Zainspiruj się do rozwoju
w tym poście dowiesz się, jak wykorzystać prymat i efekt Recencji w swoich strategiach sprzedażowych i marketingowych.
otrzymasz również:
- codzienne przykłady prymatu i efektu świeżości.
- przykłady Sprzedaży efektu prymatu i Recencji.
- przydatne wskazówki, jak zamówić produkt, aby zwiększyć szanse sprzedaży.
Jeśli jesteś zainteresowany wdrożeniem więcej psychologicznych rozwiązań w marketingu, pokochasz ten przewodnik.,
Zapraszam.
efekt prymatu i świeżości – jak zamówienie produktu wpływa na sprzedaż?
przede wszystkim pamięć jest wrażliwa na zamówienie. Ludzie częściej przypominają słowa (lub jakiekolwiek informacje) z listy, gdy napotykają je na początku lub na końcu listy, zjawisko po raz pierwszy opisane w 1913 roku przez Hermanna Ebbinghausa.
istnieją dwa odrębne efekty porządku: „prymat”, w którym ludzie zwracają większą uwagę na pierwszą rzecz, którą czytają lub słyszą, i” Recencja”, w której ludzie są (niespodzianka!) lepiej zapamiętywać nowsze informacje.,
chociaż pierwszeństwo i Recencja występują zarówno dla pamięci, nie zawsze jest tak w przypadku podejmowania decyzji.
gdy ludzie wybierają z listy, często wykazują silny efekt prymatu. Innymi słowy, jeśli coś znajduje się wcześniej na liście, ludzie są bardziej skłonni go wybrać. Nie ma znaczenia, czy lista jest uporządkowana od góry do dołu, czy od lewej do prawej, a także (zazwyczaj) nie ma znaczenia, czy ludzie widzą całą listę na raz, czy jeden element na raz., Jeśli chcesz, aby ludzie na coś kliknęli, umieść to wcześniej na liście.
ważnym wyjątkiem od tej zasady efektu prymatu jest to, że powstaje tylko wtedy, gdy ludzie czytają swoje opcje. Jeśli ludzie słuchają swoich wyborów, są bardziej skłonni wybrać ostatnią opcję. Oczywiście większość decyzji online odbywa się poprzez czytanie i klikanie, ale jeśli kiedykolwiek zdecydujesz się na włączenie większej ilości dźwięku lub wideo do swojej witryny, nie zapomnij polegać na Recency!,
efekty prymatu i Recencji są wszędzie
fakt, że częściej wybieramy pierwsze rzeczy, które czytają, może mieć wpływ na wiele tego, co robimy. Jednym z bardziej dotyczących skutków efektu prymatu było udokumentowane w 1998 roku w pracy Joanne Miller i Jona Krosnicka (wówczas w stanie Ohio). Autorzy spojrzeli na wyniki wyborów z 1992 roku w Ohio i przeanalizowali 118 indywidualnych wyścigów. W połowie tych wyścigów, szczególnie w hrabstwach, w których zainteresowanie polityką było niższe, kandydat wymieniony jako pierwszy miał tendencję do uzyskania 2,5% więcej głosów.,
w kontekście reklamy internetowej i SEM, naturalnie zawsze pożądane jest wysokie miejsce w wynikach wyszukiwania, aby zwiększyć widoczność. Pomaga to jednak również pojawiać się wyżej na liście reklam wyświetlanych przez Google po prawej stronie wyników wyszukiwania. W miarę jak ludzie będą pracować na liście, będą bardziej zainteresowani kilkoma pierwszymi przedmiotami.
te wyniki dają dobrą podpowiedź, kiedy i dlaczego ludzie są bardziej skłonni wybrać pierwszą opcję., Jedną z najważniejszych (i oczywistych) rzeczy, o których należy pamiętać, jest to, że klienci o silnych preferencjach wybierają preferowaną opcję bez względu na to, gdzie znajduje się na liście. Efekt prymatu pojawia się dla ludzi, którzy nie są pewni dokładnie, czego chcą, a w tym przypadku może się zdarzyć jedna z dwóch rzeczy:
z jednej strony ludzie mogą nie być zainteresowani podjęciem decyzji i po prostu wybierają pierwszą rzecz, którą im przedstawiono, ponieważ jest to najłatwiejsze (niestety, jest to prawdopodobnie wyjaśnienie tego, co dzieje się podczas wyborów).,
z drugiej strony, ludzie mogą przeanalizować swoje opcje, aby dokonać dobrego wyboru, ale naturalnie będą poznawczo zmęczeni, gdy pójdą. Ponieważ zaczynają od pierwszej opcji, kończą myśląc o pierwszej opcji bardziej niż jakakolwiek inna opcja. To prowadzi ich do poczucia, że najlepiej rozumieją pierwszą, a to staje się najwygodniejszym wyborem (zauważ, że większość ludzi często nie zdaje sobie sprawy, kiedy to robią)., Dobrym tego przykładem jest badanie Vernona Stone 'A z 1969 roku w psychologii prawa: szyderczy przysięgli, którzy czytali argumenty oskarżenia przed argumentami obrony, Zwykle głosowali „winnymi” i odwrotnie.
to drugie Wyjaśnienie jest ważne, ponieważ sugeruje, że kolejność, w jakiej ludzie rozważają informacje, wpływa na ich decyzje. Innymi słowy, ludzie w naturalny sposób przywiązują większą wagę do pierwszych informacji, które widzą i myślą o nich., W 2007 roku Eric Johnson, Gerald Haubl i Anat Keinan odkryli, że ludzie, którzy najpierw myśleli o rzeczach, które im się podobały (w ich przypadku kubek do kawy), zamiast myśleć o cenie produktu, bardziej cenili produkt. Ponieważ najpierw rozważali pozytywne cechy, nieświadomie czuli, że te pozytywne cechy są ważniejsze.
Kontroluj zamówienie – skorzystaj z efektu pierwszeństwa
tendencja klientów do wykazywania efektu pierwszeństwa nadaje się do wielu możliwych zastosowań., Najbardziej oczywistym zastosowaniem jest umieszczenie elementu na początku zestawu wyboru lub listy, gdy chcesz, aby ludzie wybierali ten element. Może to być za popychanie niektórych produktów, w którym to przypadku byłby to świetny sposób na wzmocnienie innych efektów wyboru (takich jak poprawa efektu kompromisu poprzez umieszczenie opcji kompromisu jako pierwszej), za nakłonienie klientów do poparcia Oświadczenia, do którego chcesz, aby się trzymali (jak omówiłem w moim poście na efekt Foot-in-the-Door) lub za uzyskanie wyższego kliknięcia na konkretnej reklamie internetowej.,
bardziej subtelnie, efekt prymatu ma również ważne implikacje dla wszelkich badań rynkowych, które możesz spróbować przeprowadzić z klientami lub klientami. Jeśli masz ankietę lub zadajesz pytania wielokrotnego wyboru, Efekt prymatu może doprowadzić do uzyskania odpowiedzi na pierwszy wybór. Aby to naprawić, należy randomizować kolejność wyborów w każdej sytuacji, w której chcesz bezstronne wyniki.
równie ważne jak kontrolowanie kolejności opcji jest kontrolowanie kolejności informacji., Nierzadko zdarza się, że reklama przedstawia swój najsilniejszy argument w największych listach z tego właśnie powodu: jeśli ludzie zauważą ją jako pierwszą, przetworzą ją jako pierwszą i nadadzą jej większą wagę.
Dlaczego nie można tego zrobić z layoutem sklepu internetowego? Główne punkty wartości dla każdego produktu mogą być szczególnie widoczne, podczas gdy cena jest obniżona do mniejszej czcionki lub może nawet nie być widoczna bez kliknięcia na stronę produktu., Zauważ, że jest to dokładne przeciwieństwo tego, co robi wiele witryn, czyli wyświetlanie ceny z góry, ale wymaga od klientów kliknięcia, aby zobaczyć szczegóły, które sprawią, że będą chcieli kupić.
.png)
Jeśli Twoi klienci zobaczą pozytywne szczegóły dotyczące Twojego produktu, zanim będą musieli ocenić cenę, będą skłonni wycenić go bardziej wysoko.,
- Jeśli chcesz, aby więcej klientów wybrało konkretny przedmiot (z listy, zestawu wyboru lub czegokolwiek innego, co czytają), umieść ten przedmiot jako pierwszy w linii.
- upewnij się, że twoi klienci widzą informacje pozytywne przed informacjami negatywnymi, ponieważ będą bardziej obciążać to, co najpierw przetwarzają.
{{CTA}}
gotowy wdrożyć efekt prymatu w praktyce?
Start free trial
{{ENDCTA}}