Como estimar o tamanho do mercado: Negócios e planejamento de marketing para startups

dimensionar o mercado é uma tarefa necessária para o planejamento de negócios e marketing, e orçamentação para todas as startups, especialmente aqueles que procuram financiamento de terceiros, tais como capital de risco (VC)., Mesmo que suas filosofias de investimento possam diferir, A maioria dos investidores VCs e angel gostariam de saber que eles estão investindo em um mercado com um grande tamanho potencial (normalmente, pelo menos US $1 bilhão).,

a Compreensão de seu potencial de mercado

Mesmo se você não buscar financiamento externo, a compreensão de seu potencial de mercado é essencial para uma gama de diferentes decisões estratégicas, em áreas tais como:

• desenvolvimento de Produto
• a Parceria e distribuição
• design Organizacional e crítico, habilidades dos funcionários

Inovadoras de startups também devem avaliar o tamanho e a natureza de seu mercado ao organizar a tática mais problemas, tais como a escolha de um banco, de um contador ou de representação legal.,

Ponto de partida para estimar o tamanho do mercado:saiba o problema que está a resolver

o ponto de partida para estimar o tamanho do mercado é compreender o problema que resolve para os clientes e o valor potencial que o seu produto gera para eles. Este é um aspecto que muitos fundadores de startup na comunidade de inovação tendem a ignorar, uma vez que eles ficam excitados com o produto que eles desenvolveram sem pensar em como ele beneficia seu público.dependendo da sua tecnologia, poderá ter de escolher qual o problema do cliente a resolver primeiro., Se for esse o caso, completar o exercício abaixo pode ajudá-lo a compreender melhor o tamanho do mercado para cada aplicação. Isso tornará mais fácil priorizar qual problema resolver primeiro.exercício: estimar o tamanho do mercado

este exercício consiste em cinco etapas para ajudá-lo a estimar o potencial total do mercado para um produto. Em cada passo, construímos um estudo de caso de inovação em saúde que assume que o problema que solucionamos está relacionado com a segurança dos pacientes nos hospitais.

Passo 1. Defina o seu cliente alvo

todos os empresários em fase inicial e startups devem definir o seu cliente alvo., (Este artigo descreve os passos-chave para fazer isso. A criação de um” resumo do dia-da-vida ” também irá ajudá-lo a analisar a natureza do problema do cliente que você está resolvendo.)
o seu cliente alvo é igual à pessoa ou empresa para quem a sua tecnologia resolve um problema específico. Para definir o seu cliente alvo deve:

1. determinar quem é o seu cliente alvo.
2. crie um perfil do seu cliente alvo típico/esperado.dada a importância de definir o seu cliente alvo, é crucial reservar tempo suficiente para fazer uma análise adequada deste primeiro passo.,estudo de caso: analisamos os procedimentos de segurança do paciente em alguns hospitais. Determinamos que a nossa tecnologia inovadora geraria o maior valor nos maiores hospitais (os 25% de topo, classificados por tamanho).
   

   Passo 2. Estimar o número de clientes-alvo

   estimar o número total de clientes—alvo no mercado-empresas que têm um perfil semelhante ao do seu cliente-alvo.

   Se você é um empreendimento inicial em Ontário ou outra província canadense, você pode usar bancos de dados da indústria, tais como aqueles oferecidos pela Statistics Canada, U. S., Departamento de análise económica ou Hoovers para o ajudar a quantificar o seu mercado.estudo de caso: ao estudar fontes publicamente disponíveis, descobrimos que no nosso grupo-alvo existem 1.300 hospitais no Canadá e nos Estados Unidos.

   Passo 3. Determine a sua taxa de penetração

   Refine o seu tamanho de mercado, assumindo uma taxa de penetração para a sua categoria de produto. A taxa de penetração é uma função da natureza do seu produto., Assuma uma alta taxa de penetração se sua categoria de produto é mission-crítica ou obrigatória através de regulação; assuma uma baixa taxa de penetração para produtos com uma finalidade especializada.

   exemplo: taxas de penetração de computadores versus sistemas de inteligência de negócios:

   • Computadores, Processamento de texto e internet: é quase impossível hoje operar um negócio no mundo desenvolvido sem um computador que tem capacidades de processamento de texto e está conectado à internet., Embora a penetração destas três tecnologias ainda não tenha atingido 100%, está suficientemente próxima para utilizar essa hipótese para o crescimento e o planeamento dos negócios.Sistemas de Inteligência de negócios: em teoria, a maioria das empresas se beneficiaria de ter um sistema de inteligência de negócios – um tipo de software que é usado para gerenciar e analisar dados sobre finanças, vendas e atividades de marketing, além de propósitos mais especializados.,
     na prática, no entanto, poucos empreendimentos têm a combinação da escala, habilidades e práticas de negócios necessários para fazer dos sistemas de inteligência de negócios um investimento que vale a pena.Isso limita a taxa de penetração para organizações muito grandes que compõem talvez menos de 1% de todas as empresas do mundo desenvolvido. No entanto, enquanto 1% pode não parecer muito, ele ainda representa um número muito maior de clientes alvo do que uma nova startup poderia efetivamente perseguir.,estudo de caso

   : estudamos os fatores que impulsionam a melhoria da segurança dos pacientes em toda a América do Norte, e descobrimos que ela depende de regulamentos provinciais e estaduais. Com base em áreas onde os regulamentos de segurança do paciente são rigorosos, podemos assumir uma taxa de penetração de 70% para a nossa tecnologia.Passo 4. Calcular a dimensão potencial do mercado: Volume e valor

   volume de mercado

   para encontrar o potencial global do mercado (ou seja, o volume potencial do mercado), multiplicar o seu número de clientes-alvo pela taxa de penetração (ver passos 2 e 3 acima).,

   volume do Mercado = Número de clientes-alvo × taxa de Penetração

   estudo de Caso: Usando o nosso exemplo fictício, onde o número de clientes-alvo é de 1.300 e a taxa de penetração é assumido ser de 70%, o mercado potencial volume seria calculado da seguinte forma:

   de 1.300 hospitais × 70% = 910 hospitais

   valor de Mercado

   Para calcular o valor monetário de mercado, multiplicar o volume do mercado pelo seu valor médio (isto é, as expectativas de preço).,

   valor de mercado = volume de mercado × valor médio

   estudo de caso: assumimos que cada venda a um hospital irá produzir um valor médio de $2,5 milhões. Para encontrar o valor de mercado, calculamos o seguinte:

   910 hospitais × $ 2,5 milhões = $ 2.275 bilhões

   aplicar os dados de tamanho de mercado

   seguindo estes passos para estimar o seu tamanho de mercado (Valor) não é de forma alguma uma ciência exata. Ainda assim, existem maneiras de maximizar a eficácia deste exercício:

   • no momento em que você faz sua primeira estimativa, examine cada suposição que você faz e o que a faria mudar., Para ter em conta os riscos de mudança, calcule os cenários melhor e pior, além do cenário esperado.
   • ao longo do tempo, monitore a precisão de suas suposições iniciais e se você precisa modificá-las.estudo de caso: a nossa tecnologia de segurança dos doentes pode apelar para hospitais de menor dimensão do que inicialmente previsto, especialmente se os novos regulamentos impuserem procedimentos mais rigorosos de segurança dos doentes de todos os hospitais., Embora tal mudança seria mais do dobro do número de hospitais em nosso mercado alvo, hospitais menores não seriam capazes de pagar tanto, por sua vez, fazendo com que o preço médio esperado por venda para baixo para US $2 milhões.Nota: Este exercício visa estimar o potencial total de mercado de um produto. É importante para startups reconhecer que tanto os primeiros adotantes quanto os retardatários estão incluídos nesses números. Enquanto os primeiros adotantes provavelmente serão seus clientes nos anos 1 e 2, os retardatários não podem entrar no mercado até o ano 20 ou mais tarde., Em termos de nosso estudo de caso, isso significaria que o tamanho do mercado no ano 1 seria de cerca de US $100 milhões se os primeiros adotantes compõem 5% do mercado hospitalar global para a segurança do paciente. Para uma compreensão mais detalhada de como os mercados se desenvolvem, leia o ciclo de vida da adoção de tecnologia de artigos.resumo: estes cinco passos definem a forma de estimar a dimensão do mercado—essencial para a tomada de decisões estratégicas (p.ex., planeamento de negócios e marketing) e para a procura de financiamento por terceiros (p.ex., capital de risco).
     

     ver a seguir: Introdução à dimensão do mercado

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