comment estimer la taille du marché: planification commerciale et marketing pour les startups

Le dimensionnement du marché est une tâche nécessaire pour la planification commerciale et marketing, et la budgétisation de toutes les startups, en particulier celles qui recherchent un financement tiers tel que le capital-risque (VC)., Même si leurs philosophies d’investissement peuvent différer, la plupart des VCs et des investisseurs providentiels aimeraient savoir qu’ils investissent dans un marché avec une grande taille potentielle (généralement, au moins 1 milliard de dollars).,

comprendre votre potentiel de marché

même si vous ne cherchez pas de financement externe, comprendre votre potentiel de marché est essentiel pour une gamme de décisions stratégiques différentes, dans des domaines tels que:

• développement de produits
• partenariat et distribution
• conception organisationnelle et compétences critiques des employés

Les startups innovantes doivent également évaluer la taille et la nature de leur marché lors de l’organisation de questions plus tactiques telles que le choix d’une banque, d’un comptable ou d’une représentation juridique.,

point de départ pour estimer la taille du marché:connaître le problème que vous résolvez

le point de départ pour estimer la taille du marché est de comprendre le problème que vous résolvez pour les clients et la valeur potentielle que votre produit génère pour eux. C’est un aspect que de nombreux fondateurs de start-up dans la communauté de l’innovation ont tendance à négliger, car ils s’enthousiasment pour le produit qu’ils ont développé sans penser à la façon dont il profite à leur public.

en fonction de votre technologie, vous devrez peut-être choisir le problème du client à résoudre en premier., Si tel est le cas, l’exercice ci-dessous peut vous aider à mieux comprendre la taille du marché pour chaque application. Cela facilitera la priorité du problème à résoudre en premier.

exercice: estimation de la taille du marché

Cet exercice comprend cinq étapes pour vous aider à estimer le potentiel de marché total d’un produit. À chaque étape, nous nous appuyons sur une étude de cas sur l’innovation en santé qui suppose que le problème que nous résolvons est lié à la sécurité des patients dans les hôpitaux.

Étape 1. Définir votre client cible

tous les entrepreneurs et startups en démarrage doivent définir leur client cible., (Cet article décrit les étapes clés pour ce faire. La création d’un” résumé du jour dans la vie  » vous aidera également à analyser la nature du problème du client que vous résolvez.)
votre client cible est égal à la personne ou à l’entreprise pour laquelle votre technologie résout un problème spécifique. Pour définir votre client cible, vous devez:

1. déterminer qui est votre client cible.
2. créez un profil de votre client cible type/attendu.

étant donné l’importance de définir votre client cible, il est crucial de prévoir suffisamment de temps pour faire une analyse appropriée de cette première étape.,

étude de cas: nous avons analysé les procédures de sécurité des patients dans quelques hôpitaux. Nous avons déterminé que notre technologie innovante générerait le plus de valeur dans les plus grands hôpitaux (le top 25%, classé par taille).

Étape 2. Estimez le nombre de clients cibles

estimez le nombre total de clients cibles sur le marché—entreprises ayant un profil similaire à celui de votre client cible.

Si vous êtes une entreprise en démarrage en Ontario ou dans une autre province canadienne, vous pouvez utiliser les bases de données de L’industrie telles que celles offertes par Statistique Canada, États-Unis., Bureau D’analyse économique ou Hoovers pour vous aider à quantifier votre marché.

étude de cas: en étudiant des sources accessibles au public, nous avons découvert que notre groupe cible compte 1 300 hôpitaux au Canada et aux États-Unis.

Étape 3. Déterminez votre taux de pénétration

affinez la taille de votre marché en supposant un taux de pénétration pour votre catégorie de produits. Le taux de pénétration est fonction de la nature de votre produit., Supposons un taux de pénétration élevé si votre catégorie de produits est essentielle à la mission ou prescrite par la réglementation; supposons un faible taux de pénétration pour les produits à usage spécialisé.

exemple: taux de pénétration des ordinateurs par rapport aux systèmes de business intelligence:

• Ordinateurs, traitement de texte et internet: il est presque impossible aujourd’hui d’exploiter une entreprise dans le monde développé sans un ordinateur doté de capacités de traitement de texte et connecté à internet., Bien que la pénétration de ces trois technologies n’ait pas tout à fait atteint 100%, elle est suffisamment proche pour utiliser cette hypothèse pour la croissance et la planification des entreprises.
• systèmes D’intelligence D’affaires: en théorie, la plupart des entreprises bénéficieraient d’un système d’intelligence d’affaires – un type de logiciel utilisé pour gérer et analyser des données sur les activités financières, commerciales et marketing, en plus d’objectifs plus spécialisés.,
  dans la pratique, cependant, peu d’entreprises ont la combinaison de l’échelle, des compétences et des pratiques commerciales nécessaires pour faire des systèmes d’intelligence d’affaires un investissement intéressant.Cela limite le taux de pénétration aux très grandes organisations qui représentent peut-être moins de 1% de toutes les entreprises du monde développé. Néanmoins, alors que 1% peut ne pas sembler beaucoup, il représente toujours un nombre beaucoup plus important de clients cibles qu’une nouvelle start-up pourrait effectivement poursuivre.,

étude de cas: nous avons étudié les facteurs qui favorisent l’amélioration de la sécurité des patients en Amérique du Nord, et nous avons constaté que cela dépend des réglementations provinciales et étatiques. Sur la base des domaines où les règles de sécurité des patients sont strictes, nous pouvons supposer un taux de pénétration de 70% pour notre technologie.

Étape 4. Calculez la taille du marché potentiel: Volume et valeur

volume du marché

pour trouver le potentiel global du marché (c’est-à-dire le volume du marché potentiel), multipliez votre nombre de clients cibles par le taux de pénétration (voir les étapes 2 et 3 ci-dessus).,

volume du marché = nombre de clients cibles × taux de pénétration

étude de Cas: En utilisant notre exemple fictif, où le nombre de clients cibles est de 1 300 et le taux de pénétration est supposé être de 70%, le volume du marché potentiel serait calculé comme suit:

1 300 hôpitaux × 70% = 910 hôpitaux

valeur marchande

pour calculer la valeur monétaire du marché, multipliez par votre valeur moyenne (c’est-à-dire les attentes de prix).,

valeur marchande = volume du marché × valeur moyenne

étude de cas: nous supposons que chaque vente à un hôpital rapportera une valeur moyenne de 2,5 millions de dollars. Pour trouver la valeur marchande, nous calculons ce qui suit:

910 hôpitaux × 2,5 millions de dollars = 2,275 milliards de dollars

appliquer les données de taille de marché

suivre ces étapes pour estimer la taille de votre marché (valeur) n’est en aucun cas une science exacte. Pourtant, il existe des moyens de maximiser l’efficacité de cet exercice:

• au moment où vous faites votre première estimation, examinez chaque hypothèse que vous faites et ce qui pourrait la faire changer., Pour tenir compte des risques de changement, calculez les meilleurs et les pires scénarios en plus de votre scénario attendu.
• au fil du temps, surveillez l’exactitude de vos hypothèses initiales et si vous devez les modifier.

étude de cas: notre technologie de sécurité des patients peut plaire aux hôpitaux de plus petite taille que prévu initialement, surtout si de nouvelles réglementations imposent des procédures de sécurité des patients plus strictes à tous les hôpitaux., Bien qu’un tel changement ferait plus que doubler le nombre d’hôpitaux dans notre marché cible, les hôpitaux plus petits ne seraient pas en mesure de payer autant, ce qui réduirait le prix moyen par vente prévu à 2 millions de dollars.

Remarque: Cet exercice vise à estimer le potentiel de marché total d’un produit. Il est important pour les startups de reconnaître que les adopteurs précoces et les retardataires sont inclus dans ces chiffres. Alors que les premiers utilisateurs seront probablement vos clients dans les années 1 et 2, les retardataires peuvent ne pas entrer sur le marché avant l’année 20 ou plus tard., En ce qui concerne notre étude de cas, cela signifierait que la taille du marché de l’an 1 serait d’environ 100 millions de dollars si les adopteurs précoces représentent 5% du marché global des hôpitaux pour la sécurité des patients. Pour une compréhension plus détaillée de l’évolution des marchés, lisez l’article cycle de vie de L’adoption de la technologie.

résumé: ces cinq étapes décrivent comment estimer la taille d’un marché—essentiel lors de la prise de décisions stratégiques (p. ex., planification commerciale et marketing) et de la recherche de financement par des tiers (p. ex., capital de risque).

voir suivant: Introduction au dimensionnement du marché

recherche d’un marché?, Notre cours en ligne gratuit Introduction au dimensionnement du marché offre une introduction pratique de 30 minutes sur l’étude de marché et le calcul de la taille du marché.

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