TAM SAM som – vad det betyder och varför det betyder

när de gör sin marknadsanalys hänvisar nystartade företag ofta till TAM, SAM och SOM, men vad betyder dessa akronymer och varför är de användbara för investerare när de bedömer en investeringsmöjlighet?

TAM SAM som definition

TAM, SAM och SOM är akronymer som representerar olika delmängder av en marknad.

• TAM eller Total tillgänglig marknad är den totala efterfrågan på en produkt eller tjänst.,
• SAM eller servicebar tillgänglig marknad är det segment av TAM som riktar sig till dina produkter och tjänster som ligger inom din geografiska räckvidd.
• SOM eller Serviceable erhållas marknaden är den del av SAM som du kan fånga.

fortfarande förvirrad om TAM SAM SOM? Låt oss ta ett exempel.

låt oss säga att du startar en snabbmatskedja. Din TAM skulle vara den globala snabbmatsrestaurangmarknaden. Potentiellt, om du var närvarande i varje land och hade ingen konkurrens skulle du generera TAM som intäkter.

ledsen men det kommer inte att hända!,

Låt oss vara mer realistiska. Du startar din restaurangkedja i två städer där efterfrågan på snabbmat kan uppskattas utifrån: befolkningen, deras matvanor och intäkterna från snabbmatsrestauranger i andra städer med liknande demografi.

det är din funktionsdugliga tillgängliga marknad: efterfrågan på dig typ av produkter inom räckhåll. Med andra ord, om du var den enda snabbmat i stan skulle du generera intäkter från SAM.

nu är du förmodligen inte den enda snabbmat i stan…,

så realistiskt kan du hoppas att fånga bara en bråkdel av din SAM. Troligtvis kommer du att locka snabbmat aficionados bor eller arbetar nära dina restauranger och en bråkdel av de människor som ligger längre bort som är villiga att ge din kedja ett försök till förmån för snabbmat mångfald. Det här är din typ.

Ok, låt oss nu titta på varför och när de spelar roll.

TAM SAM SOM, när spelar de roll och varför?

sätt dig i en investerarskor. Du måste leverera en målavkastning till dina egna investerare vilket innebär att du både riskerar investeringen tidigt (dvs., att räkna med minsta möjliga kapital om uppstarten har en marknad) och investera i möjligheter som erbjuder betydande uppåtriktad potential (dvs. stor marknadsstorlek).

SOM och SAM hjälper till att de-riskera investeringen medan TAM gör det möjligt att bedöma uppåtriktad potential.

den Serviceable erhållas marknaden är din kortsiktiga mål och därför den som betyder mest: om du inte kan lyckas på en bråkdel av den lokala marknaden chanserna är att du aldrig kommer att fånga en stor del av den globala marknaden.,

som investerare förväntar jag mig att du har ett realistiskt mål och jag kommer att döma dig om din förmåga att leverera det målet.

för att vara realistisk måste din SOM faktor i:

• din produkt: människor vill köpa dina varor
• din marknadsplan och de identifierade distributionskanalerna: du har en tydlig plan för att nå en stor del av dina målkunder
• din SAM och styrkan i din konkurrens: chansen är stor att du inte kommer att ta 50% marknadsandel inom 6 månader., Därför måste din SOM vara en rimlig bråkdel av din funktionsdugliga tillgängliga marknaden.

för investeraren innebär möjligheten att nå din SOM att han inte kommer att förlora sin skjorta. I det sammanhanget fungerar SAM som en god sanity check för att bedöma sannolikheten för att uppnå marknadsandelen som den Serviceable erhållas marknaden och som en proxy för kortsiktiga uppåtriktade potential ditt företag.,

om du kan leverera SOM i tid då du är kapabel och trovärdig, och du kanske kan öka marknadsandelen och nå en viktigare penetration av SAM som skulle ge en god avkastning på investeringen.

och sedan kommer den totala tillgängliga marknaden.

När du har visat din förmåga att penetrera en lokal marknad och de-riskerade investeringen, investeraren kan börja titta på hur du kan expandera och öka företagets penetration inom TAM.

låt oss illustrera detta med ett numeriskt exempel., Du kommer att kasta en investerare som har en målavkastning på 10x. du söker en £250k-investering i utbyte mot 20% av startkapitalet.

baserat på din marknadsundersökning och affärsplan kan vi rimligen bedöma att:

• TAM = £2bn
• SAM = £100m
• som = £5m inom 2 år och £12m inom 4 år
• EBITDA margin = 25%
• värdering vid exit = 8x EBITDA baserat på värdet av börsnoterade företag inom sektorn

vad händer om du leverera din plan?,

väl, när du levererar £5m i intäkter EBITDA är £5m intäkter x 25% marginal = £1,25 m och företaget är värt 8 x £1,25 m EBITDA = £10m. investerarens avkastning på investeringen är £10m x 20% ägande /£250k investering = 8,0 x.

När du når £12m intäkter EBITDA är £12m x 25% = £3m och företaget är värt 8 x £3m = £24m. investerarens avkastning på investeringen är £24m x 20% ägande / £250k = 19.2 X.,

klart här om du kan fånga din SOM investeraren kommer att uppfylla sitt mål avkastning och han är sedan kvar med ett företag som har uppnått 12% marknadsandel på ett segment som representerar 5% av TAM £2bn (£100m SAM / £2bn TAM).

om du bestämmer dig för att expandera företaget och skala internationellt, blir företagets intäktspotential (förutsatt att du kan nå en liknande marknadspenetration på skalan) 12% marknadsandel x £2bn TAM = £240m. vilket skulle innebära en £60m EBITDA (25% marginal) och därför en potentiell värdering av £60m x 8 = £480m., Investeraren kan därför erbjuda att investera upp till £ 48m i företaget i år 4 för att möta sin målavkastning på investeringar på 10x.

som du kan se TAM SAM som har olika syften: SOM indikerar den kortsiktiga försäljningspotentialen, SOM / SAM målmarknadsandelen och TAM potentialen i skala. Alla spelar en viktig roll för att bedöma en investeringsmöjlighet och fokus bör verkligen vara på att få de mest exakta siffrorna snarare än de största möjliga siffrorna.

---