TAM SAM SOM – ce înseamnă și de ce contează
atunci Când își fac analize de piață start-up-uri de multe ori se referă la TAM, SAM, și SOM dar ce fac aceste acronime spun și de ce sunt ele utile pentru investitori atunci când evaluează o oportunitate de investiție? tam, SAM și Som sunt acronime care reprezintă diferite subseturi ale unei piețe. tam sau piața totală disponibilă este cererea totală a pieței pentru un produs sau serviciu.,
încă confuz despre TAM SAM som? Să luăm un exemplu. să spunem că începeți un lanț de fast-food. TAM – ul dvs. ar fi piața mondială a restaurantelor fast-food. Potențial, dacă ați fi prezent în fiecare țară și nu ați avea concurență, ați genera TAM ca venituri.
Ne pare rău, dar asta nu se va întâmpla!,
să fie mai realist. Vă începeți lanțul de restaurante în două orașe unde cererea de fast-food poate fi estimată în funcție de: populația, obiceiurile alimentare și veniturile generate de restaurantele fast-food din alte orașe cu demografie similară.
aceasta este piața dvs. disponibilă în stare de funcționare: cererea pentru tipul de produse la îndemâna dvs. Cu alte cuvinte, dacă ai fi singurul fast-food din oraș, ai genera venituri din SAM. acum probabil că nu sunteți singurul fast-food din oraș…, atât de realist puteți spera să capturați doar o fracțiune din SAM-ul dvs. Cel mai probabil va atrage aficionados fast-food care trăiesc sau lucrează aproape de restaurante și o fracțiune de oameni situate mai departe, care sunt dispuși să dea lanțul dumneavoastră o încercare de dragul diversității fast-food. Acesta este SOM-ul tău.
Ok, acum să ne uităm la ce și când contează.
TAM SAM som, când contează și de ce?
pune-te într-un pantofi investitor. Trebuie să oferiți un profit țintă propriilor dvs. investitori, ceea ce implică atât riscul investiției timpurii (adică., dacă start-up-ul are o piață) și investind în oportunități care oferă un potențial substanțial de creștere (adică o dimensiune uriașă a pieței). Som și SAM ajută la reducerea riscului investiției, în timp ce TAM permite evaluarea potențialului de creștere.
piața care poate fi obținută este ținta dvs. pe termen scurt și, prin urmare, cea care contează cel mai mult: dacă nu puteți reuși pe o fracțiune din piața locală, șansele sunt că nu veți capta niciodată o mare parte din piața globală., în calitate de investitor, mă aștept să aveți un obiectiv realist și vă voi judeca în funcție de capacitatea dvs. de a îndeplini acest obiectiv.
Pentru a fi realist ta SOM trebuie să factor în:
- produsul: oamenii vor dori să cumpere bunurile
- planul de marketing și identificate canalele de distribuție: aveți un plan clar pentru a ajunge la o mare parte din clientii dvs. tinta
- SAM și puterea de concurs: șansele sunt că nu sunteți de gând să ia 50% cotă de piață în termen de 6 luni., Prin urmare, SOM-ul dvs. trebuie să fie o fracțiune rezonabilă din piața dvs. disponibilă. pentru investitor, capacitatea de a ajunge la SOM înseamnă că nu își va pierde cămașa. În acest context, SAM acționează ca un bun control al bunului simț pentru a evalua probabilitatea de a atinge cota de piață implicată de piața care poate fi obținută și ca un proxy pentru potențialul de creștere pe termen scurt al afacerii dvs., dacă se poate livra SOM în timp, atunci sunt capabile și credibile, și s-ar putea fi capabil de a crește cota de piață și de a ajunge la o penetrare mai importantă a SAM, care ar oferi un randament bun al investiției.
și apoi vine piața totală disponibilă. odată ce ați demonstrat capacitatea dvs. de a pătrunde pe o piață locală și de-a riscat investiția, investitorul poate începe să se uite la modul în care puteți extinde și crește penetrarea companiei în cadrul TAM.
să ilustrăm acest lucru cu un exemplu numeric., Ai venit să pitch un investitor care are un profit țintă de 10x. sunteți în căutarea unei investiții £250k în schimbul 20% din capitalul start-up”s. pe baza planului dvs. de cercetare de piață și de afaceri, putem evalua în mod rezonabil că:
- TAM = £2bn
- SAM = £100m
- SOM = £5M în termen de 2 ani și £12m în termen de 4 ani
- marja EBITDA = 25%
- evaluare la ieșire = 8X EBITDA bazată pe valoarea companiilor listate din sector
ce se întâmplă dacă îți livrezi planul?, ei bine, odată ce livrați £5M în venituri, EBITDA este de £5m venituri x 25% marjă = £1.25 m și compania este în valoare de 8 x £1.25 m EBITDA = £10m. randamentul investitorului este de £10m x 20% proprietate / £250k investiție = 8.0 x.
când ajungeți la £12m de venituri, EBITDA este de £12m x 25% = £8 x £3m = £24m. randamentul investitorului este £24M x 20% proprietate / £250k = 19.2 x.,
în mod clar aici, dacă vă puteți capta som investitorul va îndeplini întoarcerea țintă și el este apoi lăsat cu o companie care a atins 12% cota de piață pe un segment care reprezintă 5% din TAM de £2BN (£100m SAM / £2bn TAM). dacă decideți să extindeți compania și să scalați la nivel internațional, potențialul de venituri al companiei (presupunând că puteți atinge o penetrare similară pe piață la scară) devine 12% cota de piață x £2bn TAM = £240m. ceea ce ar implica un EBITDA de £60m (marjă de 25%) și, prin urmare, o evaluare potențială de £60m x 8 = £480m., Prin urmare, investitorul ar putea oferi să investească până la £48m în companie în anul 4 pentru a-și atinge rentabilitatea țintă a investiției de 10x.
după cum puteți vedea TAM SAM som au scopuri diferite: som indică potențialul de vânzări pe termen scurt, som / SAM cota de piață țintă și Tam potențialul la scară. Toate joacă un rol important în evaluarea unei oportunități de investiții și accentul ar trebui să fie într-adevăr pe obținerea numerelor cele mai exacte, mai degrabă decât cele mai mari numere posibile.