Förankringseffekten och hur det kan påverka din förhandling

förankringseffekten är en kognitiv bias som beskriver den gemensamma mänskliga tendensen att förlita sig för tungt på den första informationen som erbjuds (”ankaret”) när man fattar beslut. Under beslutsfattandet uppstår förankring när individer använder en första information för att göra efterföljande domar., När ett ankare är inställt görs andra bedömningar genom att justera bort från det ankaret, och det finns en bias mot att tolka annan information runt ankaret. Till exempel sätter det ursprungliga priset som erbjuds för en begagnad bil standarden för resten av förhandlingarna, så att priserna är lägre än det ursprungliga priset verkar mer rimligt även om de fortfarande är högre än vad bilen verkligen är värt.

i förhandlingar sker förankringseffekten ofta, men målinställningen kan påverka slutresultatet., I en genomgång av målsättning forskning, förhandlings forskare Deborah Zetik och Alice Stuhlmacher av DePaul University fann att när förhandlare ange specifika, utmanande mål, de konsekvent överträffa dem som sätter lägre eller vaga mål. Kanske inte överraskande, prestanda förbättras när förhandlare ges belöningar för att nå ett mål, till exempel en $10,000 bonus för fakturering 2,000 timmar. Även ett obevakat mål, som att springa fem miles idag, ökar prestanda.

ändå finns det flera potentiella nackdelar med att fastställa ambitiösa förhandlingsmål., Mest självklart kan underlåtenhet att nå ditt mål påverka din tillfredsställelse med det övergripande resultatet. Även om forskare Adam Galinsky, Victoria Medvec och Thomas Mussweiler fann i en studie att förhandlare som fokuserade på höga mål uppnådde objektivt bättre resultat än kamrater som inte fokuserade på höga mål, var de högpresterande förhandlarna mindre nöjda med sina resultat än sina kamrater.

När dessa högpresterande deltagare ombads att överväga sina bokningspriser (walk-away-poäng) och sedan utvärdera deras resultat motsvarade deras tillfredsställelse objektiva prestationsåtgärder. Lektionen? För att maximera ditt resultat, fokusera på ditt ambitiösa mål under förhandlingarna., Efter förhandlingen, förbättra din tillfredsställelse (eller din chef) genom att jämföra ditt resultat med din bokning pris.

När du förbinder dig till ditt mål genom att begränsa din framtida flexibilitet (till exempel att offentligt tillkännage ditt engagemang för ett lågt inköpspris i förväg) kan du hitta dig själv att välja mellan dödläge och ett oattraktivt alternativ. Aggressiva åtagandestrategier är mest effektiva när de används med dem som sannolikt kommer att göra stora eftergifter under tryck och när man utvecklar ett rykte om seghet är viktigt.,

När Ed Rendell blev borgmästare i Philadelphia 1992 var stadsarbetare bland de mest kompenserade kommunala medarbetarna i landet, och staden hade ett årligt budgetunderskott på 250 miljoner dollar. Rendell visste att de anställdas fackföreningar kunde göra eftergifter men att övertyga dem att göra det skulle vara svårt. Som rapporterats i New York Times, innan förhandlingarna ens börjat, Rendell offentligt upprepas-nästan dagligen – hans löfte att balansera stadens budget och uthärda en strejk om det behövs. Dessa uttalanden gjorde det möjligt för honom att åta sig sitt utmanande mål., Rendell erbjöd fackliga arbetare ett kontrakt som bland annat frös sina löner i 33 månader. Arbetarna strejkade, men accepterade erbjudandet bara 16 timmar senare. Under de kommande fyra åren räddade kontraktet staden uppskattningsvis 374 miljoner dollar.

ett sista bekymmer är att målsättning kan öka motivationen för oönskade beteenden som fusk. Forskare Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez och Bambi Douma visar att när människor misslyckas med att nå sina mål, är de mer benägna att engagera sig i oetiskt beteende som bedrägeri för att hävda att de nått sina mål., När du ger ditt säljteam utmanande mål, du kan motivera dem att boka illegitima försäljning samt legitima sådana.

vad är dina tankar om förankringseffekten? Lämna oss en kommentar.

relaterade förhandlings färdigheter artikel: definition av förhandling: konsten att övertalning? Apple och effektiv inramning

ett exempel på Förankringseffekten – vad man ska dela i förhandlingar

anpassad från ”Aim High, förbättra förhandlingsresultat” av Maurice E. Schweitzer (professor, University of Pennsylvania), först publicerad i förhandlings nyhetsbrev.

ursprungligen publicerad juni 2010.

---