TAM SAM SOM-o que significa e por que importa
ao fazer a sua análise de mercado, as start-ups referem-se frequentemente a TAM, SAM e SOM, mas o que significam estes acrónimos e porque são úteis para os investidores quando avaliam uma oportunidade de investimento?
TAM SAM SOM definição
TAM, SAM e SOM são acrónimos que representam diferentes subconjuntos de um mercado. ou Mercado Disponível total é a procura total de um produto ou serviço no mercado.,o SAM ou Mercado disponível viável é o segmento do TAM visado pelos seus produtos e serviços que está ao seu alcance geográfico.o mercado viável é a porção de SAM que você pode capturar.
ainda confuso sobre TAM SAM SOM? Tomemos um exemplo. digamos que está a começar uma cadeia de fast food. O seu TAM seria o mercado mundial de restaurantes de fast food. Potencialmente, se você estivesse presente em todos os países e não tivesse concorrência você geraria TAM como receitas. desculpe, mas isso não vai acontecer!, sejamos mais realistas. Você está começando sua cadeia de restaurantes em duas cidades onde a demanda por fast food pode ser estimada com base em: a população, seus hábitos alimentares, e as receitas geradas por restaurantes de fast food em outras cidades com demografia semelhante.
esse é o seu mercado disponível: a procura para você tipo de produtos ao seu alcance. Por outras palavras, se fosses o único fast food da cidade, gerarias receitas do SAM. agora você provavelmente não é o único fast food da cidade…,
tão realisticamente você pode esperar para capturar apenas uma fração do seu SAM. Muito provavelmente você vai atrair aficionados de fast food vivendo ou trabalhando perto de seus restaurantes e uma fração das pessoas localizadas mais longe que estão dispostos a dar a sua cadeia uma tentativa para o bem da diversidade de fast food. Este é o teu SOM.
Ok, agora vamos olhar para o porquê e quando eles importam. TAM SAM SOM, quando é que eles importam e porquê? Coloque-se no lugar de um investidor. Você precisa entregar um retorno alvo para os seus próprios investidores, o que implica tanto de-arriscar o investimento cedo (i.e., calcular com o mínimo possível de capital se o arranque tiver um mercado) e investir em oportunidades que oferecem um potencial ascendente substancial (ou seja, uma enorme dimensão do mercado). o SOM e o SAM ajudam a des-arriscar o investimento, enquanto o TAM permite avaliar o potencial ascendente.
O mercado viável Obtenível é o seu alvo a curto prazo e, portanto, o que mais importa: se você não pode ter sucesso em uma fração do mercado local chances são que você nunca irá capturar uma grande parte do mercado global., como investidor, espero que tenha um objectivo realista e julgá-lo-ei pela sua capacidade de atingir esse objectivo.
Para ser realista com o SOM precisa fator:
- o seu produto: as pessoas vão querer comprar seus produtos
- o seu plano de marketing e identificados de distribuição de canais: você tem um plano claro para o alcance de uma grande parcela de seus clientes-alvo
- o SAM e a força da sua concorrência: as chances são que você não vai levar 50% de participação de mercado dentro de 6 meses., Portanto, seu SOM precisa ser uma fração razoável do seu mercado disponível.
para o investidor a capacidade de alcançar o seu SOM significa que ele não vai perder sua camisa. Nesse contexto, o SAM actua como um bom controlo de sanidade para avaliar a probabilidade de atingir a quota de mercado implícita pelo mercado viável que pode obter e como um substituto do potencial ascendente a curto prazo da sua empresa.,
Se você pode entregar SOM a tempo, então você é capaz e credível, e você pode ser capaz de aumentar a quota de mercado e chegar a uma penetração mais importante do SAM, o que daria um bom retorno sobre o investimento.
e, em seguida, vem o mercado total Disponível. uma vez que tenha demonstrado a sua capacidade de penetrar num mercado local e de pôr em risco o investimento, o investidor pode começar a analisar como pode expandir-se e aumentar a penetração da empresa no TAM. vamos ilustrar isto com um exemplo numérico., Você vem para lançar um investidor que tem um retorno alvo de 10x. você está procurando um investimento de £250k em troca de 20% do capital próprio do start-up.
com Base na sua pesquisa de mercado e plano de negócios, podemos razoavelmente considerar que:
- TAM = £2 mil milhões
- SAM = £100m
- SOM = £5m dentro de 2 anos e £12m dentro de 4 anos
- margem EBITDA = 25%
- Avaliação a sair = 8x EBITDA com base no valor das companhias listadas no sector
o Que acontece se você entregar o seu plano?,
Bem, depois de entregar £5 milhões em receitas EBITDA é de £5m receitas x margem de 25% = £1,25 m e a empresa é a pena de 8 x £1,25 m EBITDA = £10m. O investidor retorno sobre o investimento é de £10m x 20% da propriedade / £250 mil de investimento = 8,0 x.
Quando você chegar a £12m de receitas EBITDA é de £12m x 25% = £3m e a empresa é a pena de 8 x £3m = £24m. O investidor retorno sobre o investimento é de £24m x 20% da propriedade / £250 = 19.2 x.,
claramente aqui, se você pode capturar o seu SOM, o investidor vai cumprir o seu retorno alvo e ele é, então, deixado com uma empresa que alcançou 12% de quota de mercado em um segmento que representa 5% do TAM de £2bn (£100m SAM / £2bn TAM).
Se você decidir expandir a empresa e escala internacional, as receitas da companhia potencial (assumindo que você pode alcançar um mercado semelhante a penetração em escala) torna-se 12% de quota de mercado x £2 mil milhões TAM = £240m. O que implicaria um acordo de r $ 60 milhões EBITDA (margem de 25%) e, portanto, um potencial de valorização de € 60m x 8 = £480m., O investidor pode, portanto, oferecer a investir até r $ 48 na empresa no ano de 4 a fim de cumprir sua meta de retorno sobre o investimento de 10x.
Como você pode ver TAM SAM SOM têm finalidades diferentes: SOM indica, a curto prazo, potencial de vendas, SOM / SAM o destino de quota de mercado, e TAM o potencial de escala. Todos desempenham um papel importante na avaliação de uma oportunidade de investimento e o foco deve ser realmente em obter os números mais precisos e não os números maiores possíveis.