het Ankereffect en hoe het uw onderhandeling kan beà nvloeden

het ankereffect is een cognitieve bias die de gemeenschappelijke menselijke neiging beschrijft om te sterk te vertrouwen op het eerste stukje informatie dat wordt aangeboden (het “anker”) bij het nemen van beslissingen. Tijdens de besluitvorming, verankering vindt plaats wanneer individuen gebruik maken van een eerste stuk informatie om de volgende beslissingen te nemen., Zodra een anker is geplaatst, worden andere oordelen gemaakt door zich van dat anker af te stellen, en er is een vooroordeel in de richting van het interpreteren van andere informatie rond het anker. Bijvoorbeeld, de initiële prijs aangeboden voor een gebruikte auto zet de standaard voor de rest van de onderhandelingen, zodat de prijzen lager dan de oorspronkelijke prijs lijken meer redelijk, zelfs als ze nog steeds hoger zijn dan wat de auto is echt de moeite waard.

tijdens onderhandelingen treedt het verankeringseffect vaak op, maar het stellen van doelen kan het eindresultaat beïnvloeden., In een overzicht van het doel-setting onderzoek, onderhandelingen geleerden Deborah Zetik en Alice Stuhlmacher van DePaul University gevonden dat wanneer onderhandelaars stellen specifieke, uitdagende doelen, ze consequent overtreffen degenen die lagere of vage doelen te stellen. Misschien niet verrassend, prestaties verbetert wanneer onderhandelaars krijgen beloningen voor het bereiken van een doel, zoals een $10.000 bonus voor facturering 2000 uur. Zelfs een onverbetaald doel, echter, zoals het lopen van vijf mijl vandaag, verhoogt de prestaties.

toch zijn er verschillende mogelijke nadelen aan het stellen van ambitieuze onderhandelingsdoelstellingen., Het meest duidelijk, het niet bereiken van uw doel kan van invloed zijn op uw tevredenheid met de algehele uitkomst. Hoewel onderzoekers Adam Galinsky, Victoria Medvec en Thomas Mussweiler in een studie vonden dat onderhandelaars die zich richtten op hoge doelen objectief betere resultaten bereikten dan collega ’s die zich niet richten op hoge doelen, waren de goed presterende onderhandelaars minder tevreden met hun resultaten dan hun collega’ s.

met name wanneer deze hoog presterende deelnemers werd gevraagd hun reserveringsprijzen (walk-away points) te overwegen en vervolgens hun resultaten te evalueren, kwam hun tevredenheid overeen met objectieve prestatiemaatstaven. De les? Om uw resultaat te maximaliseren, focus op uw ambitieuze doel tijdens de onderhandelingen., Verbeter na de onderhandeling uw tevredenheid (of die van uw baas) door uw resultaat te vergelijken met uw reserveringsprijs.

wanneer u zich inzet voor uw doel door uw toekomstige flexibiliteit te beperken (zoals vooraf publiekelijk aankondigen dat u zich inzet voor een lage aankoopprijs), kunt u kiezen tussen impasse en een onaantrekkelijk alternatief. Agressieve commitment strategieën zijn het meest effectief wanneer gebruikt met degenen die waarschijnlijk grote concessies te maken onder druk en bij het ontwikkelen van een reputatie voor taaiheid is belangrijk.,toen Ed Rendell in 1992 burgemeester van Philadelphia werd, behoorden stadswerkers tot de meest betaalde gemeentelijke werknemers in het land, en de stad had een jaarlijks begrotingstekort van $250 miljoen. Rendell wist dat de werknemersvakbonden concessies konden doen, maar dat het moeilijk zou zijn hen ervan te overtuigen dat te doen. Zoals gemeld in de New York Times, voordat de onderhandelingen zelfs begonnen, Rendell publiekelijk herhaald—bijna dagelijks—zijn belofte om de begroting van de stad in evenwicht te brengen en verduren een staking indien nodig. Deze verklaringen stelde hem in staat om zich te committeren aan zijn uitdagende doel., Rendell bood vakbondsmedewerkers een contract aan dat onder andere hun loon voor 33 maanden bevroor. De arbeiders gingen in staking, maar accepteerden het aanbod slechts 16 uur later. In de komende vier jaar, het contract bespaart de stad een geschatte $374 miljoen.

een laatste punt van zorg is dat het stellen van doelen de motivatie voor ongewenst gedrag zoals valsspelen kan stimuleren. Wetenschappers Maurice Schweitzer, Lisa Ordonez en Bambi Douma tonen aan dat wanneer mensen hun doelen niet bereiken, ze meer kans om deel te nemen in onethisch gedrag, zoals misleiding om te beweren dat ze hun doelen bereikt., Wanneer u uw sales team uitdagende doelen te geven, je zou kunnen worden hen te motiveren om onwettige verkoop evenals legitieme degenen te boeken.

Wat zijn uw gedachten over het ankereffect? Laat een reactie achter.

gerelateerde onderhandelingsvaardigheden Article: Definition of Negotiation: The Art of Persuasion? Apple en Effective Framing

een voorbeeld van het Verankeringseffect – wat te delen in onderhandeling

gebaseerd op” Aim High, Improve Negotiation Results ” van Maurice E. Schweitzer (professor, University of Pennsylvania), voor het eerst gepubliceerd in de Negotiation newsletter.

oorspronkelijk gepubliceerd in juni 2010.

---