L’effetto di ancoraggio e come può avere un impatto sulla tua negoziazione

L’effetto di ancoraggio è un pregiudizio cognitivo che descrive la comune tendenza umana a fare troppo affidamento sulla prima informazione offerta ( Durante il processo decisionale, ancoraggio si verifica quando gli individui utilizzano un pezzo iniziale di informazioni per esprimere giudizi successivi., Una volta che un’ancora è impostata, altri giudizi sono fatti regolando lontano da quell’ancora, e c’è un pregiudizio verso l’interpretazione di altre informazioni intorno all’ancora. Ad esempio, il prezzo iniziale offerto per un’auto usata stabilisce lo standard per il resto delle trattative, in modo che i prezzi inferiori al prezzo iniziale sembrino più ragionevoli anche se sono ancora superiori a quello che l’auto vale davvero.

Nei negoziati, l’effetto di ancoraggio si verifica spesso, ma l’impostazione degli obiettivi può influire sul risultato finale., In una revisione della ricerca sulla definizione degli obiettivi, gli studiosi di negoziazione Deborah Zetik e Alice Stuhlmacher della DePaul University hanno scoperto che quando i negoziatori fissano obiettivi specifici e impegnativi, superano costantemente quelli che fissano obiettivi più bassi o vaghi. Forse non sorprendentemente, le prestazioni migliorano quando i negoziatori ricevono ricompense per il raggiungimento di un obiettivo, come un bonus di $10.000 per la fatturazione di 2.000 ore. Anche un obiettivo non ricompensato, tuttavia, come correre cinque miglia oggi, aumenta le prestazioni.

Tuttavia ci sono diversi potenziali inconvenienti nel fissare obiettivi di negoziazione ambiziosi., Ovviamente, il mancato raggiungimento del tuo obiettivo può influire sulla tua soddisfazione per il risultato complessivo. Sebbene i ricercatori Adam Galinsky, Victoria Medvec e Thomas Mussweiler abbiano trovato in uno studio che i negoziatori che si sono concentrati su obiettivi elevati hanno raggiunto risultati oggettivamente migliori rispetto ai colleghi che non si sono concentrati su obiettivi elevati, i negoziatori ad alto raggiungimento erano meno soddisfatti dei loro risultati rispetto ai loro coetanei.

In particolare, quando a questi partecipanti di alto livello è stato chiesto di considerare i loro prezzi di prenotazione (punti walk-away) e quindi valutare i loro risultati, la loro soddisfazione corrispondeva a misure oggettive di performance. La lezione? Per massimizzare il tuo risultato, concentrati sul tuo ambizioso obiettivo durante la negoziazione., Dopo la negoziazione, migliora la tua soddisfazione (o quella del tuo capo) confrontando il tuo risultato con il prezzo della prenotazione.

Quando ti impegni a raggiungere il tuo obiettivo limitando la tua flessibilità futura (ad esempio annunciando pubblicamente il tuo impegno a un basso prezzo di acquisto in anticipo), potresti trovarti a scegliere tra l’impasse e un’alternativa poco attraente. Le strategie di impegno aggressive sono più efficaci se utilizzate con coloro che possono fare grandi concessioni sotto pressione e quando si sviluppa una reputazione per la durezza è importante.,

Quando Ed Rendell divenne sindaco di Filadelfia nel 1992, i lavoratori della città erano tra i dipendenti municipali più compensati del paese e la città aveva un deficit di bilancio annuale di million 250 milioni. Rendell sapeva che i sindacati dei dipendenti potevano fare concessioni, ma che convincerli a farlo sarebbe stato difficile. Come riportato dal New York Times, prima ancora di iniziare i negoziati, Rendell ha ripetuto pubblicamente-quasi ogni giorno-il suo impegno a bilanciare il bilancio della città e sopportare uno sciopero se necessario. Queste dichiarazioni gli hanno permesso di impegnarsi per il suo obiettivo impegnativo., Rendell ha offerto ai lavoratori sindacali un contratto che, tra le altre cose, ha congelato i loro salari per 33 mesi. I lavoratori hanno scioperato, ma hanno accettato l’offerta solo 16 ore dopo. Nel corso dei prossimi quattro anni, il contratto ha salvato la città una stima di million 374 milioni.

Un’ultima preoccupazione è che l’impostazione degli obiettivi possa aumentare la motivazione per comportamenti indesiderati come l’imbroglio. Gli studiosi Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez e Bambi Douma dimostrano che quando le persone non riescono a raggiungere i loro obiettivi, è più probabile che si impegnino in comportamenti non etici come l’inganno per affermare di aver raggiunto i loro obiettivi., Quando si dà il vostro team di vendita obiettivi impegnativi, si potrebbe essere motivandoli a prenotare vendite illegittime così come quelli legittimi.

Quali sono i tuoi pensieri sull’effetto di ancoraggio? Lasciaci un commento.

Abilità di negoziazione correlate Articolo: Definizione di negoziazione: L’arte della persuasione? Apple e Framing efficace

Un esempio dell’effetto di ancoraggio – Cosa condividere nella negoziazione

Adattato da “Aim High, Improve Negotiation Results,” di Maurice E. Schweitzer (professore, Università della Pennsylvania), pubblicato per la prima volta nella newsletter di negoziazione.

Originariamente pubblicato giugno 2010.

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