De 21 principerna för övertalning
hur är det att vissa människor är så otroligt övertygande? Kan vi alla utnyttja dessa färdigheter? Efter att ha studerat de mest inflytelserika politiska, sociala, affärs-och religiösa ledarna och försökt otaliga tekniker ut mig själv, är det de 21 kritiska lektionerna jag har identifierat för att övertyga människor. Detta är en översikt från ett föredrag jag har gett till tusentals entreprenörer för ett par år nu på ” hur man övertala människor.”Mer detaljerade exempel förklaras i länkarna nedan.
grunderna
1., Övertalning är inte Manipulation-Manipulation är tvång genom kraft för att få någon att göra något som inte ligger i deras eget intresse. Övertalning är konsten att få människor att göra saker som är i sitt eget bästa intresse som också gynnar dig.
2. Övertyga den övertalade-alla kan övertalas, med tanke på rätt timing och sammanhang, men inte nödvändigtvis på kort sikt. Politiska kampanjer fokuserar sin tid och pengar på en liten uppsättning swing väljare som bestämmer val., Det första steget i övertalning är alltid att identifiera de personer som vid en given tidpunkt är övertygande till din synvinkel och fokusera din energi och uppmärksamhet på dem.
3. Sammanhang och Timing-grunderna byggstenar för övertalning är sammanhang och timing. Sammanhang skapar en relativ standard för vad som är acceptabelt. Till exempel visade Stanford-Fångeexperimentet att överachieving studenter kunde formas till diktatoriska fängelsevakter. Timing dikterar vad vi vill ha från andra och livet., Vi valde att gifta sig med en annan typ av person än vi datum när vi ” är yngre, eftersom vad vi vill ha förändringar.
4. Du måste vara intresserad av att bli övertalad – du kan aldrig övertyga någon som inte är intresserad av vad du säger. Vi är alla mest intresserade av oss själva och spenderar det mesta av vår tid att tänka på antingen pengar, kärlek eller hälsa. Den första konsten att övertalning är att lära sig att konsekvent prata med människor om dem; om du gör det då du ” ll alltid har sin fångenskap uppmärksamhet.
allmänna regler
5., Ömsesidighet tvingar – när jag gör något för dig, känner du dig tvungen att göra något för mig. Det är en del av vårt evolutionära DNA för att hjälpa varandra att överleva som en art. Ännu viktigare, du kan utnyttja ömsesidighet oproportionerligt till din fördel. Genom att ge små gester av hänsyn till andra, kan du be om mer tillbaka i gengäld som andra gärna kommer att ge. (Tips: läs ”Influence” av Robert Cialdini)
6. Persistens betalar-den person som är villig att fortsätta be om vad de vill, och fortsätter att visa värde, är i slutändan den mest övertygande., Det sätt som så många historiska figurer i slutändan har övertalat massor av människor är genom att vara ihållande i sina strävanden och budskap. Tänk på Abraham Lincoln, som förlorade sin mamma, tre söner, en syster, hans flickvän, misslyckades i affärer och förlorade åtta separata val innan han valdes till president i USA.
7. Komplimang uppriktigt – vi är alla så positivt påverkas av komplimanger, och vi”är mer benägna att lita på människor för vilka vi har goda känslor., Försök komplimentera människor uppriktigt och ofta för saker som de inte är”t vanligtvis komplimangerade för, det är det enklaste du kan göra för att övertyga andra som inte kostar något annat än ett ögonblick av tanke.
8. Ställ förväntningar-mycket av övertalning hanterar andras förväntningar att lita på din dom. Den VD som lovar en 20% ökning av försäljningen och levererar en 30% ökning belönas, medan samma VD som lovar en 40% ökning och levererar 35% Straffas. Övertalning handlar helt enkelt om förståelse och överleverans på andra förväntningar.
9., Don ’t anta-Don’ t någonsin vad någon behöver, alltid erbjuda ditt värde. I försäljningen håller vi ofta tillbaka från att erbjuda våra produkter / tjänster eftersom vi antar att andra inte har pengar eller intresse. Don ’ t anta vad andra kanske vill eller inte vill, erbjuda vad du kan ge och lämna valet till dem.
10. Skapa brist-förutom nödvändigheterna att överleva har nästan allt värde i relativ skala. Vi vill ha saker eftersom andra människor vill ha dessa saker. Om du vill att någon ska vilja ha vad du har, måste du göra det objektet knappa, även om det objektet är dig själv.,
11. Skapa brådska – du måste kunna införa en känsla av brådska hos människor att vilja agera direkt. Om vi inte är motiverade nog att vilja ha något just nu, är det osannolikt att vi kommer att hitta den motivationen i framtiden. Vi måste övertyga människor i nuet, och brådskande är vårt mest värdefulla kort att spela.
12. Images Matter – vad vi ser är mer potent att vad vi hör. Det kan vara varför pharma företag är nu så kommande med de potentiellt hemska biverkningarna av sina droger, när de är inställda på en bakgrund av folk som njuter av en solnedgång på Hawaii. Perfekt dina första intryck., Och behärska förmågan att måla en bild för andra, i deras sinnen öga, av en framtida upplevelse du kan försörja dem.
13. Sanningen-Tell-ibland det mest effektiva sättet att övertala någon, är genom att berätta för dem saker om sig själva att ingen annan är villig att säga. Inför de hårda sanningarna är de mest piercing, meningsfulla händelserna som händer i våra liv. Sanning-berätta utan dom eller agenda, och du”ll ofta hitta andra” svar ganska överraskande.
14. Bygg Rapport-Vi gillar människor som vi är som., Detta sträcker sig bortom våra medvetna beslut till våra omedvetna beteenden. Genom att spegla och matcha andra vanliga beteenden (kroppsspråk, kadens, språkmönster etc.) du kan bygga en känsla av rapport där människor känner sig mer bekväm med dig och bli mer öppen för dina förslag.
personliga färdigheter
15. Behavioral flexibilitet-det är den person med mest flexibilitet, inte nödvändigtvis den mest makt, som är i kontroll., Barn är ofta så övertygande eftersom de”re wiling att gå igenom en litany av beteenden för att få vad de vill ha (pouting, gråt, förhandlingar, plädering, charmig), medan föräldrarna har fastnat med det enda svaret på ”Nej.”Ju större din repertoar av beteenden, desto mer övertygande kommer du att vara.
16. Lär dig att överföra energi-vissa människor dränerar oss av vår energi, medan andra infunderar oss med det. De mest övertygande människorna vet hur man överför sin energi till andra, för att motivera och stärka dem., Ibland är det så enkelt som ögonkontakt, fysisk beröring, skratt, spänning i verbala svar, eller till och med bara aktivt lyssnande.
17. Kommunicera klart är nyckeln-om du inte kan ” t förklara ditt koncept eller synvinkel till en 8: e grader, så att de kan förklara det med tillräcklig klarhet för en annan vuxen, det är för komplicerat. Konsten att övertalning ligger i att förenkla något ner till sin kärna, och kommunicera med andra vad de verkligen bryr sig om.
18., Att vara beredd ger dig fördelen – din utgångspunkt bör alltid vara att veta mer om människor och situationer runt omkring dig. Noggrann förberedelse möjliggör effektiv övertalning. Till exempel förbättrar du dramatiskt dina odds i en anställningsintervju som är helt insatt i företagets produkter, tjänster och bakgrund.
19. Lossa och håll dig lugn i konflikt-ingen är effektivare när de är ” på Tilt.”I situationer med ökad känsla har du alltid den mest hävstången genom att vara lugn, fristående och oemotionell., I konflikt vänder människor sig till dem som kontrollerar sina känslor och litar på dem i dessa stunder för att leda dem.
20. Använd ilska målmedvetet-de flesta är obekväma med konflikt. Om du ” är villig eskalera en situation till en ökad nivå av spänning och konflikt, i många fall kommer andra att backa. Använd detta sparsamt och gör det inte från en känslomässig plats eller på grund av förlust av självkontroll. Men kom ihåg, Du kan använda ilska målmedvetet för din fördel.
21. Förtroende och säkerhet – det finns ingen kvalitet som övertygande, berusande och attraktiv som säkerhet., Det är den person som har en ohämmad känsla av säkerhet som alltid kommer att kunna övertyga andra. Om du verkligen tror på vad du gör, kommer du alltid att kunna övertala andra att göra vad som är rätt för dem, samtidigt som du får vad du vill ha i gengäld.