TAM SAM SOM – co to znaczy i dlaczego ma znaczenie

podczas analizy rynku start-upy często odnoszą się do TAM, SAM i SOM, ale co oznaczają te akronimy i dlaczego są one przydatne dla inwestorów przy ocenie możliwości inwestycyjnych?

definicja tam SAM SOM

tam, SAM i SOM są akronimami, które reprezentują różne podzbiory rynku.

• tam lub całkowity Dostępny rynek to całkowite zapotrzebowanie rynku na produkt lub usługę.,
• SAM lub Serwisowalny Dostępny rynek to segment TAM kierowany przez twoje produkty i usługi, który znajduje się w Twoim zasięgu geograficznym.
• Som lub Serwisowalny rynek to część SAM, którą można uchwycić.

wciąż zdezorientowany o TAM SAM SOM? Weźmy przykład.

powiedzmy, że rozpoczynasz łańcuch fast foodów. Twój TAM będzie światowym rynku restauracji fast food. Potencjalnie, gdybyś był obecny w każdym kraju i nie miał konkurencji, generowałbyś tam jako przychody.

Przepraszam, ale tak się nie stanie!,

bądźmy bardziej realistyczni. Rozpoczynasz swoją sieć restauracji w dwóch miastach, w których popyt na fast foody można oszacować na podstawie: populacji, ich nawyków żywieniowych i przychodów generowanych przez restauracje fast food w innych miastach o podobnej demografii.

to jest Twój Dostępny Rynek: popyt na produkty w Twoim zasięgu. Innymi słowy, gdybyś był jedynym fast foodem w mieście, generowałbyś dochody sama.

teraz nie jesteś chyba jedynym fast foodem w mieście…,

tak realistycznie można mieć nadzieję uchwycić tylko ułamek swojego SAM. Najprawdopodobniej przyciągniesz miłośników fast foodów mieszkających lub pracujących w pobliżu restauracji i ułamek ludzi znajdujących się dalej, którzy są gotowi spróbować swojego łańcucha ze względu na różnorodność fast foodów. To Twój SOM.

Ok, teraz zobaczmy dlaczego i kiedy mają znaczenie.

TAM SAM SOM, kiedy mają znaczenie i dlaczego?

postaw się w sytuacji inwestora. Musisz zapewnić docelowy zwrot własnym inwestorom, co oznacza zarówno wczesne wyeliminowanie ryzyka inwestycji (tj., ustalenie minimalnego możliwego kapitału, czy start-up ma rynek) i inwestowanie w możliwości, które oferują znaczny potencjał wzrostu (tj. ogromną wielkość rynku).

SOM i SAM pomagają zmniejszyć ryzyko inwestycji, podczas gdy TAM umożliwia ocenę potencjału plusa.

Rynek usługowy jest Twoim krótkoterminowym celem i tym, który ma największe znaczenie: jeśli nie możesz odnieść sukcesu na ułamku lokalnego rynku, szanse są takie, że nigdy nie zdobędziesz dużej części rynku globalnego.,

jako inwestor oczekuję od Ciebie realistycznego celu i będę cię oceniał na podstawie Twojej zdolności do osiągnięcia tego celu.

aby być realistycznym Twój SOM musi uwzględnić:

• Twój produkt: ludzie będą chcieli kupić twoje towary
• Twój plan marketingowy i zidentyfikowane kanały dystrybucji: masz jasny plan dotarcia do dużej części docelowych klientów
• Twój SAM i siła Twojej konkurencji: są szanse, że nie weźmiesz 50% udziału w rynku w ciągu 6 miesięcy., Dlatego twój SOM musi być rozsądnym ułamkiem Twojego funkcjonalnego dostępnego rynku.

dla inwestora możliwość dotarcia do SOM oznacza, że nie straci koszulki. W tym kontekście SAM działa jako dobra kontrola rozsądku w celu oceny prawdopodobieństwa osiągnięcia udziału w rynku implikowanego przez sprawny Rynek i jako pełnomocnik dla krótkoterminowego potencjału wzrostu firmy.,

Jeśli możesz dostarczyć SOM na czas, to jesteś zdolny i wiarygodny, i możesz być w stanie zwiększyć udział w rynku i osiągnąć ważniejszą penetrację SAM, która zapewni dobry zwrot z inwestycji.

a potem przychodzi całkowity Dostępny Rynek.

Po zademonstrowaniu swojej zdolności do penetracji lokalnego rynku i wyeliminowaniu ryzyka inwestycji, inwestor może zacząć przyglądać się, w jaki sposób można rozwinąć i zwiększyć penetrację firmy w obrębie TAM.

zilustrujmy to na przykładzie liczbowym., Przychodzisz do pitch inwestora, który ma docelowy zwrot 10x. szukasz 250k £inwestycji w zamian za 20% kapitału początkowego”s.

na podstawie Twojego badania rynku i biznes planu możemy rozsądnie ocenić, że:

• TAM = 2 mld funtów
• sam = 100 mln funtów
• SOM = 5 mln funtów w ciągu 2 lat i 12 mln funtów w ciągu 4 lat
• marża EBITDA = 25%
• wycena na wyjściu = 8x EBITDA na podstawie wartości spółek notowanych na giełdzie w sektorze

co się stanie, jeśli zrealizujesz swój plan?,

dobrze, gdy dostarczysz £5m przychodów EBITDA wynosi £5m przychodów x 25% marża = £1.25 m, a firma jest warta 8 x £1.25 m EBITDA = £10m. zwrot z inwestycji inwestora wynosi £10m x 20% własności / £250k inwestycji = 8.0 x.

gdy osiągniesz £12m przychodów EBITDA wynosi £12m x 25% = £3m, a firma jest warta £10m x 25%. 8 x £3m = £24m.zysk inwestora z inwestycji wynosi £24m x 20% własności / £ 250k = 19,2 x.,

wyraźnie tutaj, jeśli możesz uchwycić swój SOM inwestor osiągnie swój docelowy zwrot, a następnie zostaje z firmą, która osiągnęła 12% udziału w rynku w segmencie, który stanowi 5% TAM 2 mld funtów (£100M Sam / £2 mld TAM).

Jeśli zdecydujesz się na rozszerzenie firmy i skalę międzynarodową, potencjał przychodów firmy (zakładając, że możesz osiągnąć podobną penetrację rynku w skali) osiągnie 12% udział w rynku x 2 mld funtów tam = 240 mln funtów. co oznaczałoby 60 mln funtów EBITDA (25% marży), a zatem potencjalną wycenę 60 mln funtów x 8 = 480 mln funtów., Inwestor może zatem zaoferować zainwestowanie do 48 mln funtów w spółkę w 4 roku, aby osiągnąć docelowy zwrot z inwestycji 10x.

jak widać TAM SAM SOM mają różne cele: SOM wskazuje krótkoterminowy potencjał sprzedaży, SOM / SAM docelowy udział w rynku, a TAM potencjał w skali. Wszystkie odgrywają ważną rolę w ocenie możliwości inwestycyjnych i należy skupić się na uzyskaniu najbardziej dokładnych liczb, a nie jak największych liczb.

---