The Anchoring Effect and How it Can Impact Your Negotiation
the anchoring effect is a cognitive bias that describes the common human Tendence to poleganie zbyt mocno na pierwszej informacji oferowanej („anchor”) podczas podejmowania decyzji. Podczas podejmowania decyzji zakotwiczenie występuje, gdy osoby używają początkowej informacji do dokonywania kolejnych osądów., Gdy kotwica jest ustawiona, inne osądy są dokonywane przez dostosowanie z dala od tej kotwicy i istnieje tendencja do interpretacji innych informacji wokół kotwicy. Na przykład, początkowa cena oferowana za używany samochód wyznacza standard dla reszty negocjacji, tak że ceny niższe niż cena początkowa wydają się bardziej rozsądne, nawet jeśli są one nadal wyższe niż to, co samochód jest naprawdę wart.
w negocjacjach efekt zakotwiczenia występuje często, ale wyznaczanie celów może mieć wpływ na efekt końcowy., W przeglądzie badań wyznaczania celów, badacze negocjacji Deborah Zetik i Alice Stuhlmacher z DePaul University odkryli, że gdy negocjatorzy wyznaczają konkretne, ambitne cele, konsekwentnie przewyższają tych, którzy wyznaczają niższe lub niejasne cele. Być może nic dziwnego, że wydajność poprawia się, gdy negocjatorzy otrzymują nagrody za osiągnięcie celu, takie jak premia w wysokości 10 000 USD za rozliczenie 2 000 godzin. Jednak nawet niezrealizowany Gol, taki jak dzisiejsze bieganie na 5 mil, zwiększa wydajność.
istnieje jednak kilka potencjalnych wad stawiania ambitnych celów negocjacyjnych., Najwidoczniej niepowodzenie w osiągnięciu celu może wpłynąć na zadowolenie z ogólnego wyniku. Chociaż badacze Adam Galinsky, Victoria Medvec i Thomas Mussweiler stwierdzili w jednym z badań, że negocjatorzy, którzy skupili się na wysokich celach, osiągnęli obiektywnie lepsze wyniki niż rówieśnicy, którzy nie skupili się na wysokich celach, wysoko osiągający negocjatorzy byli mniej zadowoleni ze swoich wyników niż ich rówieśnicy.
Zbuduj potężne umiejętności negocjacyjne i stań się lepszym dealmakerem i liderem., Pobierz nasz bezpłatny raport specjalny, umiejętności negocjacyjne: strategie negocjacyjne i techniki negocjacyjne, które pomogą Ci stać się lepszym negocjatorem, z programu Negocjacji w Harvard Law School.
szczególnie, gdy ci uczestnicy, którzy osiągnęli wysokie wyniki, zostali poproszeni o rozważenie cen rezerwacji (punktów walk-away), a następnie ocenę ich wyników, ich satysfakcja odpowiadała obiektywnym miarom wyników. Lekcja? Aby zmaksymalizować swój wynik, skoncentruj się na ambitnym celu podczas negocjacji., Po negocjacjach Zwiększ swoją satysfakcję (lub szefa), porównując wynik z ceną rezerwacji.
Kiedy zobowiązujesz się do realizacji swojego celu, ograniczając swoją przyszłą elastyczność (np. publicznie ogłaszając swoje zobowiązanie do niskiej ceny zakupu z góry), możesz wybrać między impasem a nieatrakcyjną alternatywą. Agresywne strategie zaangażowania są najbardziej skuteczne, gdy są używane z tymi, którzy mogą poczynić Duże ustępstwa pod presją, a przy rozwijaniu reputacji wytrzymałości jest ważna.,
Kiedy Ed Rendell został burmistrzem Filadelfii w 1992 roku, pracownicy miasta byli jednymi z najbardziej wysoko wynagradzanych pracowników miejskich w kraju, a miasto miało roczny deficyt budżetowy w wysokości 250 milionów dolarów. Rendell wiedział, że związki zawodowe pracowników mogą pójść na ustępstwa, ale przekonanie ich do tego byłoby trudne. Jak donosił New York Times, zanim jeszcze rozpoczęły się negocjacje, Rendell publicznie powtarzał-prawie codziennie—swoje zobowiązanie do zrównoważenia budżetu miasta i w razie potrzeby znosić strajk. Te stwierdzenia umożliwiły mu zaangażowanie się w jego ambitny cel., Rendell zaoferował związkowcom kontrakt, który m.in. zamroził im pensje na 33 miesiące. Robotnicy rozpoczęli strajk, ale zaakceptowali ofertę zaledwie 16 godzin później. W ciągu kolejnych czterech lat kontrakt oszczędził miastu około 374 milionów dolarów.
ostatnim problemem jest to, że wyznaczanie celów może zwiększyć motywację do niepożądanych zachowań, takich jak oszukiwanie. Uczeni Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez i Bambi Douma pokazują, że gdy ludzie nie osiągną swoich celów, są bardziej skłonni do nieetycznego zachowania, takiego jak oszustwo, aby twierdzić, że osiągnęli swoje cele., Kiedy dajesz swój zespół sprzedaży ambitne cele, może być motywowanie ich do książki nielegalnej sprzedaży, jak również te uzasadnione.
Jakie są Wasze opinie na temat efektu zakotwiczenia? Zostaw nam komentarz.
powiązane umiejętności negocjacyjne artykuł: definicja negocjacji: sztuka perswazji? Apple i skuteczne kadrowanie
przykład efektu zakotwiczenia – czym podzielić się w negocjacjach
Zbuduj potężne umiejętności negocjacyjne i zostań lepszym dealmakerem i liderem., Pobierz nasz bezpłatny raport specjalny, umiejętności negocjacyjne: strategie negocjacyjne i techniki negocjacyjne, które pomogą Ci stać się lepszym negocjatorem, z programu Negocjacji w Harvard Law School.
„Mierz Wysoko, popraw wyniki negocjacji” Maurice ' A E. Schweitzera (profesora Uniwersytetu Pensylwanii), opublikowanego po raz pierwszy w Biuletynie negocjacyjnym.