Comprendere la penetrazione del mercato e come creare una strategia

Tutti vogliono che il loro business cresca. Questo sembra abbastanza intuitivo considerando che una crescita efficace e di successo significa che la tua azienda sta vivendo aumenti di fatturato, consapevolezza del marchio, fedeltà alla marca e altro ancora — e sappiamo che questo è vero guardando le aziende di maggior successo e ben note oggi (ad esempio Apple, Amazon, ecc.).

La domanda è: Cosa fanno queste aziende di grande successo per assicurarsi che si mettano in una posizione di crescita forte e coerente?,

Naturalmente, ci sono un certo numero di risposte a questa domanda in base a chi chiedi. Tuttavia, quello su cui ci concentreremo in questo post del blog è la penetrazione del mercato. Quindi, qual è la penetrazione del mercato?

Come calcolare la penetrazione del mercato

Se si utilizza la penetrazione del mercato come misura, utilizzare la seguente formula per scoprire quanto un prodotto o servizio viene utilizzato dai clienti rispetto al suo mercato totale stimato. In altre parole, prendere il volume di vendita corrente per il vostro prodotto o servizio e dividerlo per il volume totale di vendita di tutti i prodotti simili disponibili sul mercato.,

(Numero di clienti/Dimensione del mercato target) x 100 = Tasso di penetrazione del mercato

Monitorare frequentemente la penetrazione del mercato è importante per identificare eventuali aumenti o diminuzioni di penetrazione. Se ti stai chiedendo quanto spesso calcolare la penetrazione del mercato, una buona regola empirica è calcolarla dopo ogni campagna di marketing e vendita che esegui. Ciò evidenzierà eventuali cambiamenti nella penetrazione e, di conseguenza, avrai anche un’idea migliore del successo della tua campagna(s).,

Quindi, immergiamoci un po ‘ più in profondità in cosa sia la penetrazione del mercato e perché sia una strategia di crescita così efficace.

Comprensione della penetrazione del mercato

Un’azienda può utilizzare la penetrazione del mercato a livello di settore per esaminare il potenziale di prodotti o servizi specifici o su scala minore come un modo per valutare la quota di mercato di un prodotto o servizio. Offre informazioni su come il mercato e i tuoi clienti visualizzano il tuo prodotto o servizio.

Qual è l’alta penetrazione del mercato?

Quando si tratta di penetrazione del mercato, vuoi che il tuo sia alto., Ci sono molti vantaggi per l’elevata penetrazione del mercato.

Ad esempio, pensa a Nike. L’azienda è leader di mercato nelle scarpe da ginnastica. Quando vai alla sezione sneakers di un negozio come Foot Locker o Dick’s Sporting Goods, Nike occupa costantemente una grande porzione dello spazio.

Questo perché i rivenditori come Foot Locker e Dick sanno che Nike offre nelle vendite. Sanno anche che i loro clienti si aspettano una vasta selezione di prodotti Nike nei loro negozi. La popolarità e il nome del marchio Nike garantiscono anche uno spazio e una visibilità migliori per le scaffalature., Tutto questo è il risultato dell’elevata penetrazione del mercato di Nike.

Simile a Nike, quando hai un’alta penetrazione nel mercato…

• Sei un leader del settore.
• Vendi prodotti o servizi già stabiliti nel settore.
• Hai un marchio ampiamente riconosciuto.
• Hai una buona visibilità sul mercato.
• Hai una forte equità del marchio.
• È probabile che rendere il vostro prodotto per meno di quanto si sarebbe in grado di se tu fossi un business meno consolidata a causa della scala della vostra operazione.,
• Hai un volume di vendita elevato che significa che hai una leva tra fornitori e venditori.

L’elevata penetrazione del mercato offre un vantaggio di marketing e un maggiore potenziale per la crescita continua e il successo come azienda. Inutile dire che l’obiettivo è un’elevata penetrazione del mercato, ma come lo raggiungi? Beh, lo sviluppo del mercato è un buon punto di partenza.

Market Development vs. Market Penetration

Potresti aver sentito parlare del termine market development usato in relazione alla penetrazione del mercato prima., Lo sviluppo del mercato è una strategia o un’azione necessaria quando si cerca di aumentare la quota di mercato o la penetrazione — richiede una chiara serie di passaggi che porteranno ad un aumento del numero di potenziali clienti. Per aumentare la penetrazione del mercato, in primo luogo concentrarsi sullo sviluppo del mercato. Diamo un’occhiata a un esempio.

Esempio di sviluppo del mercato Crescente penetrazione del mercato

Un marchio di leggings di successo, Booty by Brabants, ha fatto ondate negli ultimi anni nel settore dell’abbigliamento sportivo. Il marchio si è affermato come venditore di leggings di alta qualità e unici per donne di tutte le taglie.,

Rivedendo la loro penetrazione nel mercato, BBB è stata in grado di identificare un piccolo mercato esistente in cui potevano attingere: i leggings per bambini. Hanno determinato che la vendita di leggings per bambini potrebbe aiutarli ad ampliare il loro target di riferimento e la base di clienti per pochi costi e sforzi aggiuntivi.

Anche se i leggings BBB Kids non sono una delle principali fonti di entrate per l’azienda, sono complementari alla sua linea di prodotti esistente e portano nuovi clienti. BBB è stata in grado di identificare un mercato esistente di cui non avevano ancora approfittato e determinare chiari passi per entrare con successo in quel mercato., Di conseguenza, hanno ampliato la loro linea di prodotti, la base di clienti e la penetrazione del mercato.

Ora, diamo un’occhiata ai modi più efficaci per iniziare sulla vostra strategia di penetrazione del mercato.

Quando inizi a lavorare sulla tua strategia di penetrazione del mercato, potresti sentire le parole: Ansoff Matrix.

La matrice Ansoff è uno strumento con quattro strategie di crescita elencate per le aziende da considerare.

Source

Man mano che ci si sposta su questa matrice, le strategie di crescita diventano più rischiose per le aziende., Abbiamo incluso informazioni sulla matrice Ansoff in questo articolo perché dimostra ulteriormente e mette in evidenza il fatto che la penetrazione del mercato è un modo estremamente prezioso e realizzabile per far crescere efficacemente un’azienda, anche per chi è avverso al rischio.

A questo punto, si potrebbe chiedere circa le strategie specifiche sotto l’ombrello di penetrazione del mercato che è possibile implementare presso la vostra azienda — parliamo di alcuni di quelli successivi.,

Strategie di penetrazione del mercato

Ecco alcuni esempi di efficaci strategie di penetrazione del mercato che puoi scegliere di concentrarti e / o implementare nella tua azienda.

Cambia il tuo prezzo.

Abbassare o aumentare il costo di uno dei vostri prodotti.

Rinnova il tuo marketing.

Rielaborare il piano di marketing e / o roadmap.

Identificare la necessità di un nuovo prodotto e lanciarlo.

Esamina e analizza i tuoi clienti e il pubblico di destinazione per identificare la necessità di un nuovo prodotto (o funzionalità). Quindi, creare quel prodotto e venderlo.,

Aggiornare o modificare il prodotto (o una caratteristica specifica del prodotto).

Risolvi in modo più efficace le sfide dei tuoi clienti e acquirenti aggiornando o modificando un prodotto o una funzionalità.

Far crescere il business in nuovi territori e offrire opportunità di franchising.

Identificare nuovi territori in cui è possibile espandere e far crescere il business. Chiediti: quali nuove aree possiamo aprire i nostri negozi o prospect e svolgere attività di sensibilizzazione? Potresti anche iniziare ad offrire opportunità di franchising per espandere la tua attività in mattoni e malta.

Identificare un partner commerciale con cui lavorare.,

Collaborare o fondersi con un’altra azienda in un modo reciprocamente vantaggioso (ad esempio eseguire una campagna di co-marketing).

Acquista una piccola impresa o un concorrente nel tuo settore.

Se hai le risorse, considera l’acquisizione di una piccola impresa o di un concorrente nel tuo settore per ampliare la tua base di clienti e le tue offerte/ capacità. (HubSpot ha fatto questo qualche tempo fa.)

Offrire un programma promozionale per aumentare la fedeltà.

Dare ai clienti l’opportunità di iscriversi a un programma di fidelizzazione che fornisce loro vantaggi in cambio di dare le loro informazioni di contatto (e.,g. sconti, regali di compleanno, informazioni privilegiate, ecc.).

Sviluppa una nuova campagna di marketing.

Crea e lancia una campagna di marketing o un’iniziativa per promuovere la tua linea di prodotti in un modo unico e nuovo che i tuoi clienti non hanno mai visto prima. Analizza il successo della tua campagna in modo da poterti riferire in futuro.

Aumenta l’attività del rappresentante di vendita.

Incoraggiare i rappresentanti di vendita ad aumentare il numero di interazioni che hanno con prospettive qualificate (ad esempio concentrarsi sulla vendita sociale e sulle prospettive di incontro dove si trovano).,

Infine, diamo un’occhiata a un esempio di penetrazione del mercato in azione.

Qual è un esempio di penetrazione del mercato?

Ci sono un certo numero di esempi di aziende che utilizzano la penetrazione del mercato per far crescere il loro business. Per il bene di questo pezzo, diamo un’occhiata a Dunkin’.

Dunkin’ (precedentemente, Dunkin’ Donuts) è stato avviato a Quincy, MA nel 1940. Da allora, Dunkin’ è diventato un marchio riconosciuto a livello mondiale. Dunkin ‘ da allora è cresciuta notevolmente e ha aperto negozi in 46 paesi-eppure, i clienti più fedeli della società rimangono nel New England., In realtà, ci sono 12.500 Dunkin in tutto il mondo (9.000 dei quali sono negli Stati Uniti) — eppure, oltre un terzo dei negozi Dunkin si trova nel New England. In termini di penetrazione del mercato, Dunkin’ continua ad attingere al loro grande e leale mercato aprendo e mantenendo quella gran parte dei loro negozi nel New England.

Controlla la seguente mappa per esempio — Boston è una piccola città, e si può camminare tra quasi tutti i 10 di questi luoghi Dunkin’ in pochi minuti.,

Fonte

Dunkin’ sa dove sono i loro clienti e che quei clienti vogliono un negozio Dunkin’ ogni block beh, isolato.

Non solo Dunkin’ è penetrato con successo nel loro mercato aprendo e mantenendo così tanti negozi nel New England, ma ha anche aumentato la penetrazione del mercato apportando modifiche specifiche al loro marchio e menu.

In particolare, hanno cambiato il loro nome da Dunkin ‘Donuts a Dunkin’., L’azienda fa 60% del loro business in caffè e altre bevande, quindi l’aspetto “Ciambelle” del loro nome originale era probabilmente un po’ fuorviante. Il CEO di Dunkin ‘ ha detto che questa mossa è stata importante perché il nuovo nome,”… parla dell’ampiezza delle nostre offerte.”

Il cambio di nome del marchio dà anche un segnale ai clienti che ci sono una serie di altre voci di menu disponibili, a parte le ciambelle. In effetti, il cambio di nome è stato abbinato a molte aggiunte di menu, tra cui opzioni più salutari e offerte per i clienti non caseari e vegani, tra cui la salsiccia e il latte di mandorle.,

Tutti questi cambiamenti hanno ampliato la base clienti e il pubblico di destinazione di Dunkin accogliendo più persone all’interno del mercato che stavano già penetrando.

Investire nella penetrazione del mercato per crescere meglio

Abbiamo appena coperto una serie di motivi per cui la penetrazione del mercato è così vantaggioso per il successo a lungo termine del vostro business. E come hai imparato in questo post del blog, è una strategia di crescita altamente efficace che è in genere a basso rischio.,

Ci sono una serie di strategie di penetrazione del mercato tra cui scegliere, pianificare e implementare presso la vostra azienda, in modo da scegliere l’opzione migliore per i vostri obiettivi e iniziare.

---