의 고정 효과와 그것이 어떻게 영향을 미칠 수 있는 협상
정박하는 효과를 인지적 편견에 대해 설명하는 일반적 인 경향이 너무 의존하의 첫 번째 작품에 제공되는 정보(이하”anchor”)결정을 내릴 때. 의사 결정 중에 앵커링은 개인이 초기 정보 조각을 사용하여 후속 판단을 내릴 때 발생합니다., 후에는 앵커 설정,다른 판단을 만들어진 조정하여서는 앵커,고 있다는 편견으로 해석하는 다른 주변 정보를 기록할 수 있습니다. 예를 들면,초기 가격을 제공 사용한 자동차 표준을 세의 나머지 부분에 대한 협상하는,그래서 가격이 더 낮은 가격을 보이 더욱 합리적인 경우에도 그들은 여전히 높은 자동차에서 정말 가치가있다.
협상에서 앵커링 효과는 자주 발생하지만 목표 설정은 최종 결과에 영향을 줄 수 있습니다., 의 검토에서 목표 설정 연구,협상의 학자 Deborah Zetik 및 앨리스 Stuhlmacher 의 DePaul University 발견되는 경우 협상정,도전적인 목표를,그들은 지속적으로 뛰어난 사람들을 낮게 설정하거나 막연한 목표입니다. 아마 놀랍게도,성능을 향상할 때 협상은 주어진에 대한 보상에 도달하는 목표와 같은$10,000 보너스에 대한 결제 2,000 시간입니다. 그러나 오늘 5 마일을 달리는 것과 같은 달성되지 않은 목표조차도 성능을 향상시킵니다.
그러나 야심 찬 협상 목표를 설정하는 데는 몇 가지 잠재적 인 단점이 있습니다., 가장 분명히 목표에 도달하지 못하면 전반적인 결과에 대한 만족도에 영향을 줄 수 있습니다. 지만 연구원은 아담 Galinsky,빅토리아 Medvec,그리고 토마스 Mussweiler 에서 발견된 한 연구는 협상에 초점을 맞춘 높은 목표를 달성하고 객관적으로 더 나은 결과를 보았다는 동료들에 초점을 맞추지 않았습 높은 목표로,고 달성하는 협상자들게 하는 그들의 결과했던 것보다 그들의 동료.
강력한 협상 기술을 구축하고 더 나은 거래 및 리더가 되십시오., 다운로드 무료 특별 보고서,협상의 기술:협상 전략과 협상의 기술하는 데 도움 당신은 더 나은 협상에서 프로그램에 협상을 하버드에서 법 학교입니다.
특히,이 고 달성하는 참가자들이 생각하도록 요구하고 자신의 예약을 가격(도보리 포인트)및 그런 다음 평가는 그들의 결과,그들의 만족에 맞 목적은 조치의 성능이다. 교훈? 결과를 극대화하려면 협상 중에 야심 찬 목표에 집중하십시오., 협상 후,귀하의 결과를 예약 가격과 비교하여 귀하의 만족도(또는 귀하의 상사)를 향상 시키십시오.
투입할 때 당신의 목표를 제한하여 미래의 융통성(예:공표의 투입을 저렴한 구매 가격을 사전에),당신은 자신을 찾을 수 있습니다 선택 사태와 매력이 대안이다. 적극적인 노력 전략은 사용할 때 가장 효과적으로 그 가능성이 큰 용인 압력을 받고 개발할 때 명성에 대한 인성은 중요합니다.,
경우 Ed 운명과도 같은 사랑을 시작한 시장이 되었의 필라델피아,1992 년에 도시 근로자들 중에서 가장 높은 보상시 직원들 국가에서,그리고 도시에 있었는 연간 예산의 결핍$250 백만원입니다. 렌델은 직원들의 노조가 양보 할 수 있다는 것을 알았지 만 그렇게하도록 설득하는 것은 어려울 것입니다. 보고에서 뉴욕 시간 전에 협상을 시작,운명과도 같은 사랑을 시작한 공개 반복되는 거의 매일의 서약을 균형을 잡는 도시의 예산 견디며 공격하는 경우 필요합니다. 이 진술은 그가 도전적인 목표를 저지 할 수있게 해주었습니다., 렌델은 노동 조합원들에게 다른 것들 중에서도 33 개월 동안 임금을 동결시키는 계약을 제안했다. 노동자들은 파업에 나섰지 만 단지 16 시간 후에 그 제안을 받아 들였다. 향후 4 년 동안이 계약은 도시를 약 3 억 7400 만 달러로 절약했습니다.마지막 관심사는 목표 설정이 부정 행위와 같은 바람직하지 않은 행동에 대한 동기 부여를 높일 수 있다는 것입니다. 학자들이 모리스 슈바이처 리사 오도 네즈,그리고 밤비 도우마을 설명할 때 사람들이 실패하는 그들의 목표에 도달,그들은 더 많은 가능성이에 종사하는 비윤리적인 행동 등만을 주장하기 위해서는 그들에 도달 할 수 있습니다., 을 때 당신은 당신의 판매 팀은 도전적인 목표할 수 있는,그들에게 동기를 부여 책 불법 판매뿐만 아니라 정당한 것들입니다.
앵커링 효과에 대한 당신의 생각은 무엇입니까? 우리에게 코멘트를 남겨주세요.
관련 협상 기술 기사:협상의 정의:설득의 예술? Apple 고 효과적인 프레임
예의 고정 효과 공유하는 것에는 협상
를 구축한 강력한 교섭 능력을 과시하고 더 나은 거래 협상자 및 지도자입니다., 다운로드 무료 특별 보고서,협상의 기술:협상 전략과 협상의 기술하는 데 도움 당신은 더 나은 협상에서 프로그램에 협상을 하버드에서 법 학교입니다.
는 Maurice E.Schweitzer(펜실베이니아 대학 교수)의”Aim High,협상 결과 개선”에서 처음 협상 뉴스 레터에 발표되었습니다.
원래 2010 년 6 월 출판.