L’effet D’ancrage et comment il peut avoir un Impact sur votre négociation

l’effet d’ancrage est un biais cognitif qui décrit la tendance humaine commune à se fier trop Au cours de la prise de décision, l’ancrage se produit lorsque les individus utilisent une information initiale pour porter des jugements ultérieurs., Une fois qu’une ancre est fixée, d’autres jugements sont faits en s’éloignant de cette ancre, et il y a un biais vers l’interprétation d’autres informations autour de l’ancre. Par exemple, le prix initial offert pour une voiture d’occasion établit la norme pour le reste des négociations, de sorte que les prix inférieurs au prix initial semblent plus raisonnables même s’ils sont toujours plus élevés que ce que la voiture vaut vraiment.

Dans les négociations, l’ancrage effet se produit souvent, mais l’établissement d’objectifs peut affecter le résultat final., Dans un examen de la recherche sur l’établissement d’objectifs, les spécialistes de la négociation Deborah Zetik et Alice Stuhlmacher de L’Université DePaul ont constaté que lorsque les négociateurs fixaient des objectifs spécifiques et difficiles, ils surpassaient systématiquement ceux qui fixaient des objectifs plus bas ou vagues. Il n’est peut-être pas surprenant que les performances s’améliorent lorsque les négociateurs reçoivent des récompenses pour avoir atteint un objectif, comme un bonus de 10 000 for pour la facturation de 2 000 heures. Même un objectif non récompensé, cependant, comme courir cinq miles aujourd’hui, augmente les performances.

pourtant, il y a plusieurs inconvénients potentiels à fixer des objectifs de négociation ambitieux., De toute évidence, l’échec à atteindre votre objectif peut affecter votre satisfaction à l’égard du résultat global. Bien que les chercheurs Adam Galinsky, Victoria Medvec et Thomas Mussweiler aient constaté dans une étude que les négociateurs qui se concentraient sur des objectifs élevés obtenaient objectivement de meilleurs résultats que leurs pairs qui ne se concentraient pas sur des objectifs élevés, les négociateurs à haut rendement étaient moins satisfaits de leurs résultats que leurs pairs.

notamment, lorsqu’on a demandé à ces participants très performants de prendre en compte leurs prix de réservation (points de départ) puis d’évaluer leurs résultats, leur satisfaction correspondait à des mesures objectives de la performance. La leçon? Pour maximiser votre résultat, concentrez-vous sur votre objectif ambitieux pendant la négociation., Après la négociation, améliorez votre satisfaction (ou celle de votre patron) en comparant votre résultat avec le prix de votre réservation.

lorsque vous vous engagez à atteindre votre objectif en limitant votre flexibilité future (par exemple en annonçant publiquement votre engagement à un prix d’achat bas à l’avance), vous pouvez vous retrouver à choisir entre l’impasse et une alternative peu attrayante. Les stratégies d’engagement agressives sont plus efficaces lorsqu’elles sont utilisées avec ceux qui sont susceptibles de faire de grandes concessions sous pression et lorsqu’il est important de développer une réputation de ténacité.,

lorsque Ed Rendell est devenu maire de Philadelphie en 1992, les employés municipaux étaient parmi les employés municipaux les mieux rémunérés du pays, et la ville avait un déficit budgétaire annuel de 250 millions de dollars. Rendell savait que les syndicats des employés pouvaient faire des concessions, mais qu’il serait difficile de les convaincre de le faire. Comme indiqué dans le New York Times, avant même le début des négociations, Rendell a publiquement répété—presque quotidiennement—son engagement d’équilibrer le budget de la ville et de subir une grève si nécessaire. Ces déclarations lui ont permis de s’engager à son objectif ambitieux., Rendell a offert aux travailleurs syndicaux un contrat qui, entre autres, a gelé leurs salaires pendant 33 mois. Les travailleurs se sont mis en grève, mais ont accepté l’offre seulement 16 heures plus tard. Au cours des quatre années suivantes, le contrat a permis à la ville d’économiser environ 374 millions de dollars.

Une dernière préoccupation est que l’établissement d’objectifs peut favoriser la motivation pour les comportements indésirables tels que la tricherie. Les chercheurs Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez et Bambi Douma démontrent que lorsque les gens n’atteignent pas leurs objectifs, ils sont plus susceptibles de se livrer à des comportements contraires à l’éthique tels que la tromperie afin de prétendre qu’ils ont atteint leurs cibles., Lorsque vous donnez à votre équipe de vente des objectifs difficiles, vous pourriez les motiver à réserver des ventes illégitimes ainsi que des ventes légitimes.

Que pensez-vous de l’effet d’ancrage? Laissez-nous un commentaire.

compétences de négociation connexes Article: définition de la négociation: L’Art de la Persuasion? Apple et un cadrage efficace

un exemple de L’effet D’ancrage – ce Qu’il faut partager dans la négociation

adapté de « viser haut, améliorer les résultats de la négociation”, par Maurice E. Schweitzer (Professeur, Université de Pennsylvanie), publié pour la première fois dans le Negotiation newsletter.

Initialement publié en juin 2010.

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