inspirez-vous pour grandir

dans cet article, vous apprendrez à utiliser L’effet de primauté et de récence dans vos stratégies de vente et de marketing.

vous obtiendrez également:

• exemples quotidiens de primauté et D’effet de récence.
• exemples de ventes de primauté et D’effet de récence.
• conseils pratiques sur la façon de commander votre produit pour augmenter vos chances de vente.

Si vous êtes intéressé à mettre en œuvre plus de solutions basées sur la psychologie dans votre marketing, vous allez adorer ce guide.,

on va plonger.

primauté et effet de récence-comment la commande de produits impacte vos ventes?

tout d’Abord, la mémoire est sensible à l’ordre. Les gens sont plus susceptibles de se rappeler des mots (ou toute information) d’une liste lorsqu’ils les rencontrent vers le début ou vers la fin de la liste, un phénomène décrit pour la première fois en 1913 par Hermann Ebbinghaus.

Il y a deux effets distincts de l’ordre :la « primauté », dans laquelle les gens accordent plus d’attention à la première chose qu’ils lisent ou entendent, et la” récence », dans laquelle les gens sont (surprise!) mieux en mesure de se souvenir des informations plus récentes.,

bien que la primauté et la récence se produisent pour la mémoire, ce n’est pas toujours le cas pour la prise de décision.

lorsque les gens choisissent dans une liste, ils affichent souvent un fort effet de primauté. En d’autres termes, si quelque chose est plus haut dans la liste, les gens sont plus susceptibles de choisir. Peu importe si la liste est ordonnée de haut en bas ou de gauche à droite, et peu importe (généralement) si les gens voient la liste entière en même temps ou un élément à la fois., Si vous voulez que les gens cliquent sur quelque chose, mettez-le plus tôt dans la liste.

Une exception importante à cette règle D’effet de primauté est qu’elle ne survient que lorsque les gens lisent leurs options. Si les gens écoutent leurs choix, ils sont en fait plus susceptibles de choisir la dernière option. Évidemment, la plupart des décisions en ligne se font par la lecture et le clic, mais si jamais vous décidez d’incorporer plus de son ou de vidéo dans votre site web, n’oubliez pas de vous fier à la récence!,

les effets de primauté et de récence sont partout

le fait que nous sommes plus susceptibles de choisir les premières choses qu’ils lisent peut avoir un impact sur beaucoup de ce que nous faisons. L’une des conséquences les plus préoccupantes de L’effet de primauté a été documentée dans un article de 1998 par Joanne Miller et Jon Krosnick (alors à Ohio State). Les auteurs ont examiné les résultats des élections de 1992 dans L’Ohio et ont examiné 118 races individuelles. Dans la moitié de ces courses, en particulier dans les comtés où l’intérêt pour la Politique était plus faible, le candidat répertorié en premier avait tendance à obtenir 2.5% de plus du total des voix.,

dans le contexte de la publicité en ligne et de la SEM, il est naturellement toujours souhaitable d’être élevé dans les résultats de recherche pour augmenter la visibilité. Cependant, il permet également d’apparaître plus haut dans la liste des annonces que Google affiche sur le côté droit des résultats de recherche. Comme les gens travaillent leur chemin dans la liste, ils seront plus intéressés par les premiers éléments.

Ces résultats donnent une bonne idée pour quand et pourquoi les gens sont plus susceptibles de choisir la première option., L’une des choses les plus importantes (et évidentes) à garder à l’esprit est que les clients ayant une forte préférence sélectionneront leur option préférée, peu importe où elle se trouve dans la liste. L’effet de primauté se produit pour les personnes qui ne sont pas sûres exactement de ce qu’elles veulent, et dans ce cas, l’une des deux choses peut se produire:

d’une part, les gens peuvent ne pas être intéressés à prendre la décision et choisiront simplement la première chose qui leur est présentée parce que c’est,

d’autre part, les gens peuvent examiner leurs options afin de faire un bon choix, mais seront naturellement fatigués cognitivement au fur et à mesure. Parce qu’ils commencent par la première option, ils finissent par penser à la première option plus que toute autre option. Cela les amène à se sentir comme ils comprennent le premier mieux, et il devient le choix le plus confortable (notez que la plupart des gens ne réalisent souvent pas quand ils font cela)., Un bon exemple de ceci vient d’une étude de 1969 par Vernon Stone dans The psychology of law: les jurés simulés qui lisent les arguments de l’accusation avant les arguments de la défense avaient tendance à voter « coupable”, et vice versa.

Cette deuxième explication est importante car elle suggère que l’ordre dans lequel les gens considèrent l’information influence leurs décisions. En d’autres termes, les gens accordent naturellement plus de poids aux premières informations qu’ils voient et auxquelles ils pensent., Dans un article de 2007, Eric Johnson, Gerald Haubl et Anat Keinan ont constaté que les personnes qui pensaient d’abord aux choses qu’elles aimaient à propos d’un produit (dans leur cas, une tasse de café), au lieu de penser au prix du produit, appréciaient davantage le produit. Parce qu’ils avaient d’abord considéré les qualités positives, ils ont inconsciemment estimé que ces traits positifs étaient plus importants.

contrôler la commande – tirer parti de l’effet de primauté

la tendance des clients à montrer un effet de primauté se prête à un certain nombre d’applications possibles., L’utilisation la plus évidente est de mettre un élément au début d’un ensemble de choix ou d’une liste lorsque vous voulez que les gens choisissent cet élément. Cela pourrait être pour pousser certains produits, auquel cas ce serait un excellent moyen de renforcer d’autres effets de choix (tels que l’amélioration de l’effet de compromis en plaçant l’option de compromis en premier), pour amener les clients à approuver une déclaration à laquelle vous voulez qu’ils s’en tiennent (comme je l’ai discuté dans mon post sur L’effet pied dans la porte), ou pour obtenir un clic plus élevé sur une publicité en ligne spécifique.,

Plus subtilement, la Primauté de l’Effet a également des implications importantes pour toute étude de marché, vous pourriez essayer à la conduite avec vos clients ou des clients. Si vous avez un sondage ou posez des questions à choix multiples, l’effet de primauté peut vous amener à obtenir des réponses biaisées vers le premier choix. Pour résoudre ce problème, vous devez randomiser l’ordre des choix dans toute situation où vous voulez des résultats impartiaux.

tout aussi important que de contrôler l’ordre des options est de contrôler l’ordre des informations., Il n’est pas rare de voir une publicité présenter son argument le plus fort dans les plus grandes lettres pour cette raison exacte: si les gens le remarquent en premier, ils le traiteront en premier et lui donneront plus de poids.

pourquoi cela ne peut-il pas être fait avec une mise en page de vente au détail en ligne? Les principaux points de valeur pour chaque produit peuvent être rendus particulièrement visibles, tandis que le prix est relégué à une police plus petite ou peut même ne pas être visible sans cliquer sur une page de produit., Notez que c’est exactement le contraire de ce que font de nombreux sites, qui consiste à afficher le prix dès le départ, mais à obliger les clients à cliquer pour voir les détails qui leur donneront envie d’acheter.

Si vos clients à voir le positif de détails au sujet de votre produit avant d’avoir à évaluer le prix, ils seront enclins à valeur plus élevée.,

à retenir de L’effet de primauté

1. Si vous voulez que plus de clients choisissent un élément spécifique (dans une liste, un ensemble de choix ou toute autre chose qu’ils lisent), Placez cet élément en premier dans la ligne.
2. assurez-vous que vos clients voient les informations positives avant les informations négatives, car ils accorderont plus de poids à tout ce qu’ils traitent en premier.

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