• Ejemplos de ventas de primacía y efecto de recencia.
• consejos prácticos sobre cómo ordenar su producto para aumentar sus posibilidades de venta.

si estás interesado en implementar más soluciones basadas en la psicología en tu marketing, te encantará esta guía.,

vamos a sumergirnos.

efecto de primacía y actualidad – ¿cómo afecta el pedido del producto a sus ventas?

En primer lugar, la memoria es sensible al orden. Las personas son más propensas a recordar palabras (o cualquier información) de una lista cuando las encuentran hacia el principio o hacia el final de la lista, un fenómeno descrito por primera vez en 1913 por Hermann Ebbinghaus.

Hay dos efectos separados del orden: «primacía», en la que las personas prestan más atención a lo primero que leen o escuchan, y «recencia», en la que las personas son (¡sorpresa!) mejor capaz de recordar información más reciente.,

mientras que la primacía y la recencia ocurren para la memoria, este no siempre es el caso para la toma de decisiones.

cuando las personas eligen de una lista, a menudo muestran un fuerte efecto de primacía. En otras palabras, si algo está antes en la lista, es más probable que la gente lo elija. No importa si la lista está ordenada de arriba a abajo o de izquierda a derecha, y también (generalmente) no importa si las personas ven toda la lista a la vez o un elemento a la vez., Si quieres que la gente haga clic en algo, ponlo antes en la lista.

una excepción importante a este efecto de Regla de primacía es que solo surge cuando las personas están leyendo sus opciones. Si las personas están escuchando sus elecciones, entonces en realidad son más propensos a elegir la última opción. Obviamente, la mayoría de la toma de decisiones en línea se realiza a través de la lectura y el clic, pero si alguna vez decide incorporar más sonido o video en su sitio web, ¡no se olvide de confiar en la actualidad!,

los efectos de primacía y recencia están en todas partes

el hecho de que seamos más propensos a elegir las primeras cosas que lean puede afectar mucho de lo que hacemos. Una de las consecuencias más preocupantes del efecto primacía fue documentada en un artículo de 1998 por Joanne Miller y Jon Krosnick (entonces en Ohio State). Los autores analizaron los resultados de las elecciones de 1992 en Ohio, y examinaron 118 razas individuales. En la mitad de esas carreras, particularmente en los condados donde el interés en la política era menor, el candidato que figuraba primero tendía a obtener un 2,5% más del voto total.,

en el contexto de la publicidad online y SEM, naturalmente siempre es deseable ser alto en los resultados de búsqueda para aumentar la visibilidad. Sin embargo, también ayuda a aparecer más arriba en la lista de anuncios que Google muestra en el lado derecho de los resultados de búsqueda. A medida que la gente avanza en la lista, estarán más interesados en los primeros elementos.

Estos resultados dan una buena pista sobre cuándo y por qué las personas son más propensos a elegir la primera opción., Una de las cosas más importantes (y obvias) a tener en cuenta es que los clientes con una fuerte preferencia seleccionarán su opción preferida sin importar dónde esté en la lista. El efecto primacía surge para las personas que no están seguras exactamente de lo que quieren, y en este caso puede suceder una de dos cosas:

por un lado, las personas pueden no estar interesadas en tomar la decisión y simplemente elegirán la primera cosa que se les presenta porque es más fácil (desafortunadamente, esta es probablemente la explicación de lo que sucede durante las elecciones).,

por otro lado, las personas pueden examinar sus opciones para hacer una buena elección, pero naturalmente se cansarán cognitivamente a medida que avanzan. Debido a que comienzan con la primera opción, terminan pensando en la primera opción más que en cualquier otra opción. Esto los lleva a sentir que entienden mejor la primera, y se convierte en la opción más cómoda (tenga en cuenta que la mayoría de las personas a menudo no se dan cuenta cuando están haciendo esto)., Un buen ejemplo de esto proviene de un estudio de 1969 de Vernon Stone en la psicología del derecho: los jurados simulados que leen los argumentos de la acusación antes que los argumentos de la defensa tendían a votar «culpable», y viceversa.

esta segunda explicación es importante porque sugiere que el orden en que las personas consideran la información influye en sus decisiones. En otras palabras, las personas naturalmente ponen más peso en las primeras piezas de información que ven y piensan., En un artículo de 2007, Eric Johnson, Gerald Haubl y Anat Keinan descubrieron que las personas que primero pensaban en las cosas que les gustaban de un producto (en su caso, una taza de café), en lugar de pensar en el precio del producto, valoraban más el producto. Debido a que habían considerado las cualidades positivas primero, inconscientemente sintieron que estos rasgos positivos eran más importantes.

controle el pedido: aproveche el efecto primacía

la tendencia de los clientes a mostrar un efecto primacía se presta a una serie de aplicaciones posibles., El uso más obvio es poner un elemento al principio de un conjunto de opciones o lista cuando desea que la gente elija ese elemento. Esto podría ser para impulsar ciertos productos, en cuyo caso sería una gran manera de fortalecer otros efectos de elección (como mejorar el efecto de compromiso colocando la opción de compromiso en primer lugar), para lograr que los clientes respalden una declaración a la que desea que se adhieran (como comenté en mi post sobre el efecto de pie en la puerta), o para obtener un mayor click-through en un anuncio en línea específico.,

más sutilmente, el efecto Primacy también tiene implicaciones importantes para cualquier investigación de mercado que pueda intentar realizar con sus clientes o clientes. Si tiene una encuesta o está haciendo preguntas de opción múltiple, el efecto primacía puede llevar a que obtenga respuestas sesgadas hacia la primera opción. Para solucionar esto, debe aleatorizar el orden de las opciones en cualquier situación en la que desee resultados imparciales.

igual de importante que controlar el orden de las opciones es controlar el orden de la información., No es raro ver un anuncio presentar su argumento más fuerte en las letras más grandes por esta razón exacta: si la gente lo nota primero, lo procesarán primero y le darán más Peso.

¿Por qué no se puede hacer esto con un diseño de venta minorista en línea? Los principales puntos de valor de cada producto se pueden hacer especialmente visibles, mientras que el precio se relega a una fuente más pequeña o incluso puede no ser visible sin hacer clic a través de una página de producto., Tenga en cuenta que esto es exactamente lo contrario de lo que hacen muchos sitios, que es mostrar el precio por adelantado, pero requieren que los clientes hagan clic para ver los detalles que les harán querer comprar.

Si sus clientes ver los detalles positivos acerca de su producto antes de tener que evaluar el precio, estará dispuesto a valor más alto.,

Conclusiones del efecto primacía

1. Si desea que más clientes elijan un elemento específico (de una lista, conjunto de opciones o cualquier otra cosa que estén leyendo), coloque ese elemento en primer lugar en la línea.
2. asegúrese de que sus clientes vean información positiva antes que información negativa porque pondrán más peso en lo que procesen primero.

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¿listo para implementar el efecto primacía en la práctica?

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