Sześć etapów procesu zakupu konsumenckiego i sposób wprowadzania ich na rynek
zbyt często sprzedawcy uważają, że zakupy konsumenckie są randomizowane. Że niektóre produkty przemawiają do niektórych klientów i że zakup albo się dzieje, albo nie. podchodzą do marketingu produktów i usług w ten sam sposób, w oparciu o próbę i błąd. Co by było, gdyby istniał charakterystyczny zestaw kroków, które większość konsumentów przeszła przed podjęciem decyzji, czy dokonać zakupu, czy nie?, Co jeśli istnieje naukowa metoda określania, co wchodzi w proces zakupu, która może sprawić, że marketing do grupy docelowej będzie czymś więcej niż strzałem w ciemno?
dobra wiadomość? Istnieje. Rzeczywisty zakup to tylko jeden krok. W rzeczywistości istnieje sześć etapów procesu zakupu konsumenckiego i jako marketer możesz skutecznie sprzedawać je.
1.,Rozpoznawanie problemów
mówiąc prościej, zanim zakup może kiedykolwiek mieć miejsce, klient musi mieć powód, aby wierzyć, że to, czego chce, gdzie chce być, jak postrzega siebie lub sytuację, różni się od tego, gdzie faktycznie się znajduje. Pragnienie różni się od rzeczywistości-stanowi to problem dla klienta.
jednak dla marketera stwarza to szansę. Poświęcając czas na” stworzenie problemu ” dla Klienta, niezależnie od tego, czy rozpoznaje, że już istnieje, czy nie, rozpoczynasz proces zakupu. Aby to zrobić, zacznij od content marketingu., Podziel się faktami i opiniami na temat tego, co może zapewnić twój produkt lub usługa. Zadawaj pytania, aby wciągnąć potencjalnego klienta w proces zakupu. Dzięki temu potencjalny klient zdaje sobie sprawę, że ma potrzebę, którą należy rozwiązać.
wyszukiwanie informacji
po rozpoznaniu problemu rozpoczyna się proces wyszukiwania Klienta. Wiedzą, że jest problem i szukają rozwiązania. Jeśli jest to nowy podkład do makijażu, szukają podkładu; jeśli jest to nowa lodówka z najnowszą technologią, zaczynają szukać lodówek – jest to dość proste.,
jako marketer, najlepszym sposobem na rynek do tej potrzeby jest ustalenie marki lub marki swoich klientów jako lidera branży lub eksperta w konkretnej dziedzinie. Metody, które należy rozważyć, obejmują stanie się zaufanym sklepem Google lub reklamowanie partnerstw i sponsorów w widocznym miejscu na wszystkich materiałach internetowych i zabezpieczeniach.
stając się zaufanym sklepem Google, podobnie jak CJ Pony Parts – wiodący dealer części Ford Mustang – pozwala zwiększyć rankingi wyszukiwania i zapewnić poczucie bezpieczeństwa klientów, wyświetlając swój status na swojej stronie internetowej.,
zwiększając swoją wiarygodność w procesie wyszukiwania informacji, utrzymując Cię przed klientem i przed konkurencją.
3. Ocena alternatyw
to, że wyróżniasz się wśród konkurencji, nie oznacza, że klient absolutnie kupi twój produkt lub usługę. W rzeczywistości, teraz bardziej niż kiedykolwiek, klienci chcą mieć pewność, że zrobili dokładne badania przed dokonaniem zakupu. Z tego powodu, nawet jeśli mogą być pewni tego, czego chcą, nadal będą chcieli porównać inne opcje, aby upewnić się, że ich decyzja jest właściwa.,
Marketing do tego nie może być łatwiejszy. Zachowaj je na swojej stronie do oceny alternatywnego etapu. Wiodący dostawca ubezpieczeń Geico pozwala klientom porównywać stawki z innymi dostawcami ubezpieczeń na swojej stronie internetowej – nawet jeśli konkurencja może zaoferować niższą cenę. To nie tylko upraszcza proces, ale ustanawia zaufanie relacji z klientem, zwłaszcza podczas oceny alternatyw etapu.
4. Decyzja o zakupie
nieco zaskakująco, decyzja o zakupie spada w połowie sześciu etapów procesu zakupu konsumenckiego., W tym momencie klient zbadał wiele opcji, rozumie ceny i opcje płatności i decyduje, czy iść do przodu z zakupem, czy nie. Zgadza się, w tym momencie nadal mogą zdecydować się odejść.
oznacza to, że nadszedł czas, aby przyspieszyć proces marketingowy, zapewniając poczucie bezpieczeństwa, przypominając klientom, dlaczego chcieli dokonać zakupu za pierwszym razem., Na tym etapie, podając jak najwięcej informacji związanych z potrzebą, która została stworzona w pierwszym kroku wraz z tym, dlaczego Twoja marka, jest najlepszym dostawcą, aby spełnić tę potrzebę jest niezbędna.
Jeśli klient odchodzi od zakupu, jest to czas, aby je przywrócić. Retargeting lub proste przypomnienia e-mail, które mówią o potrzebie danego produktu, mogą wymusić decyzję o zakupie, nawet jeśli okazja wydaje się stracona. Krok czwarty jest zdecydowanie najważniejszy w procesie zakupu konsumenckiego. Tutaj zyski są albo osiągane, albo tracone.,
zakup
powstała potrzeba, zakończono badania i klient zdecydował się na zakup. Wszystkie etapy prowadzące do nawrócenia zostały zakończone. Nie oznacza to jednak, że jest to pewne. Konsument nadal może zostać stracony. Marketing jest tak samo ważny na tym etapie, jak podczas poprzedniego.
Marketing na tym etapie jest prosty: trzymaj go prosto. Przetestuj proces zakupu swojej marki online. Czy to skomplikowane? Czy jest za dużo kroków? Czy czas ładowania jest zbyt wolny?, Czy zakup można zrealizować tak samo prosto na urządzeniu mobilnym, jak na komputerze stacjonarnym? Zadaj te krytyczne pytania i dokonaj poprawek. Jeśli proces zakupu jest zbyt trudny, klienci, a tym samym przychody, mogą zostać łatwo utracone.
6. Ocena po zakupie
tylko dlatego, że dokonano zakupu, proces nie został zakończony. W rzeczywistości przychody i lojalność klientów można łatwo stracić. Po dokonaniu zakupu nieuniknione jest, że Klient musi zdecydować, czy jest zadowolony z podjętej decyzji, czy nie. Oceniają.,
Jeśli klient uważa, że została podjęta nieprawidłowa decyzja, może nastąpić zwrot. Można to złagodzić, identyfikując źródło dysonansu i oferując wymianę, która jest prosta i prosta. Jednak nawet jeśli klient jest zadowolony ze swojej decyzji o zakupie, to czy przyszły zakup zostanie dokonany od Twojej marki, nadal pozostaje kwestią sporną. Z tego powodu wysyłanie kolejnych ankiet i wiadomości e-mail, które dziękują klientowi za dokonanie zakupu, ma kluczowe znaczenie.
poświęć trochę czasu, aby zrozumieć sześć etapów procesu zakupu konsumenckiego., Dzięki temu Twoja strategia marketingowa odnosi się do każdego etapu i prowadzi do wyższych konwersji i długoterminowej lojalności klientów.