Prendi ispirazione per crescere

In questo post imparerai come usare il primato e l’effetto recente nelle tue strategie di vendita e marketing.

Otterrai anche:

• esempi quotidiani di effetto Primato e Recency.
• esempi di vendita di Primacy e Recency effect.
• Suggerimenti utili su come ordinare il tuo prodotto per aumentare le tue possibilità di vendita.

Se siete interessati a implementare più soluzioni basate sulla psicologia nel vostro marketing, amerete questa guida.,

Tuffiamoci.

Primacy and Recency Effect-In che modo l’ordine del prodotto influisce sulle vendite?

Prima di tutto, la memoria è sensibile all’ordine. Le persone sono più propense a ricordare parole (o qualsiasi informazione) da una lista quando le incontrano verso l’inizio o verso la fine della lista, un fenomeno descritto per la prima volta nel 1913 da Hermann Ebbinghaus.

Ci sono due effetti separati dell’ordine: “Primato”, in cui le persone prestano più attenzione alla prima cosa che leggono o sentono, e “Recency”, in cui le persone sono (sorpresa!) meglio in grado di ricordare informazioni più recenti.,

Mentre Primacy e Recency si verificano entrambi per la memoria, questo non è sempre il caso per il processo decisionale.

Quando le persone scelgono da una lista, spesso mostrano un forte effetto di Primato. In altre parole, se qualcosa è prima nella lista, le persone sono più propense a sceglierlo. Non importa se l’elenco è ordinato dall’alto verso il basso o da sinistra a destra, e anche (di solito) non importa se le persone vedono l’intera lista contemporaneamente o un elemento alla volta., Se vuoi che le persone facciano clic su qualcosa, inseriscilo prima nell’elenco.

Un’eccezione importante a questa regola di Effetto Primato è che sorge solo quando le persone stanno leggendo le loro opzioni. Se le persone stanno ascoltando le loro scelte, allora sono in realtà più propensi a scegliere l’ultima opzione. Ovviamente la maggior parte del processo decisionale online è fatto attraverso la lettura e cliccando, ma se mai si decide di incorporare più audio o video nel tuo sito web, non dimenticate di fare affidamento su Recency!,

Gli effetti di Primacy e Recency sono ovunque

Il fatto che siamo più propensi a scegliere le prime cose che leggono può influire molto su ciò che facciamo. Una delle conseguenze più preoccupanti dell’effetto Primato è stata documentata in un articolo del 1998 di Joanne Miller e Jon Krosnick (allora allo Stato dell’Ohio). Gli autori hanno esaminato i risultati delle elezioni del 1992 in Ohio e hanno esaminato 118 gare individuali. Nella metà di quelle gare, in particolare nelle contee in cui l’interesse per la politica era inferiore, il candidato elencato per primo tendeva a ottenere il 2,5% in più del voto totale.,

Nel contesto della pubblicità online e SEM, naturalmente è sempre auspicabile essere alti nei risultati di ricerca per aumentare la visibilità. Tuttavia, aiuta anche ad apparire più in alto nella lista degli annunci che Google mostra sul lato destro dei risultati di ricerca. Mentre le persone si fanno strada lungo la lista, saranno più interessati ai primi elementi.

Questi risultati danno un buon suggerimento per quando e perché le persone sono più propense a scegliere la prima opzione., Una delle cose più importanti (e ovvie) da tenere a mente è che i clienti con una forte preferenza selezioneranno la loro opzione preferita, indipendentemente da dove si trovi nell’elenco. L’effetto primato sorge per le persone che non sono sicure esattamente di quello che vogliono, e in questo caso può accadere una delle due cose:

Da un lato, le persone potrebbero non essere interessate a prendere la decisione e sceglieranno semplicemente la prima cosa presentata loro perché è più facile (sfortunatamente, questa è probabilmente la spiegazione di ciò che accade durante,

D’altra parte, le persone possono esaminare le loro opzioni per fare una buona scelta, ma naturalmente si stancano cognitivamente mentre vanno. Poiché iniziano con la prima opzione, finiscono per pensare alla prima opzione più di qualsiasi altra opzione. Questo li porta a sentirsi come se capissero meglio il primo, e diventa la scelta più comoda (si noti che la maggior parte delle persone spesso non si rende conto quando lo stanno facendo)., Un buon esempio di questo viene da uno studio del 1969 di Vernon Stone in the psychology of law: i giurati finti che leggevano gli argomenti dell’accusa prima che gli argomenti della difesa tendessero a votare “colpevole” e viceversa.

Questa seconda spiegazione è importante perché suggerisce che l’ordine in cui le persone considerano le informazioni influenza le loro decisioni. In altre parole, le persone mettono naturalmente più peso sui primi pezzi di informazioni che vedono e pensano., In un documento del 2007, Eric Johnson, Gerald Haubl e Anat Keinan hanno scoperto che le persone che hanno pensato prima alle cose che gli piacevano di un prodotto (nel loro caso, una tazza di caffè), invece di pensare al prezzo del prodotto, hanno valutato di più il prodotto. Poiché avevano considerato prima le qualità positive, inconsciamente sentivano che questi tratti positivi erano più importanti.

Controllare l’ordine – sfruttare l’effetto Primato

La tendenza per i clienti a mostrare un effetto Primato si presta a una serie di possibili applicazioni., L’uso più ovvio è quello di mettere un elemento all’inizio di un set di scelta o di un elenco quando si desidera che la gente a scegliere tale elemento. Questo potrebbe essere per spingere alcuni prodotti, nel qual caso sarebbe un ottimo modo per rafforzare altri effetti di scelta (come migliorare l’effetto di compromesso mettendo prima l’opzione di compromesso), per convincere i clienti ad approvare una dichiarazione a cui si desidera che si attacchino (come ho discusso nel mio post sull’effetto Foot-in-the-Door), o per ottenere un clic più alto su una specifica pubblicità online.,

Più sottilmente, Primacy Effect ha anche importanti implicazioni per qualsiasi ricerca di mercato che potresti provare a condurre con i tuoi clienti o clienti. Se hai un sondaggio o stai facendo domande a scelta multipla, l’effetto Primato può portare a ottenere risposte distorte verso la prima scelta. Per risolvere questo problema, dovresti randomizzare l’ordine delle scelte in qualsiasi situazione in cui desideri risultati imparziali.

Altrettanto importante quanto controllare l’ordine delle opzioni è controllare l’ordine delle informazioni., Non è raro vedere una pubblicità presentare il suo argomento più forte nelle lettere più grandi per questo motivo esatto: se la gente lo nota prima, lo elaboreranno prima e gli daranno più peso.

Perché questo non può essere fatto con un layout di vendita al dettaglio online? I principali punti di valore per ogni prodotto possono essere resi particolarmente visibili, mentre il prezzo è relegato a un carattere più piccolo o potrebbe non essere nemmeno visibile senza fare clic su una pagina di prodotto., Si noti che questo è l’esatto opposto di ciò che fanno molti siti, che è quello di visualizzare il prezzo in anticipo, ma richiedono ai clienti di fare clic per vedere i dettagli che li faranno desiderare di acquistare.

Se i tuoi clienti vedono i dettagli positivi sul tuo prodotto prima di dover valutare il prezzo, saranno inclini a valutarlo più altamente.,

Takeaway dall’effetto Primacy

1. Se vuoi che più clienti scelgano un elemento specifico (fuori da un elenco, un set di scelte o qualsiasi altra cosa che stanno leggendo), metti quell’elemento prima in riga.
2. Assicurati che i tuoi clienti vedano le informazioni positive prima delle informazioni negative perché metteranno più peso su qualsiasi cosa elaborino prima.

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