Le sei fasi del processo di acquisto dei consumatori e come commercializzarli
Troppo spesso i rivenditori pensano che l’acquisto dei consumatori sia randomizzato. Che alcuni prodotti appello a determinati clienti e che un acquisto o accade o non lo fa. Si avvicinano prodotto e servizio di marketing allo stesso modo, sulla base di tentativi ed errori. Cosa succede se ci fosse un insieme distintivo di passi che la maggior parte dei consumatori ha attraversato prima di decidere se effettuare un acquisto o no?, Che cosa succede se ci fosse un metodo scientifico per determinare ciò che va nel processo di acquisto che potrebbe rendere il marketing ad un target di riferimento più di un colpo al buio?
La buona notizia? Esiste davvero. L’acquisto effettivo è solo un passo. In realtà, ci sono sei fasi per il processo di acquisto dei consumatori, e come un marketer, è possibile commercializzare a loro in modo efficace.
1.,Problem Recognition
In parole povere, prima che un acquisto possa mai aver luogo, il cliente deve avere una ragione per credere che ciò che vuole, dove vuole essere o come percepisce se stessi o una situazione è diversa da dove sono effettivamente. Il desiderio è diverso dalla realtà-questo presenta un problema per il cliente.
Tuttavia, per il marketer, questo crea un’opportunità. Prendendo il tempo di “creare un problema” per il cliente, se riconoscono che esiste già o no, si sta avviando il processo di acquisto. Per fare ciò, inizia con il content marketing., Condividi fatti e testimonianze di ciò che il tuo prodotto o servizio può fornire. Porre domande per tirare il potenziale cliente nel processo di acquisto. Facendo questo aiuta un potenziale cliente a rendersi conto che hanno un bisogno che dovrebbe essere risolto.
Ricerca informazioni
Una volta riconosciuto un problema, inizia il processo di ricerca del cliente. Sanno che c’è un problema e stanno cercando una soluzione. Se si tratta di una nuova fondazione trucco, cercano fondazione; se si tratta di un nuovo frigorifero con tutta la tecnologia più recente gettato in, iniziano a guardare frigoriferi – è abbastanza semplice in avanti.,
Come marketer, il modo migliore per commercializzare questa esigenza è stabilire il tuo marchio o il marchio dei tuoi clienti come leader del settore o esperto in un campo specifico. Metodi da considerare includono diventare un Google Trusted Store o da partnership pubblicitarie e sponsor prominente su tutti i materiali web e collaterali.
Diventare un Google Trusted Store, come CJ Pony Parts – un rivenditore leader di Ford Mustang parts – consente di aumentare le classifiche di ricerca e di fornire un senso di sicurezza del cliente visualizzando il tuo stato sul tuo sito web.,
Aumentare la vostra credibilità mercati per il processo di ricerca di informazioni da si mantiene davanti al cliente e davanti alla concorrenza.
3. Valutazione delle alternative
Solo perché si distinguono tra la concorrenza non significa che un cliente sarà assolutamente acquistare il vostro prodotto o servizio. Infatti, ora più che mai, i clienti vogliono essere sicuri di aver fatto una ricerca approfondita prima di effettuare un acquisto. Per questo motivo, anche se possono essere sicuri di ciò che vogliono, vorranno comunque confrontare altre opzioni per garantire che la loro decisione sia quella giusta.,
Marketing a questo non potrebbe essere più facile. Tenerli sul tuo sito per la valutazione della fase alternative. Leader fornitore di assicurazione Geico consente ai clienti di confrontare le tariffe con altri fornitori di assicurazione tutti sotto il proprio sito web – anche se la concorrenza può offrire un prezzo più conveniente. Questo non solo semplifica il processo, ma stabilisce un rapporto di fiducia con il cliente, soprattutto durante la fase di valutazione delle alternative.
4. Decisione di acquisto
Un po ‘ sorprendentemente, la decisione di acquisto cade vicino alla metà delle sei fasi del processo di acquisto dei consumatori., A questo punto, il cliente ha esplorato più opzioni, capisce i prezzi e le opzioni di pagamento e stanno decidendo se andare avanti con l’acquisto o meno. Esatto, a questo punto potrebbero ancora decidere di andarsene.
Questo significa che è il momento di intensificare il gioco nel processo di marketing, fornendo un senso di sicurezza, ricordando ai clienti del perché volevano fare l’acquisto nel primo tempo., In questa fase, dare quante più informazioni relative al bisogno che è stato creato nel primo passo insieme al motivo per cui il tuo marchio, è il miglior fornitore per soddisfare questa esigenza è essenziale.
Se un cliente si allontana dall’acquisto, questo è il momento di riportarli indietro. Il retargeting o semplici promemoria via email che parlano della necessità del prodotto in questione possono far rispettare la decisione di acquisto, anche se l’opportunità sembra persa. Fase quattro è di gran lunga il più importante nel processo di acquisto dei consumatori. Questo è dove i profitti sono fatti o persi.,
Acquisto
Si è creata una necessità, la ricerca è stata completata e il cliente ha deciso di effettuare un acquisto. Tutte le fasi che portano a una conversione sono state completate. Tuttavia, questo non significa che sia una cosa sicura. Un consumatore potrebbe ancora essere perso. Marketing è altrettanto importante durante questa fase come durante il precedente.
Marketing a questa fase è semplice: keep it simple. Prova il processo di acquisto del tuo marchio online. È complicato? Ci sono troppi passi? Il tempo di caricamento è troppo lento?, Un acquisto può essere completato semplicemente su un dispositivo mobile come su un computer desktop? Porre queste domande critiche e apportare modifiche. Se il processo di acquisto è troppo difficile, i clienti, e quindi le entrate, possono essere facilmente persi.
6. Valutazione post-acquisto
Solo perché è stato effettuato un acquisto, il processo non è terminato. Infatti, i ricavi e la fidelizzazione dei clienti possono essere facilmente persi. Dopo un acquisto è fatto, è inevitabile che il cliente deve decidere se sono soddisfatti della decisione che è stata presa o meno. Valutano.,
Se un cliente ritiene che sia stata presa una decisione errata, potrebbe aver luogo un reso. Questo può essere mitigato identificando la fonte della dissonanza e offrendo uno scambio semplice e diretto. Tuttavia, anche se il cliente è soddisfatto della sua decisione di effettuare l’acquisto, è ancora in discussione se viene effettuato un acquisto futuro dal tuo marchio. Per questo motivo, l’invio di sondaggi di follow-up ed e-mail che ringraziano il cliente per aver effettuato un acquisto sono fondamentali.
Prendetevi il tempo per capire le sei fasi del processo di acquisto dei consumatori., In questo modo la tua strategia di marketing affronta ogni fase e porta a conversioni più elevate e fidelizzazione dei clienti a lungo termine.