A Rögzítő Hatás, Milyen Hatással Lehet A Tárgyalási
A rögzítő hatása a kognitív torzítás, amely leírja a közös emberi tendencia, hogy épitsen túlzottan az első információ, hogy a kínált (a “horgony”), amikor döntést hoznak. A döntéshozatal során a rögzítés akkor következik be, amikor az egyének kezdeti információt használnak a későbbi ítéletek meghozatalához., Amint egy horgony be van állítva, más ítéleteket úgy hoznak meg, hogy a horgonytól távol helyezkednek el, és elfogultság van a horgony körüli egyéb információk értelmezése felé. Például a használt autóra kínált kezdeti ár meghatározza a többi tárgyalás szabványát, így a kezdeti árnál alacsonyabb árak ésszerűbbnek tűnnek, még akkor is, ha még mindig magasabbak, mint amit az autó valóban ér.
a tárgyalások során a rögzítési hatás gyakran előfordul, de a célmeghatározás befolyásolhatja a végeredményt., A célmeghatározó kutatások áttekintésében Deborah Zetik és Alice Stuhlmacher, a DePaul Egyetem tárgyalási tudósai megállapították, hogy amikor a tárgyaló felek konkrét, kihívást jelentő célokat tűznek ki, következetesen felülmúlják azokat, akik alacsonyabb vagy homályos célokat tűznek ki. Talán nem meglepő, hogy a teljesítmény javul, ha a tárgyalók jutalmat kapnak a cél eléréséért, például egy $10,000 bónuszt 2,000 óra számlázásáért. Még egy nem célzott cél is, mint például az öt mérföldes futás ma, növeli a teljesítményt.
ennek ellenére számos lehetséges hátránya van az ambiciózus tárgyalási célok kitűzésének., A legnyilvánvalóbb, hogy a cél elérésének elmulasztása befolyásolhatja elégedettségét az Általános eredménnyel. Bár a kutatók Adam Galinsky, Victoria Medvec, Thomas Mussweiler találtam egy tanulmányt, hogy a tárgyaló felek, akik koncentrált, magas célokat elérni, objektíve jobb eredményeket, mint a társaik, akik nem hangsúlyt nagy célok, nagy elérése tárgyaló kevésbé voltak elégedettek az eredmények, mint társaik.
Építsd erős tárgyalási készségek és lesz egy jobb alkucsináló és vezetője., Töltse le ingyenes különjelentésünket, tárgyalási készségeinket: tárgyalási stratégiákat és tárgyalási technikákat, hogy segítsen jobb Tárgyalóvá válni, a Harvard Law School tárgyalási programjából.
nevezetesen, amikor ezeket a magas szintű résztvevőket felkérték, hogy fontolják meg foglalási áraikat (walk-away pontok), majd értékeljék eredményeiket, elégedettségük megfelelt az objektív teljesítményméréseknek. A lecke? Az eredmény maximalizálása érdekében összpontosítson ambiciózus céljára a tárgyalás során., A tárgyalás után növelje elégedettségét (vagy a főnökét) azáltal, hogy összehasonlítja eredményét a foglalási árával.
amikor elkötelezi magát a cél mellett a jövőbeli rugalmasság korlátozásával (például nyilvánosan előre bejelenti elkötelezettségét az alacsony vételár mellett), előfordulhat, hogy a patthelyzet és a nem vonzó alternatíva között választ. Az agresszív elkötelezettségi stratégiák akkor a leghatékonyabbak, ha azokat olyanokkal alkalmazzák, akik nagy nyomás alatt nagy engedményeket tesznek, és fontos a szívósság hírnevének fejlesztése.,
amikor Ed Rendell 1992-ben Philadelphia polgármestere lett, a városi dolgozók az ország legjobban kompenzált önkormányzati alkalmazottai közé tartoztak, a város éves költségvetési hiánya 250 millió dollár volt. Rendell tudta, hogy a munkavállalók szakszervezetei engedményeket tehetnek, de nehéz lenne meggyőzni őket erre. Amint arról a The New York Times beszámolt, a tárgyalások megkezdése előtt Rendell nyilvánosan megismételte—szinte naponta—ígéretét, hogy egyensúlyba hozza a város költségvetését, és szükség esetén sztrájkot tart. Ezek a kijelentések lehetővé tették számára, hogy elkötelezze magát kihívást jelentő célja mellett., Rendell olyan szerződést ajánlott a szakszervezeti dolgozóknak, amely többek között 33 hónapra befagyasztotta bérüket. A dolgozók sztrájkoltak, de csak 16 órával később elfogadták az ajánlatot. A következő négy évben a szerződés 374 millió dollárra becsülte a várost.
a végső aggodalom az, hogy a célmeghatározás növelheti a nemkívánatos viselkedés, például a csalás motivációját. Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez és Bambi Douma tudósok bizonyítják, hogy ha az emberek nem érik el céljaikat, akkor nagyobb valószínűséggel vesznek részt etikátlan viselkedésben, például megtévesztésben, hogy azt állítsák, hogy elérték céljaikat., Ha adsz az értékesítési csapat kihívást célok, akkor lehet motiváló őket, hogy könyv törvénytelen értékesítés, valamint jogos is.
mit gondolsz a rögzítési hatásról? Hagyj nekünk egy megjegyzést.
kapcsolódó tárgyalási készségek cikk: a tárgyalás meghatározása: a meggyőzés művészete? Az Apple és a hatékony keretezés
egy példa a horgonyzás hatása – mit kell megosztani tárgyalások
építeni erős tárgyalási készségek és lesz egy jobb üzletkötő és vezetője., Töltse le ingyenes különjelentésünket, tárgyalási készségeinket: tárgyalási stratégiákat és tárgyalási technikákat, hogy segítsen jobb Tárgyalóvá válni, a Harvard Law School tárgyalási programjából.
adaptált “Aim High, javítása tárgyalási eredmények,” Maurice E. Schweitzer (professzor, University of Pennsylvania), először megjelent a tárgyalás hírlevél.
eredetileg 2010 júniusában jelent meg.