Oppankring Effekt, og Hvordan det Kan Påvirke Din Forhandling

oppankring effekten er en kognitiv bias som beskriver de felles menneskelige tendens til å stole for tungt på det første stykket av informasjon tilgjengelig (den «anker») når de tar beslutninger. I løpet av beslutningsprosesser, forankring skjer når enkeltpersoner bruke en første bit av informasjon for å gjøre senere saker., Når et anker er satt, andre dommer er gjort ved å justere bort fra at anchor, og det er en skjevhet mot å tolke annen informasjon rundt ankeret. For eksempel, den første prisen som tilbys for en brukt bil setter standarden for resten av forhandlingene, slik at priser som er lavere enn den opprinnelige prisen synes mer rimelig, selv om de er fortsatt høyere enn hva bilen er verdt.

I forhandlingene, forankring effekten oppstår ofte, men mål innstillingen kan påvirke sluttresultatet., I en gjennomgang av mål-setting forskning, forhandling forskere Deborah Zetik og Alice Stuhlmacher av DePaul University fant at når forhandlere angi bestemte, utfordrende mål, er de gjennomgående gjør det bedre enn de som satt lavere eller vage mål. Kanskje ikke overraskende, det forbedrer ytelsen når forhandlere er gitt belønninger for å nå et mål, for eksempel en $10 000 bonus for fakturering 2.000 timer. Selv en unrewarded mål, men for eksempel å kjøre fem mil i dag, øker ytelsen.

Likevel er det flere potensielle ulemper med å sette ambisiøse forhandling mål., Mest åpenbart feil å nå målet ditt kan påvirke din tilfredshet med den totale resultatet. Selv om forskere Adam Galinsky, Victoria Medvec, og Thomas Mussweiler fant i en studie at forhandlere som fokuserte på høye mål oppnådd objektivt bedre resultater enn jevnaldrende gjorde som ikke fokusere på høye mål, høy oppnå forhandlere var mindre fornøyd med sine resultater enn sine jevnaldrende.

Særlig når disse høy oppnå deltakerne ble bedt om å vurdere sine reservasjoner i priser (gange unna poeng) og deretter vurdere sine resultater, deres tilfredshet tilsvarte objektive mål på ytelse. Leksjonen? For å maksimere utfallet, fokus på dine ambisiøse mål i løpet av forhandlingene., Etter forhandling, forbedre din tilfredshet (eller sjefen din er) ved å sammenligne resultatet med din reservasjon pris.

Når du forplikte seg til målet ved å begrense fremtidig fleksibilitet (for eksempel offentlig annonsere din forpliktelse til en lav innkjøpspris på forhånd), kan du finne deg selv å velge mellom uføret og et lite attraktivt alternativ. Aggressiv engasjement strategier som er mest effektiv når den brukes med de sannsynligvis til å gjøre store innrømmelser under press og når å utvikle et rykte for seighet er viktig.,

Når Ed Rendell ble ordfører i Philadelphia i 1992, by arbeidere var blant de mest høyt kompensert kommunalt ansatte i landet, og byen hadde et årlig budsjett underskudd på $250 millioner kroner. Rendell visste de ansattes fagforeninger kan gjøre innrømmelser, men at å overbevise dem om å gjøre det ville være vanskelig. Som rapportert i the New York Times, før forhandlingene begynte, Rendell offentlig gjentatt—nesten daglig—hans løfte om å balansere byens budsjett og holde ut i streik hvis det er nødvendig. Disse uttalelsene gjorde ham i stand til å forplikte seg til sin utfordrende mål., Rendell tilbys union arbeidstakere en kontrakt som, blant andre ting, frøs sin lønn for 33 måneder. Arbeiderne gikk i streik, men aksepterte tilbudet bare 16 timer senere. I løpet av de neste fire årene, og den kontrakt som er lagret byen en anslått $374 millioner kroner.

En endelig bekymring er at mål innstillingen kan øke motivasjon for uønsket adferd, slik som juks. Forskere Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez, og Bambi Douma vise at når folk ikke klarer å nå sine mål, de er mer sannsynlig å engasjere seg i uetisk atferd, for eksempel bedrag for å hevde at de har nådd sine mål., Når du gir ditt salgsteam utfordrende mål, kan du være å motivere dem til å bestille illegitim salg, så vel som legitime seg.

Hva er dine tanker om oppankring effekt? La oss en kommentar.

i Slekt Forhandling Ferdigheter Artikkelen: Definisjon av Forhandling: The Art of Persuasion? Apple og Effektiv Innramming

Et Eksempel på Forankring Effekt – Hva med å Dele i Forhandlinger

Tilpasset fra «Høye Mål, Forbedre Forhandling Resultater,» av Maurice E. Schweitzer (professor, University of Pennsylvania), først publisert i Forhandlinger nyhetsbrev.

Opprinnelig publisert juni 2010.

---