The Six Stages of the Consumer Buying Process and How to Market to Them
demasiadas vezes, os retalhistas pensam que a compra ao consumidor é aleatória. Que certos produtos apelam a certos clientes e que uma compra ou acontece ou não acontece. eles abordam o marketing de produtos e serviços da mesma forma, com base em tentativa e erro. E se houvesse um conjunto distinto de passos que a maioria dos consumidores passou antes de decidir se fazer uma compra ou não?, E se houvesse um método científico para determinar o que entra no processo de compra que poderia tornar o marketing para um público-alvo mais do que um tiro no escuro?as boas notícias? Existe mesmo. A compra real é apenas um passo. Na verdade, há seis etapas para o processo de compra do consumidor, e como comerciante, você pode comercializá-los eficazmente.
1.,Reconhecimento de problemas
simplificando, antes que uma compra possa acontecer, o cliente deve ter uma razão para acreditar que o que quer, onde quer estar ou como se percebe a si mesmo ou uma situação é diferente de onde realmente está. O desejo é diferente da realidade – isto apresenta um problema para o cliente.
no entanto, para o comerciante, isto cria uma oportunidade. Ao tomar o tempo para “criar um problema” para o cliente, quer eles reconheçam que ele já existe ou não, você está começando o processo de compra. Para fazer isso, comece com o marketing de conteúdo., Compartilhe fatos e testemunhos do que seu produto ou serviço pode fornecer. Faça perguntas para puxar o cliente potencial para o processo de compra. Fazer isso ajuda um cliente potencial perceber que eles têm uma necessidade que deve ser resolvida.
pesquisa de informações
Uma vez que um problema é reconhecido, o processo de busca do cliente começa. Eles sabem que há um problema e estão à procura de uma solução. Se é uma nova fundação de maquiagem, eles procuram fundação; se é uma nova geladeira com toda a mais nova tecnologia lançada, eles começam a olhar para frigoríficos – é bastante direto para a frente.,
Como comerciante, a melhor maneira de comercializar para esta necessidade é estabelecer a sua marca ou a marca de seus clientes como um líder da indústria ou especialista em um campo específico. Métodos a considerar incluem tornar-se uma loja confiável do Google ou através de parcerias de publicidade e patrocinadores proeminentemente em todos os materiais e garantias da web.tornar – se uma loja de confiança do Google, como a CJ Pony Parts – um líder de Revendedor de peças da Ford Mustang-permite-lhe aumentar os rankings de pesquisa e proporcionar uma sensação de segurança do cliente, exibindo o seu estado no seu site.,aumentar os seus mercados de credibilidade para o processo de busca de informações, mantendo – o à frente do cliente e à frente da concorrência.
3. Avaliação de alternativas
apenas porque você se destaca entre a concorrência não significa que um cliente irá absolutamente comprar o seu produto ou serviço. Na verdade, agora mais do que nunca, os clientes querem ter certeza de que fizeram uma pesquisa completa antes de fazer uma compra. Por causa disso, mesmo que eles possam ter certeza do que querem, eles ainda vão querer comparar outras opções para garantir que sua decisão é a correta.,não podia ser mais fácil. Mantenha-os em seu site para a avaliação de alternativas estágio. Líder seguradora Geico permite aos clientes comparar taxas com outros prestadores de seguros todos em seu próprio site-mesmo que a concorrência pode oferecer um preço mais barato. Isso não só simplifica o processo, como estabelece uma relação de confiança com o cliente, especialmente durante a fase de avaliação de alternativas.4. Decisão de compra
surpreendentemente, a decisão de compra cai perto do meio das seis fases do processo de compra do consumidor., Neste momento, o cliente tem explorado várias opções, eles entendem preços e opções de pagamento e eles estão decidindo se avançar com a compra ou não. Isso mesmo, neste momento ainda podem decidir ir embora.isso significa que é hora de acelerar o jogo no processo de marketing, fornecendo uma sensação de segurança, ao mesmo tempo lembrando aos clientes por que eles queriam fazer a compra na primeira vez., Nesta fase, dar tanta informação sobre a necessidade que foi criada no primeiro passo, juntamente com o porquê de sua marca, é o melhor provedor para atender essa necessidade é essencial.se um cliente se afastar da compra, este é o momento de trazê-los de volta. Recarga ou simples lembretes de E-mail que falam sobre a necessidade do produto em questão pode fazer cumprir a decisão de compra, mesmo se a oportunidade parece perdida. O quarto passo é de longe o mais importante no processo de compra dos consumidores. É aqui que os lucros são feitos ou perdidos.,
compra
foi criada uma necessidade, a investigação foi concluída e o cliente decidiu fazer uma compra. Todas as etapas que levam a uma conversão foram concluídas. No entanto, isto não significa que seja uma coisa certa. Ainda se pode perder um consumidor. O Marketing é tão importante nesta fase como na anterior.
Marketing para esta fase é simples: manter simples. Teste o processo de compra da sua marca on-line. É complicado? Há muitos passos? O tempo de carga é muito lento?, Uma compra pode ser concluída tão simplesmente em um dispositivo móvel como em um computador de mesa? Faça estas perguntas críticas e faça ajustes. Se o processo de compra for demasiado difícil, os clientes e, portanto, a receita, podem ser facilmente perdidos.
6. Avaliação pós-compra
apenas porque uma compra foi feita, o processo não terminou. Na verdade, as receitas e a lealdade dos clientes podem ser facilmente perdidas. Depois que uma compra é feita, é inevitável que o cliente deve decidir se está satisfeito com a decisão que foi tomada ou não. Eles avaliam.,se um cliente sentir que foi tomada uma decisão incorrecta, poderá ocorrer um retorno. Isso pode ser atenuado identificando a fonte de dissonância, e oferecendo uma troca simples e direta. No entanto, mesmo que o cliente esteja satisfeito com sua decisão de fazer a compra, se uma futura compra é feita a partir de sua marca ainda está em questão. Por causa disso, enviar pesquisas de acompanhamento e E-mails que agradecem ao cliente por fazer uma compra são críticos.tome o tempo necessário para entender as seis etapas do processo de compra do consumidor., Fazer isso garante que sua estratégia de marketing aborda cada etapa e leva a maiores conversões e fidelização de clientes a longo prazo.