O Efeito de ancoragem e como ele pode impactar a sua negociação
o efeito de ancoragem é um viés cognitivo que descreve a tendência humana comum de confiar muito na primeira peça de informação oferecida (a “âncora”) ao tomar decisões. Durante a tomada de decisão, ancorar ocorre quando os indivíduos usam uma informação inicial para fazer julgamentos subsequentes., Uma vez que uma âncora é colocada, outros julgamentos são feitos ajustando-se longe dessa âncora, e há um viés para interpretar outras informações em torno da âncora. Por exemplo, o preço inicial oferecido para um carro usado define o padrão para o resto das negociações, de modo que os preços mais baixos do que o preço inicial parecem mais razoável, mesmo se eles ainda são mais elevados do que o carro é realmente vale.nas negociações, o efeito de ancoragem ocorre frequentemente, mas a fixação de objetivos pode afetar o resultado final., Em uma revisão da pesquisa de definição de objetivos, Os estudiosos de negociação Deborah Zetik e Alice Stuhlmacher da Universidade DePaul descobriram que quando os negociadores estabelecem objetivos específicos e desafiadores, eles consistentemente superam aqueles que estabelecem metas mais baixas ou vagas. Talvez não surpreendentemente, o desempenho melhora quando os negociadores recebem recompensas para alcançar um objetivo, como um Bônus de US $10.000 para faturar 2.000 horas. Mesmo um objetivo sem recompensa, no entanto, como correr 8 km hoje, aumenta o desempenho.no entanto, existem vários inconvenientes potenciais para o estabelecimento de objectivos de negociação ambiciosos., Mais obviamente, o fracasso em alcançar o seu objetivo pode afetar a sua satisfação com o resultado global. Apesar de os pesquisadores Adam Galinsky, Victoria Medvec, e Thomas Mussweiler encontrado em um estudo que os negociadores com foco na alta objetivos alcançados objetivamente melhores resultados do que os colegas que não foco em metas elevadas, a realização elevada que os negociadores estavam menos satisfeitos com seus resultados do que seus pares.
construir poderosas habilidades de negociação e se tornar um melhor Negociador e líder., Baixe nosso Relatório Especial gratuito, habilidades de Negociação: Estratégias de negociação e técnicas de negociação para ajudá-lo a se tornar um melhor Negociador, a partir do Programa de negociação na Harvard Law School.notavelmente, quando estes participantes de alto desempenho foram convidados a considerar os seus preços de reserva (pontos de saída) e, em seguida, avaliar os seus resultados, a sua satisfação correspondeu a medidas objetivas de desempenho. A lição? Para maximizar o seu resultado, concentre-se no seu objetivo ambicioso durante a negociação., Após a negociação, aumentar a sua satisfação (ou do seu chefe), comparando o seu resultado com o seu preço de reserva.
Quando se compromete com o seu objectivo, limitando a sua flexibilidade futura (como anunciar publicamente o seu compromisso com um preço de compra baixo com antecedência), poderá encontrar-se a escolher entre um impasse e uma alternativa pouco atraente. Estratégias de compromisso agressivas são mais eficazes quando usadas com aqueles que podem fazer grandes concessões sob pressão e quando desenvolver uma reputação de dureza é importante.,quando Ed Rendell se tornou prefeito de Filadélfia em 1992, os trabalhadores da cidade estavam entre os funcionários municipais mais bem compensados do país, e a cidade tinha um déficit anual de US $250 milhões. Rendell sabia que os sindicatos dos empregados poderiam fazer concessões, mas que convencê-los a fazê-lo seria difícil. Como relatado no New York Times, antes mesmo de as negociações começarem, Rendell repetiu publicamente-quase diariamente-sua promessa de equilibrar o orçamento da cidade e suportar uma greve, se necessário. Estas declarações permitiram-lhe comprometer-se com o seu objectivo desafiador., Rendell ofereceu aos trabalhadores sindicais um contrato que, entre outras coisas, congelou seus salários por 33 meses. Os trabalhadores entraram em greve, mas aceitaram a oferta apenas 16 horas depois. Ao longo dos próximos quatro anos, o contrato salvou a cidade em cerca de $374 milhões.
uma preocupação final é que o estabelecimento de metas pode aumentar a motivação para comportamentos indesejáveis, tais como batota. Os estudiosos Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez e Bambi Douma demonstram que quando as pessoas não conseguem alcançar seus objetivos, eles são mais propensos a se envolver em comportamento antiético, como a decepção, a fim de afirmar que eles atingiram seus alvos., Quando você dá a sua equipe de vendas metas desafiadoras, você pode estar motivando-os a reservar vendas ilegítimas, bem como as legítimas.quais são os seus pensamentos sobre o efeito de ancoragem? Deixe-nos um comentário.artigo: definição de negociação: a arte da persuasão? Apple and Effective Framing
um exemplo do efeito de ancoragem – o que compartilhar na negociação
construir habilidades de negociação poderosas e se tornar um melhor Negociador e líder., Baixe nosso Relatório Especial gratuito, habilidades de Negociação: Estratégias de negociação e técnicas de negociação para ajudá-lo a se tornar um melhor Negociador, a partir do Programa de negociação na Harvard Law School.adaptado de “Aim High, Improve Negotiation Results”, por Maurice E. Schweitzer (professor, Universidade da Pensilvânia), publicado pela primeira vez na Newsletter de negociação.
originalmente publicado em junho de 2010.