Jak oszacować wielkość rynku: planowanie biznesowe i marketingowe dla startupów

Rozmiar rynku jest niezbędnym zadaniem dla planowania biznesowego i marketingowego oraz budżetowania dla wszystkich startupów, zwłaszcza tych, które szukają finansowania przez osoby trzecie, takie jak venture capital (VC)., Chociaż ich filozofia inwestycyjna może się różnić, większość inwestorów VC i aniołów biznesu chciałaby wiedzieć, że inwestują na rynku o dużym potencjale (zazwyczaj co najmniej 1 miliard USD).,

zrozumienie swojego potencjału rynkowego

nawet jeśli nie poszukujesz zewnętrznego finansowania, zrozumienie swojego potencjału rynkowego jest niezbędne dla wielu różnych decyzji strategicznych, w takich obszarach, jak:

• rozwój produktu
• partnerstwo i dystrybucja
• projektowanie organizacyjne i krytyczne umiejętności pracowników

innowacyjne startupy muszą również ocenić rozmiar i charakter swojego rynku, organizując bardziej taktyczne kwestie, takie jak wybór banku, księgowego lub reprezentacji prawnej.,

punkt wyjścia do oszacowania wielkości rynku:poznaj problem, który rozwiązujesz

punktem wyjścia do oszacowania wielkości rynku jest zrozumienie problemu, który rozwiązujesz dla klientów i potencjalnej wartości, którą generuje dla nich produkt. Jest to aspekt, na który wielu założycieli startupów w społeczności innowacyjnej Zwykle przeocza, ponieważ ekscytują się produktem, który opracowali, nie zastanawiając się, w jaki sposób przynosi to korzyści swoim odbiorcom.

w zależności od technologii, być może będziesz musiał najpierw wybrać, który problem klienta rozwiązać., W takim przypadku wypełnienie poniższego ćwiczenia może pomóc w lepszym zrozumieniu wielkości rynku dla każdej aplikacji. Ułatwi to ustalenie priorytetów, który problem należy rozwiązać jako pierwszy.

ćwiczenie: Szacowanie wielkości rynku

to ćwiczenie składa się z pięciu kroków, które pomogą Ci oszacować całkowity potencjał rynkowy produktu. Na każdym kroku opieramy się na studium przypadku innowacji zdrowotnych, które zakłada, że problem, który rozwiązujemy, dotyczy bezpieczeństwa pacjentów w szpitalach.

Krok 1. Zdefiniuj swojego klienta docelowego

wszyscy początkujący przedsiębiorcy i startupy muszą zdefiniować swojego klienta docelowego., (Ten artykuł przedstawia kluczowe kroki, aby to zrobić. Stworzenie „podsumowania dnia w życiu” pomoże również przeanalizować charakter problemu klienta, który rozwiązujesz.)
Twoim docelowym klientem jest osoba lub firma, dla której twoja technologia rozwiązuje konkretny problem. Aby zdefiniować klienta docelowego, musisz:

1. określić, kim jest twój klient docelowy.
2. stwórz profil swojego typowego / oczekiwanego klienta docelowego.

biorąc pod uwagę znaczenie definiowania klienta docelowego, ważne jest, aby poświęcić wystarczająco dużo czasu na właściwą analizę tego pierwszego kroku.,

Case study: przeanalizowaliśmy procedury bezpieczeństwa pacjentów w kilku szpitalach. Ustaliliśmy, że nasza innowacyjna technologia wygeneruje największą wartość w największych szpitalach (25% w rankingu według wielkości).

Krok 2. Oszacuj liczbę klientów docelowych

oszacuj całkowitą liczbę klientów docelowych na rynku-firm, które mają profil podobny do profilu klienta docelowego.

Jeśli jesteś startupem w Ontario lub innej kanadyjskiej prowincji, możesz skorzystać z branżowych baz danych, takich jak te oferowane przez Statistics Canada, U. S., Bureau of Economic Analysis lub Hoovers, które pomogą Ci określić swój rynek.

Case study: analizując publicznie dostępne źródła, dowiedzieliśmy się, że w naszej grupie docelowej znajduje się 1300 szpitali w Kanadzie i Stanach Zjednoczonych.

Krok 3. Określ swój wskaźnik penetracji

udoskonal swój rozmiar rynku, zakładając wskaźnik penetracji dla swojej kategorii produktu. Współczynnik penetracji jest funkcją charakteru produktu., Przyjmij wysoki współczynnik penetracji, jeśli twoja Kategoria produktu ma krytyczne znaczenie dla misji lub wymaga regulacji; przyjmij niski współczynnik penetracji dla produktów o wyspecjalizowanym przeznaczeniu.

przykład: wskaźniki penetracji komputerów a systemy business intelligence:

• Komputery, edytory tekstu i internet: obecnie prawie niemożliwe jest prowadzenie firmy w rozwiniętym świecie bez komputera, który ma możliwości przetwarzania tekstu i jest podłączony do Internetu., Chociaż penetracja tych trzech technologii nie osiągnęła 100%, jest wystarczająco blisko, aby wykorzystać to założenie do rozwoju biznesu i planowania.
• Systemy Business intelligence: teoretycznie większość firm skorzystałaby z systemu business intelligence – rodzaju oprogramowania, które jest używane do zarządzania i analizowania danych o finansach, sprzedaży i działaniach marketingowych, oprócz bardziej wyspecjalizowanych celów.,
  w praktyce jednak niewiele przedsięwzięć ma połączenie skali, umiejętności i praktyk biznesowych wymaganych, aby systemy business intelligence były opłacalną inwestycją.Ogranicza to współczynnik penetracji do bardzo dużych organizacji, które stanowią może mniej niż 1% wszystkich firm w rozwiniętym świecie. Niemniej jednak, chociaż 1% może nie wydawać się dużo, nadal stanowi znacznie większą liczbę klientów docelowych, niż nowy startup mógłby skutecznie realizować.,

studium przypadku: zbadaliśmy czynniki, które wpływają na poprawę bezpieczeństwa pacjentów w całej Ameryce Północnej i stwierdziliśmy, że zależy to od przepisów wojewódzkich i stanowych. W oparciu o obszary, w których przepisy dotyczące bezpieczeństwa pacjentów są surowe, możemy założyć, że współczynnik penetracji naszej technologii wynosi 70%.

Krok 4. Oblicz potencjalną wielkość rynku: wolumen i wartość

wolumen rynku

aby znaleźć ogólny potencjał rynku (tzn. potencjalną wielkość rynku), pomnóż liczbę klientów docelowych przez współczynnik penetracji(patrz kroki 2 i 3 powyżej).,

wolumen rynku = liczba klientów docelowych × współczynnik penetracji

Case study: korzystając z naszego fikcyjnego przykładu, w którym liczba klientów docelowych wynosi 1300, a współczynnik penetracji zakłada się na 70%, potencjalna wielkość rynku zostanie obliczona w następujący sposób:

1300 szpitali × 70% = 910 szpitali

wartość rynkowa

aby obliczyć wartość pieniężną rynku, pomnóż Wartość rynku wolumen według średniej wartości (czyli oczekiwań cenowych).,

wartość rynkowa = wielkość rynku × Średnia wartość

studium przypadku: Zakładamy, że każda sprzedaż do szpitala przyniesie średnią wartość 2,5 mln USD. Aby znaleźć wartość rynkową, obliczamy następująco:

910 szpitali × 2,5 mln USD = 2,275 mld USD

Zastosuj dane o wielkości rynku

Po tych krokach, aby oszacować rozmiar (Wartość) rynku nie jest bynajmniej nauką ścisłą. Jednak istnieją sposoby, aby zmaksymalizować skuteczność tego ćwiczenia:

• w momencie dokonywania pierwszego oszacowania, zbadaj każde przyjęte założenie i co mogłoby je zmienić., Aby uwzględnić ryzyko zmian, Oblicz scenariusze najlepsze i najgorsze oprócz oczekiwanego scenariusza.
• z biegiem czasu monitoruj dokładność początkowych założeń i czy trzeba je modyfikować.

Case study: nasza technologia bezpieczeństwa pacjentów może spodobać się szpitalom o mniejszych rozmiarach, niż początkowo zakładano, zwłaszcza jeśli nowe przepisy wymagają zaostrzenia procedur bezpieczeństwa pacjentów we wszystkich szpitalach., Chociaż taka zmiana zwiększyłaby ponad dwukrotnie liczbę szpitali na naszym rynku docelowym, mniejsze szpitale nie byłyby w stanie zapłacić tak dużo, co z kolei obniżyłoby oczekiwaną średnią cenę sprzedaży do 2 mln USD.

Uwaga: ćwiczenie to ma na celu oszacowanie całkowitego potencjału rynkowego danego produktu. Ważne jest, aby startupy uznały, że zarówno pierwsi użytkownicy, jak i laggards są uwzględniani w tych liczbach. Podczas gdy wcześniejsi nabywcy będą prawdopodobnie Twoimi klientami w latach 1 i 2, laggards mogą wejść na rynek dopiero w roku 20 lub później., W naszym studium przypadku oznaczałoby to, że wielkość rynku w 1 roku wyniosłaby około 100 milionów dolarów, gdyby wcześni pacjenci stanowili 5% ogólnego rynku szpitalnego w zakresie bezpieczeństwa pacjentów. Aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje na temat rozwoju rynków, przeczytaj artykuł cykl życia wdrażania technologii.

podsumowanie: te pięć kroków przedstawia, jak oszacować wielkość rynku-niezbędne przy podejmowaniu strategicznych decyzji (np. planowanie biznesowe i marketingowe) i szukaniu finansowania przez strony trzecie (np. venture capital).

Zobacz następny: Wprowadzenie do doboru wielkości rynku

, Nasz bezpłatny kurs Online Wprowadzenie do wielkości rynku oferuje praktyczny 30-minutowy podkład na temat badania rynku i obliczania wielkości rynku.

chcesz dowiedzieć się, jak rozumieć i rozmawiać z klientami? Dołącz do nas na kolejną kohortę immersyjnego rozwoju klienta.

dowiedz się więcej o rozwoju klientów

rozwijasz się na nowych rynkach światowych?, Dowiedz się, jak zbudować skuteczną strategię penetracji rynku i uzyskaj dostęp do innych ram, które pomogą Ci zbudować strategię wzrostu za pomocą Kolekcji International Growth Collection. Zarejestruj się już dziś, aby uzyskać dostęp do specjalistycznych treści stworzonych we współpracy z Export Development Canada.

dowiedz się więcej o międzynarodowej kolekcji wzrostu

---