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neste post você vai aprender como usar o primado e efeito de recência em suas estratégias de vendas e marketing.
Você também terá:
- exemplos diários de primado e efeito de recência.exemplos de vendas de primazia e efeito Recência.dicas sobre como encomendar o seu produto para aumentar as suas hipóteses de venda. se estiver interessado em implementar mais soluções baseadas na psicologia no seu marketing, vai adorar este guia., vamos mergulhar. Primacy and Recency Effect-How product Order Impacts your Sales?
Em primeiro lugar, a memória é sensível à ordem. As pessoas são mais propensas a lembrar palavras (ou qualquer informação) de uma lista quando as encontram no início ou no fim da lista, um fenômeno descrito pela primeira vez em 1913 por Hermann Ebbinghaus.existem dois efeitos separados da ordem: “primado”, em que as pessoas prestam mais atenção à primeira coisa que lêem ou ouvem, e “Recência”, em que as pessoas são (surpresa!) melhor capaz de se lembrar de informações mais recentes.,
embora a primazia e a Recência ambas ocorram para a memória, Este nem sempre é o caso para a tomada de decisões.
Quando as pessoas estão escolhendo de uma lista, elas muitas vezes mostram um forte efeito primado. Em outras palavras, se algo está mais cedo na lista, as pessoas são mais propensas a escolhê-lo. Não importa se a lista é ordenada de cima para baixo ou da esquerda para a direita, e também (normalmente) não importa se as pessoas vêem a lista inteira de uma vez ou um item de cada vez., Se quiser que as pessoas clicem em alguma coisa, coloque-a mais cedo na lista.uma importante exceção a esta regra do efeito primazia é que ela só surge quando as pessoas estão lendo suas opções. Se as pessoas estão ouvindo suas escolhas, então eles são realmente mais propensos a escolher a última opção. Obviamente, a maioria das decisões on-line é feito através da leitura e clicando, mas se você alguma vez decidir incorporar mais som ou vídeo em seu site, não se esqueça de contar com a Recência!,
a primazia e os efeitos de recência estão em toda parte
o fato de que somos mais propensos a escolher as primeiras coisas que eles lêem pode afetar muito do que nós fazemos. Uma das consequências mais concernentes do efeito primado foi documentada em um artigo de 1998 por Joanne Miller e Jon Krosnick (então no Estado de Ohio). Os autores analisaram os resultados das eleições de 1992 em Ohio, e examinaram 118 raças individuais. Em metade dessas raças, particularmente nos condados onde o interesse na política era menor, o candidato listado primeiro tendeu a obter 2,5% a mais do voto total.,
no contexto da publicidade online e SEM, naturalmente é sempre desejável ser alto em resultados de pesquisa para aumentar a visibilidade. No entanto, também ajuda a aparecer mais alto na lista de anúncios que o Google mostra no lado direito dos resultados da pesquisa. Como as pessoas trabalham seu caminho para baixo da lista, eles estarão mais interessados nos primeiros itens.
Estes resultados dão uma boa dica para quando e por que as pessoas são mais propensos a escolher a primeira opção., Uma das coisas mais importantes (e óbvias) a ter em mente é que os clientes com uma forte preferência irá selecionar a sua opção preferida, não importa onde ela está na lista. Primazia Efeito surge para as pessoas que não tem certeza exatamente o que eles querem, e, neste caso, uma das duas coisas pode acontecer:
por um lado, as pessoas podem não estar interessados na tomada de decisão, basta escolher a primeira coisa que, apresentado a eles, porque isso é mais fácil (infelizmente, esta é provavelmente a explicação para o que acontece durante as eleições).,
Por outro lado, as pessoas podem examinar suas opções a fim de fazer uma boa escolha, mas naturalmente vai ficar cognitivamente cansado à medida que vão. Porque eles começam com a primeira opção, eles acabam pensando sobre a primeira opção mais do que qualquer outra opção. Isto leva-os a sentir que entendem o primeiro melhor, e torna-se a escolha mais confortável (note que a maioria das pessoas muitas vezes não percebem quando estão fazendo isso)., Um bom exemplo disso vem de um estudo de 1969 de Vernon Stone na psicologia da lei: jurados simulados que lêem argumentos de acusação antes de argumentos de defesa tendiam a votar “culpado”, e vice-versa.esta segunda explicação é importante porque sugere que a ordem em que as pessoas consideram a informação influencia as suas decisões. Em outras palavras, as pessoas naturalmente colocam mais peso nas primeiras informações que vêem e pensam., Em um artigo de 2007, Eric Johnson, Gerald Haubl, e Anat Keinan descobriram que as pessoas que pensavam primeiro sobre coisas que gostavam sobre um produto (em seu caso, uma caneca de café), em vez de pensar sobre o preço do produto, valorizavam mais o produto. Porque eles tinham considerado as qualidades positivas primeiro, eles inconscientemente sentiram que esses traços positivos eram mais importantes.
controle a ordem – tire partido do efeito primazia
a tendência dos clientes para mostrar um efeito primazia presta-se a uma série de aplicações possíveis., O uso mais óbvio é colocar um item no início de um conjunto de escolha ou lista quando você quer que as pessoas escolham esse item. Este poderia ser o envio de determinados produtos, no caso, seria uma ótima forma de fortalecer outra escolha efeitos (como a melhoria do Compromisso Efeito, colocando o compromisso de opção), para a obtenção de clientes para endossar uma declaração para o qual você deseja que eles stick (conforme mencionei no meu post sobre o Pé-na-Porta Efeito), ou para obter maiores de clique em um determinado anúncio online.,
Mais sutilmente, a Primazia Efeito também tem implicações importantes para qualquer pesquisa de mercado você pode tentar realizar com seus clientes. Se você tem uma pesquisa ou está fazendo perguntas de escolha múltipla, o efeito primazia pode levar a obter respostas tendenciosas para a primeira escolha. Para corrigir isso, você deve aleatorizar a ordem de escolhas em qualquer situação onde você quer resultados imparciais.
igualmente importante como controlar a ordem das opções é controlar a ordem da informação., Não é incomum ver um anúncio apresentar o seu argumento mais forte nas letras maiores por esta razão exata: se as pessoas notam primeiro, eles vão processá-lo primeiro e dar-lhe mais peso.por que isso não pode ser feito com um layout de varejo online? Os principais pontos de valor para cada produto podem ser especialmente visíveis, enquanto o preço é relegado para uma fonte menor ou pode nem mesmo ser visível sem clicar em uma página de produto., Note que este é exatamente o oposto do que muitos sites fazem, que é para exibir o preço adiantado, mas exigem que os clientes clique através, a fim de ver os detalhes que fará com que eles queiram comprar.
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Se os seus clientes ver o positivo detalhes sobre o produto antes de ter de avaliar o preço, eles vão ser inclinado para o valor mais altamente.,se você quiser que mais clientes escolham um item específico (fora de uma lista, conjunto de escolha, ou qualquer outra coisa que eles estão lendo), coloque esse item em primeiro lugar na linha.certifique-se de que os seus clientes vêem informação positiva antes da informação negativa, porque eles vão colocar mais peso no que quer que eles processem primeiro.pronto para implementar o efeito primazia na prática?
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