I 21 principi di persuasione
Com’è possibile che certe persone siano così incredibilmente persuasive? Possiamo sfruttare tutte queste abilità? Dopo aver studiato la politica più influente, sociale, leader aziendali e religiosi, e cercando innumerevoli tecniche fuori me stesso, questi sono i 21 lezioni critiche che ho identificato per convincere la gente. Questa è una panoramica da un discorso che ho dato a migliaia di imprenditori per alcuni anni su “Come convincere la gente.”Esempi più dettagliati sono spiegati nei link qui sotto.
LE BASI
1., La persuasione non è manipolazione – La manipolazione è la coercizione attraverso la forza per convincere qualcuno a fare qualcosa che non è nel proprio interesse. La persuasione è l’arte di convincere la gente a fare cose che sono nel loro interesse che anche beneficio.
2. Persuadere il Persuadibile-Tutti possono essere persuasi, dato il giusto tempismo e contesto, ma non necessariamente a breve termine. Le campagne politiche concentrano il loro tempo e denaro su un piccolo gruppo di elettori swing che decidono le elezioni., Il primo passo della persuasione è sempre identificare quelle persone che in un dato momento sono persuadibili al tuo punto di vista e focalizzano la tua energia e attenzione su di loro.
3. Contesto e tempistica-Le basi elementi costitutivi della persuasione sono contesto e tempistica. Contesto crea uno standard relativo di ciò che è accettabile. Per esempio l’esperimento dei prigionieri di Stanford ha dimostrato che gli studenti troppo ambiziosi potevano essere modellati in guardie carcerarie dittatoriali. Il tempismo impone ciò che vogliamo dagli altri e dalla vita., Abbiamo scelto di sposare un diverso tipo di persona che abbiamo data quando siamo più giovani, perché ciò che vogliamo cambiamenti.
4. Devi essere interessato a essere persuaso-Non si può mai convincere qualcuno che non è interessato a quello che stai dicendo. Siamo tutti più interessati a noi stessi e passiamo la maggior parte del nostro tempo a pensare a denaro, amore o salute. La prima arte della persuasione è imparare a parlare costantemente con la gente su di loro; se lo fai allora avrai sempre la loro attenzione prigioniera.
REGOLE GENERALI
5., Reciprocità costringe-Quando faccio qualcosa per te, ti senti in dovere di fare qualcosa per me. Fa parte del nostro DNA evolutivo aiutarsi a vicenda per sopravvivere come specie. Ancora più importante, puoi sfruttare la reciprocità in modo sproporzionato a tuo favore. Fornendo piccoli gesti di considerazione per gli altri, si può chiedere di più indietro in cambio che gli altri saranno lieti di fornire. (SUGGERIMENTO: leggi “Influenza” di Robert Cialdini)
6. La persistenza paga-La persona che è disposta a continuare a chiedere ciò che vuole e continua a dimostrare valore, è in definitiva la più persuasiva., Il modo in cui così tante figure storiche hanno infine convinto masse di persone è di rimanere persistente nei loro sforzi e il messaggio. Si consideri Abraham Lincoln, che ha perso la madre, tre figli, una sorella, la sua ragazza, fallito nel mondo degli affari e ha perso otto elezioni separate prima di essere eletto presidente degli Stati Uniti.
7. Complimento Sinceramente-Siamo tutti così positivamente colpiti da complimenti, e siamo più inclini a fidarsi di persone per le quali abbiamo buoni sentimenti., Prova complimentarmi con le persone sinceramente e spesso per le cose che non sono in genere complimentato per, è la cosa più semplice che puoi fare per convincere gli altri che non costa nulla, ma un momento di pensiero.
8. Impostare le aspettative-Gran parte della persuasione è la gestione di altre aspettative di fiducia nel vostro giudizio. Il CEO che promette un aumento del 20% delle vendite e offre un aumento del 30% viene premiato, mentre lo stesso CEO che promette un aumento del 40% e offre un aumento del 35% viene punito. La persuasione è semplicemente di comprensione e over-consegna sulle aspettative di altri.
9., Non date per scontato – Non mai assumere ciò di cui qualcuno ha bisogno, offrire sempre il vostro valore. Nelle vendite spesso ci tratteniamo dall ” offrire i nostri prodotti / servizi perché assumiamo gli altri non hanno i soldi o gli interessi. Non assumere ciò che gli altri potrebbero desiderare o non vogliono, offrire ciò che è possibile fornire e lasciare la scelta a loro.
10. Crea scarsità-Oltre alle necessità per sopravvivere, quasi tutto ha valore su una scala relativa. Vogliamo cose perché altre persone vogliono queste cose. Se vuoi che qualcuno voglia quello che hai, devi rendere quell’oggetto scarso, anche se quell’oggetto è te stesso.,
11. Creare urgenza-Devi essere in grado di infondere un senso di urgenza nelle persone a voler agire subito. Se non siamo motivati abbastanza per volere qualcosa in questo momento, è improbabile che troveremo che la motivazione in futuro. Dobbiamo convincere le persone nel presente, e l’urgenza è la nostra carta più preziosa da giocare.
12. Le immagini contano: ciò che vediamo è più potente di ciò che sentiamo. Potrebbe essere il motivo per cui le aziende farmaceutiche sono ora così disponibili con gli effetti collaterali potenzialmente orribili dei loro farmaci, quando sono impostati su uno sfondo di persone che si godono un tramonto alle Hawaii. Perfeziona le tue prime impressioni., E padroneggiare la capacità di dipingere un’immagine per gli altri, nella loro mente occhio, di una futura esperienza è possibile fornire per loro.
13. Truth-Tell-A volte il modo più efficace per convincere qualcuno, è dicendo loro le cose su se stessi che nessun altro è disposto a dire. Affrontare le dure verità sono gli eventi più penetranti e significativi che accadono nelle nostre vite. Truth-tell senza giudizio o ordine del giorno, e troverete spesso gli altri”risposte abbastanza sorprendente.
14. Costruire un rapporto – Ci piacciono le persone che siamo come., Questo si estende oltre le nostre decisioni coscienti ai nostri comportamenti inconsci. Rispecchiando e abbinando altri comportamenti abituali (linguaggio del corpo,cadenza, modelli linguistici, ecc.) puoi costruire un senso di rapporto in cui le persone si sentono più a loro agio con te e diventano più aperte ai tuoi suggerimenti.
ABILITÀ PERSONALI
15. Flessibilità comportamentale – È la persona con la maggior flessibilità, non necessariamente il più potere, che è in controllo., I bambini sono spesso così persuasivi perché sono disposti a passare attraverso una litania di comportamenti per ottenere ciò che vogliono (broncio, pianto, contrattazione, supplica, affascinante), mentre i genitori sono bloccati con l’unica risposta di “No.”Più grande è il tuo repertorio di comportamenti, più persuasivo sarai.
16. Impara a trasferire energia-Alcune persone ci drenano della nostra energia, mentre altri ci infondono con essa. Le persone più persuasive sanno come trasferire la loro energia agli altri, motivarli e rinvigorirli., A volte è semplice come il contatto visivo, tocco fisico, risate, eccitazione nelle risposte verbali, o anche solo l ” ascolto attivo.
17. Comunicare chiaramente è la chiave – Se non si può spiegare il vostro concetto o punto di vista ad un 8 ° selezionatore, in modo tale che potessero spiegare con sufficiente chiarezza ad un altro adulto, è troppo complicato. L’arte della persuasione sta nel semplificare qualcosa fino al suo nucleo, e comunicare agli altri ciò che realmente si preoccupano.
18., Essere preparati ti dà il vantaggio-Il tuo punto di partenza dovrebbe sempre essere quello di sapere di più sulle persone e le situazioni intorno a te. Una preparazione meticolosa consente una persuasione efficace. Per esempio, è migliorare notevolmente le vostre probabilità in un colloquio di lavoro di essere completamente versato in prodotti della società, servizi, e lo sfondo.
19. Staccare e mantenere la calma in conflitto-Nessuno è più efficace quando sono ” In tilt.”In situazioni di emozione accresciuta, avrai sempre la più leva rimanendo calmo, distaccato e senza emozioni., In conflitto, le persone si rivolgono a coloro che hanno il controllo delle loro emozioni e si fidano di loro in quei momenti per guidarli.
20. Usa la rabbia intenzionalmente – La maggior parte delle persone è a disagio con il conflitto. Se siete disposti escalation di una situazione ad un livello elevato di tensione e di conflitto, in molti casi gli altri si tirerà indietro. Utilizzare questo con parsimonia, e non farlo da un luogo emotivo o a causa di una perdita di autocontrollo. Ma ricordate, è possibile utilizzare la rabbia di proposito per il vostro vantaggio.
21. Fiducia e certezza – Non c’è qualità così convincente, inebriante e attraente come certezza., È la persona che ha un senso sfrenato di certezza che sarà sempre in grado di persuadere gli altri. Se credi davvero in quello che fai, sarai sempre in grado di persuadere gli altri a fare ciò che è giusto per loro, mentre ottieni ciò che vuoi in cambio.