TAM SAM SOM-che cosa significa e perché è importante

Quando fanno la loro analisi di mercato start-up spesso si riferiscono a TAM, SAM, e SOM ma cosa significano questi acronimi e perché sono utili per gli investitori nel valutare un’opportunità di investimento?

Definizione TAM SAM SOM

TAM, SAM e SOM sono acronimi che rappresentano diversi sottoinsiemi di un mercato.

• TAM o Total Available Market è la domanda totale del mercato per un prodotto o servizio.,
• SAM o Serviceable Available Market è il segmento del TAM mirato ai tuoi prodotti e servizi che è alla tua portata geografica.
• SOM o Serviceable Obtainable Market è la porzione di SAM che puoi catturare.

Ancora confuso su TAM SAM SOM? Facciamo un esempio.

Diciamo che stai iniziando una catena di fast food. Il tuo TAM sarebbe il mercato mondiale dei fast food. Potenzialmente, se tu fossi presente in ogni paese e non avessi concorrenza genereresti TAM come ricavi.

Scusa ma non succederà!,

Cerchiamo di essere più realistici. Stai iniziando la tua catena di ristoranti in due città in cui la domanda di fast food può essere stimata in base a: la popolazione, le loro abitudini alimentari e i ricavi generati dai ristoranti fast food in altre città con dati demografici simili.

Questo è il vostro mercato disponibile utile: la domanda per voi tipo di prodotti a portata di mano. In altre parole, se tu fossi l’unico fast food in città si genererebbe ricavi di SAM.

Ora probabilmente non sei l’unico fast food in città…,

Così realisticamente puoi sperare di catturare solo una frazione del tuo SAM. Molto probabilmente attirerai gli appassionati di fast food che vivono o lavorano vicino ai tuoi ristoranti e una frazione delle persone situate più lontano che sono disposte a provare la tua catena per il bene della diversità dei fast food. Questo è il tuo SOM.

Ok, ora diamo un’occhiata a perché e quando contano.

TAM SAM SOM, quando contano e perché?

Mettiti nei panni di un investitore. È necessario fornire un ritorno obiettivo ai propri investitori che implica sia de-rischiare l’investimento in anticipo (cioè, con il minimo possibile di capitale se la start-up ha un mercato) e investire in opportunità che offrono un notevole potenziale di rialzo (cioè enormi dimensioni del mercato).

Il SOM e il SAM aiutano a de-rischiare l’investimento mentre il TAM consente di valutare il potenziale di rialzo.

Il mercato ottenibile è il tuo obiettivo a breve termine e quindi quello che conta di più: se non riesci ad avere successo su una frazione del mercato locale, è probabile che non catturerai mai gran parte del mercato globale.,

Come investitore mi aspetto che tu abbia un obiettivo realistico e ti giudicherò sulla tua capacità di raggiungere tale obiettivo.

Per essere realistico il SOM deve fattore:

• prodotto: la gente si desidera acquistare la vostra merce
• il tuo piano di marketing e individuati i canali di distribuzione: si ha un chiaro piano per raggiungere una grande parte del vostro target di clienti
• il tuo SAM e la forza della vostra concorrenza: le probabilità sono che non avete intenzione di prendere il 50% di quota di mercato entro 6 mesi., Pertanto, il tuo SOM deve essere una frazione ragionevole del tuo mercato disponibile.

Per l’investitore la possibilità di raggiungere il tuo SOM significa che non perderà la maglietta. In tale contesto SAM agisce come un controllo di buona sanità mentale per valutare la probabilità di raggiungere la quota di mercato implicita dal mercato ottenibile utile e come proxy per il potenziale di rialzo a breve termine della tua attività.,

Se riesci a consegnare SOM in tempo, allora sei capace e credibile, e potresti essere in grado di aumentare la quota di mercato e raggiungere una penetrazione più importante del SAM che fornirebbe un buon ritorno sull’investimento.

E poi arriva il Mercato Totale Disponibile.

Una volta che hai dimostrato la tua capacità di penetrare in un mercato locale e de-rischiato l’investimento, l’investitore può iniziare a guardare a come è possibile espandere e aumentare la penetrazione della società all’interno del TAM.

Illustriamo questo con un esempio numerico., Vieni a lanciare un investitore che ha un rendimento target di 10x. Stai cercando un investimento di £250k in cambio del 20% del capitale azionario della start-up.

Basato sulla ricerca di mercato e business plan, si può ragionevolmente valutare che:

• TAM = £2 miliardi di euro
• SAM = £100m
• SOM = £5m entro 2 anni e £12m entro 4 anni
• margine EBITDA = 25%
• Valutazione in uscita = 8x EBITDA in base al valore delle società quotate nel settore

che Cosa succede se si fornire il tuo piano?,

Bene, una volta consegnati £5m di ricavi l’EBITDA è £5m ricavi x 25% margine = £1.25 m e la società vale 8 x £1.25 m EBITDA = £10m. Il ritorno dell’investitore sull’investimento è £10m x 20% proprietà / £250k investimento = 8.0 x.

Quando raggiungi £12m di ricavi l’EBITDA è £12m x 25% = £3m e la società vale 8 x £3m = £24m. Il ritorno dell’investitore sull’investimento è £24m x 20% proprietà / £250k = 19.2 x.,

Chiaramente qui se riesci a catturare il tuo SOM l’investitore incontrerà il suo rendimento target e verrà quindi lasciato con una società che ha raggiunto una quota di mercato del 12% su un segmento che rappresenta il 5% del TAM di £2bn (£100m SAM / £2bn TAM).

Se si decide di espandere la società e scalare a livello internazionale, il potenziale di ricavi della società (supponendo che si possa raggiungere una penetrazione di mercato simile su scala) diventa 12% market share x £2bn TAM = £240m. Il che implicherebbe un EBITDA £60m (margine 25%) e quindi una valutazione potenziale di £60m x 8 = £480m., L’investitore potrebbe quindi offrire di investire un massimo di £48m nella società nel corso dell’anno 4 al fine di soddisfare il suo obiettivo di ritorno sull’investimento di 10x.

Come si può vedere TAM SAM SOM hanno scopi diversi: SOM indica il potenziale di vendita a breve termine, SOM / SAM la quota di mercato target, e TAM il potenziale Tutti svolgono un ruolo importante nella valutazione di un’opportunità di investimento e l’attenzione dovrebbe essere davvero su come ottenere i numeri più accurati piuttosto che i più grandi numeri possibili.

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