Ankkurointi Vaikutus ja Miten se Voi Vaikuttaa Oman Neuvottelu
ankkurointi vaikutus on kognitiivinen bias, joka kuvaa yhteistä ihmisen taipumus luottaa liian raskaasti on ensimmäinen tieto tarjotaan (”ankkuri”), kun teet päätöksiä. Päätöksenteon aikana ankkurointi tapahtuu, kun yksilöt käyttävät alkuperäistä tietoa myöhempien tuomioiden tekemiseen., Kun ankkuri on asetettu muita päätöksiä tehdään säätämällä pois, että ankkuri, ja siellä on bias kohti tulkkaus muut tiedot ympäri ankkuri. Esimerkiksi, alkuperäinen hinta tarjotaan käytetty auto asettaa standardin loput neuvottelut, niin että hinnat pienempi kuin alkuperäinen hinta näytä enemmän kohtuullinen, vaikka ne ovat edelleen korkeammat kuin mitä auto on todella syytä.
neuvotteluissa ankkurointivaikutus tapahtuu usein, mutta tavoitteiden asettaminen voi vaikuttaa lopputulokseen., Tarkastelun tavoite-asetus tutkimus -, neuvottelu-tutkijat Deborah Zetik ja Alice Stuhlmacher of DePaul Yliopistossa havaittiin, että kun neuvottelijat asettaa erityisiä, haastavat tavoitteet, ne johdonmukaisesti outperform ne, jotka asettaa alempi tai epämääräisiä tavoitteita. Ehkä ei ole yllättävää, suorituskyky paranee, kun neuvottelijat ovat antaneet palkintoja saavuttaa tavoite, kuten $10,000 bonus laskutus 2000 tuntia. Jopa maaliton, esimerkiksi tänään juostava viiden kilometrin juoksu, parantaa kuitenkin suoritusta.
silti kunnianhimoisten neuvottelutavoitteiden asettamisessa on useita mahdollisia haittoja., Mitä ilmeisimmin tavoitteen saavuttamatta jättäminen voi vaikuttaa tyytyväisyyteesi lopputulokseen. Vaikka tutkijat Adam Galinsky, Victoria Medvec, ja Thomas Mussweiler löytyy yksi tutkimus, että neuvottelijat, joka keskittyi korkeat tavoitteet saavutettu objektiivisesti parempia tuloksia kuin ikäisensä, jotka eivät keskittyä korkeat tavoitteet, korkea-saavuttaminen neuvottelijat olivat vähemmän tyytyväisiä niiden tuloksiin, kuin olivat heidän ikäisensä.
rakentaa voimakkaita neuvottelutaitoja ja kehittyä paremmaksi sopimustekijäksi ja johtajaksi., Lataa ILMAINEN erityiskertomus, neuvottelutaidot: Neuvottelu Strategioita ja Neuvottelu Tekniikoita, joiden Avulla Voit Tulla Parempi Neuvottelija, mistä Ohjelman Neuvottelu Harvardin yliopiston oikeustieteellisessä tiedekunnassa.
Erityisesti, kun nämä high-saavuttaa osallistujia pyydettiin pohtimaan niiden varaus hinnat (walk-away pistettä) ja sitten arvioida niiden tuloksia, heidän tyytyväisyys vastasi tavoite toimenpiteet suorituskykyä. Opetus? Maksimoidaksesi tuloksesi, keskity kunnianhimoiseen tavoitteeseesi neuvottelujen aikana., Neuvottelujen jälkeen, parantaa tyytyväisyyttä (tai pomo) vertaamalla tulosta varauksen hinta.
Kun olet tehnyt, jotta tavoitteesi rajoittamalla tulevaisuuden joustavuus (kuten julkisesti ilmoittaa oman sitoutuminen alhainen hankintahinta etukäteen), saatat löytää itsesi valitsemalla välillä umpikujaan ja houkutteleva vaihtoehto. Aggressiivinen sitoutuminen strategioita ovat tehokkaimpia, kun käytetään ne todennäköisesti tehdä suuria myönnytyksiä paineen alla, ja kun kehittää maine kestävyys on tärkeää.,
Kun Ed Rendell tuli pormestari Philadelphia vuonna 1992, kaupungin työntekijät olivat erittäin kompensoitu kunnan työntekijät maassa, ja kaupunki oli vuosittain talousarvion alijäämä $250 miljoonaa euroa. Rendell tiesi, että työntekijäliitot voisivat tehdä myönnytyksiä, mutta niiden vakuuttaminen olisi vaikeaa. Kuten New York Times kertoi, ennen kuin neuvottelut edes alkoivat, Rendell toisti julkisesti—lähes päivittäin-lupauksensa tasapainottaa kaupungin budjettia ja kestää tarvittaessa lakko. Näiden lausuntojen ansiosta hän pystyi sitoutumaan haastavaan tavoitteeseensa., Rendell tarjosi ammattiliittojen työntekijöille sopimusta, joka muun muassa jäädytti heidän palkkansa 33 kuukaudeksi. Työntekijät menivät lakkoon, mutta hyväksyivät tarjouksen vain 16 tuntia myöhemmin. Seuraavan neljän vuoden aikana sopimus säästi kaupungilta arviolta 374 miljoonaa dollaria.
lopullinen huoli on, että tavoitteiden asettaminen voi lisätä motivaatiota ei-toivottuihin käyttäytymismalleihin, kuten pettämiseen. Tutkijat Maurice Schweitzer, Lisa Eriks, ja Bambi Douma osoittaa, että kun ihmiset epäonnistuvat saavuttamaan tavoitteensa, he ovat todennäköisemmin harjoittaa epäeettistä toimintaa, kuten petosta, jotta voitaisiin väittää, että he saavuttivat tavoitteensa., Kun annat myyntitiimillesi haastavia tavoitteita, voisit motivoida heitä varaamaan laitonta myyntiä sekä laillisia.
Mitä mieltä olet ankkurointivaikutuksesta? Jätä meille kommentti.
aiheeseen Liittyvät neuvottelutaidot Artikla: Määritelmä Neuvottelu: Taiteen Taivuttelua? Apple ja Tehokas Kehystys
Esimerkki Ankkurointi Vaikutus – Mitä Jakaa Neuvotteluissa
Rakentaa tehokkaita neuvottelutaitoja ja tulla paremmaksi dealmaker ja johtaja., Lataa ILMAINEN erityiskertomus, neuvottelutaidot: Neuvottelu Strategioita ja Neuvottelu Tekniikoita, joiden Avulla Voit Tulla Parempi Neuvottelija, mistä Ohjelman Neuvottelu Harvardin yliopiston oikeustieteellisessä tiedekunnassa.
Mukailtu ”Tähtää Korkealle, Parantaa Neuvottelujen Tuloksia,” Maurice E. Schweitzer (professori, University of Pennsylvania), joka julkaistiin ensimmäisen kerran vuonna Neuvottelu-uutiskirje.
julkaistiin alun perin kesäkuussa 2010.