efectul de ancorare și modul în care poate avea un Impact asupra negocierii
efectul de ancorare este o prejudecată cognitivă care descrie tendința umană comună de a se baza prea mult pe prima informație oferită („ancora”) atunci când ia decizii. În timpul luării deciziilor, ancorarea are loc atunci când indivizii folosesc o informație inițială pentru a face judecăți ulterioare., Odată ce o ancoră este setată, alte judecăți sunt făcute prin ajustarea departe de acea ancoră și există o prejudecată față de interpretarea altor informații din jurul ancorei. De exemplu, prețul inițial oferit pentru o mașină uzată stabilește standardul pentru restul negocierilor, astfel încât prețurile mai mici decât prețul inițial să pară mai rezonabile, chiar dacă acestea sunt încă mai mari decât ceea ce merită cu adevărat mașina.în negocieri, efectul de ancorare apare adesea, dar stabilirea obiectivelor poate afecta rezultatul final., Într-o analiză a obiectiv-cadru de cercetare, negociere cercetători Deborah Zetik și Alice Stuhlmacher de DePaul University a constatat că, atunci când negociatorii au stabilit specifice, obiective provocatoare, vor depasi in mod constant cei care au stabilit mai mic sau vagi goluri. Poate nu surprinzător, îmbunătățește performanța atunci când negociatorii sunt acordate recompense pentru atingerea unui obiectiv, cum ar fi un bonus de 10.000 $pentru facturare 2.000 de ore. Cu toate acestea, chiar și un obiectiv nerăsplătit, cum ar fi alergarea la cinci mile astăzi, sporește performanța.cu toate acestea, există câteva dezavantaje potențiale în stabilirea obiectivelor ambițioase de negociere., Cel mai evident, eșecul de a vă atinge obiectivul vă poate afecta satisfacția cu rezultatul general. Deși cercetătorii Adam Galinsky, Victoria Medvec, și Thomas Mussweiler găsit într-un studiu că negociatorii care s-au axat pe obiective înalte atinse în mod obiectiv rezultate mai bune decât colegii care nu s-a concentrat pe obiective înalte, high-realizarea negociatorii au fost mai puțin mulțumiți cu rezultatele lor decât colegii lor.Construiți abilități puternice de negociere și deveniți un dealmaker și lider mai bun., Descărcați raportul nostru special gratuit, abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din programul de negociere de la Harvard Law School.
în special, atunci când acești participanți cu rezultate ridicate au fost rugați să ia în considerare prețurile de rezervare (puncte de mers pe jos) și apoi să evalueze rezultatele, satisfacția lor a corespuns măsurilor obiective de performanță. Lecția? Pentru a vă maximiza rezultatul, concentrați-vă pe obiectivul dvs. ambițios în timpul negocierii., După negociere, spori satisfacția dumneavoastră (sau seful tau) prin compararea rezultatul cu prețul de rezervare.când vă angajați să vă atingeți obiectivul prin limitarea flexibilității viitoare (cum ar fi anunțarea publică a angajamentului dvs. față de un preț scăzut de achiziție în avans), vă puteți găsi alegând între impas și o alternativă neatractivă. Strategiile de angajament agresiv sunt cele mai eficiente atunci când sunt utilizate cu cele care ar putea face concesii mari sub presiune și atunci când se dezvoltă o reputație de duritate este importantă.,când Ed Rendell a devenit primar al orașului Philadelphia în 1992, muncitorii orașului erau printre cei mai compensați angajați municipali din țară, iar orașul avea un deficit bugetar anual de 250 de milioane de dolari. Rendell știa că sindicatele angajaților ar putea face concesii, dar că convingerea lor să facă acest lucru ar fi dificilă. După cum sa raportat în New York Times, înainte de începerea negocierilor, Rendell a repetat public—aproape zilnic—angajamentul său de a echilibra bugetul orașului și de a suporta o grevă, dacă este necesar. Aceste declarații i-au permis să se angajeze la obiectivul său provocator., Rendell a oferit lucrătorilor sindicali un contract care, printre altele, și-a înghețat salariile timp de 33 de luni. Muncitorii au intrat în grevă, dar au acceptat oferta doar 16 ore mai târziu. În următorii patru ani, contractul a salvat orașul cu o valoare estimată de 374 de milioane de dolari.o preocupare finală este că stabilirea obiectivelor poate stimula motivația pentru comportamente nedorite, cum ar fi înșelăciunea. Savanții Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez și Bambi Douma demonstrează că atunci când oamenii nu reușesc să-și atingă obiectivele, este mai probabil să se angajeze într-un comportament lipsit de etică, cum ar fi înșelăciunea, pentru a pretinde că și-au atins țintele., Când vă dau echipa de vânzări obiective provocatoare, ai putea fi motivarea ei pentru a rezerva vânzări nelegitime, precum și cele legitime.care sunt gândurile tale cu privire la efectul de ancorare? Lasă-ne un comentariu.
abilități de negociere înrudite articol: definiția negocierii: arta persuasiunii? Un exemplu de efect de ancorare – ce să împartă în negociere
Construiți abilități puternice de negociere și să devină un dealmaker mai bine și lider., Descărcați raportul nostru special gratuit, abilități de negociere: strategii de negociere și tehnici de negociere pentru a vă ajuta să deveniți un negociator mai bun, din programul de negociere de la Harvard Law School.
adaptat de la „scopul de mare, pentru a îmbunătăți rezultatele de negociere,” de Maurice E. Schweitzer (profesor, Universitatea din Pennsylvania), publicat pentru prima dată în newsletter-ul de negociere.
publicat inițial în iunie 2010.