cum se estimează dimensiunea pieței: planificarea afacerilor și a marketingului pentru startup—uri

punctul de plecare? Înțelegeți problema clientului pe care o rezolvați și valoarea potențială pe care o generați.dimensionarea pieței este o sarcină necesară pentru planificarea afacerilor și a marketingului și bugetarea tuturor startup-urilor, în special a celor care caută finanțare terță parte, cum ar fi capitalul de risc (VC)., Chiar dacă filozofiile lor de investiții pot diferi, majoritatea investitorilor VC și angel ar dori să știe că investesc într-o piață cu o dimensiune potențială mare (de obicei, cel puțin 1 miliard de dolari).,chiar dacă nu căutați finanțare externă, înțelegerea potențialului dvs. de piață este esențială pentru o serie de decizii strategice diferite, în domenii precum:

• dezvoltarea produselor
• parteneriatul și distribuția
• design organizațional și abilități critice ale angajaților

startup-urile inovatoare trebuie să evalueze, de asemenea, dimensiunea și natura pieței lor atunci când aranjează probleme mai tactice, cum ar fi selectarea unei bănci, a unui contabil sau a unei reprezentanțe juridice.,

punct de plecare pentru estimarea mărimii pieței:cunoașteți problema pe care o rezolvați

punctul de plecare pentru estimarea mărimii pieței este să înțelegeți problema pe care o rezolvați pentru clienți și valoarea potențială pe care produsul dvs. o generează pentru ei. Acesta este un aspect pe care mulți fondatori de startup-uri din comunitatea de inovare tind să îl ignore, deoarece sunt încântați de produsul pe care l-au dezvoltat fără să se gândească la modul în care beneficiază publicul lor.

în funcție de tehnologia dvs., poate fi necesar să alegeți mai întâi ce problemă a clientului să rezolvați., În acest caz, finalizarea exercițiului de mai jos vă poate ajuta să înțelegeți mai bine dimensiunea pieței pentru fiecare aplicație. Acest lucru va facilita prioritizarea problemei care trebuie rezolvată mai întâi.acest exercițiu constă din cinci pași pentru a vă ajuta să estimați potențialul total al pieței pentru un produs. În fiecare etapă, ne bazăm pe un studiu de caz privind inovarea în domeniul sănătății care presupune că problema pe care o rezolvăm se referă la siguranța pacienților din spitale.

Pasul 1. Definiți clientul țintă

toți antreprenorii și startup-urile în stadiu incipient trebuie să-și definească clientul țintă., (Acest articol prezintă pașii cheie pentru a face acest lucru. Crearea unui” rezumat de zi cu zi ” vă va ajuta, de asemenea, să analizați natura problemei clientului pe care îl rezolvați.)
clientul dvs. țintă este egal cu persoana sau compania pentru care tehnologia dvs. rezolvă o problemă specifică. Pentru a vă defini clientul țintă, trebuie să:

1. determinați cine este clientul dvs. țintă.
2. creați un profil al clientului dvs. țintă tipic/așteptat.având în vedere importanța definirii clientului țintă, este esențial să alocați suficient timp pentru a face o analiză corectă a acestui prim pas.,studiu de caz: am analizat procedurile de siguranță a pacienților în câteva spitale. Am stabilit că tehnologia noastră inovatoare ar genera cea mai mare valoare în cele mai mari spitale (primele 25%, clasate după mărime).

   Pasul 2. Estimați numărul de clienți țintă

   estimați numărul total de clienți țintă de pe piață—companii care au un profil similar cu cel al clientului țintă.

   dacă sunteți o companie de pornire în Ontario sau într-o altă provincie canadiană, puteți utiliza baze de date din industrie, cum ar fi cele oferite de Statistics Canada, S. U. A., Biroul de analiză economică sau Hoovers pentru a vă ajuta să cuantificați piața.studiu de caz: prin studierea surselor disponibile publicului, am aflat că în grupul nostru țintă există spitale 1,300 în Canada și Statele Unite.

   Pasul 3. Determinați rata de penetrare

   rafinați dimensiunea pieței presupunând o rată de penetrare pentru categoria dvs. de produs. Rata de penetrare este o funcție a naturii produsului dvs., Asumați-vă o rată ridicată de penetrare dacă categoria dvs. de produs este critică pentru misiune sau mandatată prin reglementare; asumați-vă o rată scăzută de penetrare pentru produsele cu scop specializat.exemplu: rata de penetrare a calculatoarelor versus sisteme de business intelligence:

   • Calculatoare, procesare de text și internet: este aproape imposibil astăzi să operezi o afacere în lumea dezvoltată fără un computer care are capacități de procesare de text și este conectat la internet., În timp ce penetrarea acestor trei tehnologii nu a atins destul de mult 100%, este suficient de aproape de a utiliza această ipoteză pentru creșterea și planificarea afacerilor.
   • sisteme de business intelligence: în teorie, majoritatea companiilor ar beneficia de un sistem de business intelligence – un tip de software care este utilizat pentru a gestiona și analiza date despre finanțe, vânzări și activități de marketing, pe lângă scopuri mai specializate.,
     în practică, însă, puține întreprinderi au combinația dintre amploarea, abilitățile și practicile de afaceri necesare pentru a face din sistemele de informații de afaceri o investiție demnă.Acest lucru limitează rata de penetrare la organizații foarte mari, care reprezintă poate mai puțin de 1% din toate întreprinderile din lumea dezvoltată. Cu toate acestea, în timp ce 1% nu poate suna ca o mulțime, reprezintă încă un număr mult mai mare de clienți țintă decât o nouă pornire ar putea urmări în mod eficient.,studiu de caz: am studiat factorii care conduc la îmbunătățirea siguranței pacienților în America de Nord și am constatat că depinde de reglementările provinciale și de stat. Pe baza zonelor în care reglementările privind siguranța pacienților sunt stricte, putem presupune o rată de penetrare de 70% pentru tehnologia noastră.

     Pasul 4. Calculați dimensiunea potențială a pieței: volum și valoare

     volumul pieței

     pentru a găsi potențialul global al pieței (adică volumul potențial al pieței), înmulțiți numărul de clienți țintă cu rata de penetrare (consultați pașii 2 și 3 de mai sus).,studiu de caz: folosind exemplul nostru fictiv, unde numărul de clienți țintă este de 1.300, iar rata de penetrare se presupune a fi de 70%, volumul potențial al pieței ar fi calculat după cum urmează:

     1.300 de spitale × 70% = 910 spitale

     valoarea de piață

     pentru a calcula valoarea monetară a pieței, înmulțiți volumul pieței cu 1300 de spitale.valoarea dvs. medie (adică așteptările prețurilor).,

     valoarea de piață = volumul pieței × valoarea medie

     studiu de caz: presupunem că fiecare vânzare către un spital va produce o valoare medie de 2, 5 milioane USD. Pentru a găsi valoarea de piață, vom calcula următoarele:

     910 spitale × 2,5 milioane de dolari = $ 2.275 miliarde

     se Aplică pieței-dimensiunea datelor

     în Urma acești pași pentru a estima dimensiunea de piață (valoare) nu este deloc o știință exactă. Totuși, există modalități de a maximiza eficiența acestui exercițiu:

     • În momentul în care faceți prima estimare, examinați fiecare presupunere pe care o faceți și ce ar determina schimbarea acesteia., Pentru a lua în considerare riscurile de schimbare, calculați scenariile cel mai bun caz și cel mai rău caz, pe lângă scenariul așteptat.
     • în timp, monitorizați exactitatea ipotezelor inițiale și dacă trebuie să le modificați.

     studiu de caz: tehnologia noastră de siguranță a pacienților poate apela la spitale de dimensiuni mai mici decât s-a presupus inițial, mai ales dacă noile reglementări impun proceduri mai stricte de siguranță a pacienților din toate spitalele., În timp ce o astfel de schimbare ar fi mai mult decât dublul numărului de spitale de pe piața noastră țintă, spitalele mai mici nu ar putea plăti la fel de mult, conducând la rândul său prețul mediu așteptat pe vânzare până la 2 milioane de dolari.Notă: Acest exercițiu are ca scop estimarea potențialului total al pieței pentru un produs. Este important ca startup-urile să recunoască faptul că atât adoptatorii timpurii, cât și cei întârziați sunt incluși în aceste numere. În timp ce adoptatorii timpurii vor fi probabil clienții dvs. în anii 1 și 2, este posibil ca cei întârziați să nu intre pe piață până în anul 20 sau mai târziu., În ceea ce privește studiul nostru de caz, acest lucru ar însemna că dimensiunea pieței în anul 1 ar fi de aproximativ 100 de milioane de dolari dacă adoptatorii timpurii ar cuprinde 5% din piața generală a spitalelor pentru siguranța pacienților. Pentru o înțelegere mai detaliată a modului în care se dezvoltă piețele, citiți articolul ciclul de viață al adoptării tehnologiei.

     rezumat: acești cinci pași descriu modul de estimare a dimensiunii pieței—esențială atunci când se iau decizii strategice (de exemplu, planificarea afacerii și a marketingului) și se caută finanțare terță parte (de exemplu, capital de risc).

     A se vedea următorul: Introducere în dimensionarea pieței

     cercetarea unei piețe?, Cursul nostru online gratuit Introducere în dimensionarea pieței oferă o bază practică de 30 de minute pentru cercetarea pieței și calcularea dimensiunii pieței.

     doriți să învățați cum să înțelegeți și să discutați cu clienții dvs.? Alăturați-vă nouă pentru următoarea noastră cohortă de dezvoltare a clienților Imersivă.

     Aflați mai multe despre dezvoltarea clienților Imersivă

     extinderea pe noi piețe globale?, Aflați cum să construiți o strategie de penetrare a pieței de succes și să accesați alte cadre pentru a vă ajuta să vă construiți strategia de creștere prin colecția Internațională de creștere. Înscrieți-vă astăzi pentru a accesa conținut specializat construit în parteneriat cu Export Development Canada.

     Aflați mai multe despre colecția de creștere internațională

     ---