hoe de marktomvang te schatten: bedrijfs-en marketingplanning voor startups

1. Definieer uw doelklant
2. schat het aantal doelklanten
3. Bepaal uw penetratiegraad
4. Bereken de potentiële marktomvang: Volume en waarde
5. gebruik de gegevens over de marktomvang

inzicht in uw marktpotentieel

zelfs als u geen externe financiering zoekt, is inzicht in uw marktpotentieel essentieel voor een reeks verschillende strategische beslissingen, op gebieden zoals:

• productontwikkeling
• partnerschap en distributie
• organisatieontwerp en kritische vaardigheden van medewerkers

innovatieve startups moeten ook de omvang en aard van hun markt evalueren bij het regelen van meer tactische kwesties zoals het selecteren van een bank, een accountant of juridische vertegenwoordiging.,

startpunt voor het schatten van marktomvang:ken het probleem dat u oplost

het startpunt voor het schatten van marktomvang is het begrijpen van het probleem dat u oplost voor klanten en de potentiële waarde die uw product voor hen genereert. Dit is een aspect dat veel startup oprichters in de innovatie Gemeenschap de neiging om over het hoofd te zien, omdat ze enthousiast over het product dat ze hebben ontwikkeld zonder na te denken over de voordelen van hun publiek.

afhankelijk van uw technologie, moet u mogelijk kiezen welk klantprobleem u eerst wilt oplossen., Als dit het geval is, het invullen van de onderstaande oefening kan u helpen beter te begrijpen van de omvang van de markt voor elke toepassing. Dit zal het gemakkelijker maken om prioriteit te geven aan welk probleem eerst moet worden opgelost.

oefening: inschatten van marktomvang

Deze oefening bestaat uit vijf stappen om u te helpen het totale marktpotentieel van een product te schatten. In elke stap bouwen we op een health innovation case study die ervan uitgaat dat het probleem dat we oplossen betrekking heeft op patiëntveiligheid in ziekenhuizen.

Stap 1. Definieer uw doelklant

alle beginnende ondernemers en startups moeten hun doelklant definiëren., (Dit artikel schetst de belangrijkste stappen om dit te doen. De creatie van een” day-in-the-life samenvatting ” zal ook helpen bij het analyseren van de aard van de klant probleem dat u oplossen.)
uw doelgroep is gelijk aan de persoon of het bedrijf voor wie uw technologie een specifiek probleem oplost. Om uw doelklant te definiëren moet u:

1. bepalen wie uw doelklant is.
2. Maak een profiel aan van uw typische/verwachte doelklant.

gezien het belang van het definiëren van uw doelklant, is het cruciaal om voldoende tijd vrij te maken om een goede analyse van deze eerste stap uit te voeren.,

casestudy: We hebben de patiëntveiligheidsprocedures in enkele ziekenhuizen geanalyseerd. We hebben vastgesteld dat onze innovatieve technologie de meeste waarde zou genereren in de grootste ziekenhuizen (de top 25%, gerangschikt naar grootte).

Stap 2. Schat het aantal doelklanten

schat het totale aantal doelklanten in de markt—bedrijven die een profiel hebben dat vergelijkbaar is met dat van uw doelklant.

Als u een startup venture bent in Ontario of een andere Canadese provincie, kunt u gebruik maken van industrie databases zoals die worden aangeboden door Statistics Canada, U. S., Bureau of Economic Analysis of Hoovers om u te helpen uw markt te kwantificeren.

casestudy: door het bestuderen van publiek beschikbare bronnen, hebben we ontdekt dat er in onze doelgroep 1.300 ziekenhuizen zijn in Canada en de Verenigde Staten.

Stap 3. Bepaal uw penetratiegraad

Verfijn uw marktomvang door een Penetratiegraad voor uw productcategorie aan te nemen. De penetratiegraad is een functie van de aard van uw product., Ga uit van een hoge penetratiegraad als uw categorie van het product is missiekritisch of verplicht door middel van regelgeving; ga uit van een lage Penetratiegraad voor producten met een gespecialiseerd doel.

voorbeeld: penetratiegraad van computers versus bedrijfsintelligentiesystemen:

• Computers, tekstverwerking en internet: Het is tegenwoordig bijna onmogelijk om een bedrijf in de ontwikkelde wereld te runnen zonder een computer die tekstverwerkingsmogelijkheden heeft en verbonden is met het internet., Hoewel de penetratie van deze drie technologieën nog niet helemaal 100% heeft bereikt, is het dicht genoeg om die aanname te gebruiken voor bedrijfsgroei en planning.
• Business intelligence-systemen: in theorie zouden de meeste bedrijven baat hebben bij een business intelligence – systeem-een soort software die wordt gebruikt voor het beheren en analyseren van gegevens over financiële, verkoop-en marketingactiviteiten, naast meer gespecialiseerde doeleinden.,in de praktijk hebben echter weinig ondernemingen de combinatie van de schaal, vaardigheden en bedrijfspraktijken die nodig zijn om van business intelligence-systemen een waardevolle investering te maken.Dit beperkt de penetratiegraad tot zeer grote organisaties die misschien minder dan 1% van alle bedrijven in de ontwikkelde wereld uitmaken. Niettemin, terwijl 1% klinkt misschien niet als een veel, het vertegenwoordigt nog steeds een veel groter aantal doelklanten dan een nieuwe startup effectief zou kunnen nastreven.,

casestudy: We hebben de factoren bestudeerd die de verbetering van de patiëntveiligheid in Noord-Amerika stimuleren, en we hebben vastgesteld dat dit afhankelijk is van provinciale en staatsvoorschriften. Op basis van gebieden waar de patiëntveiligheidsvoorschriften streng zijn, kunnen we uitgaan van een penetratiegraad van 70% voor onze technologie.

Stap 4. Bereken de potentiële marktomvang: Volume en waarde

marktvolume

om het totale marktpotentieel (dat wil zeggen het potentiële marktvolume) te vinden, vermenigvuldig uw aantal doelklanten met de penetratiegraad (zie bovenstaande stappen 2 en 3).,

marktvolume = Aantal doelklanten × Penetratiegraad

casestudy: aan de hand van ons fictieve voorbeeld, waarbij het aantal doelklanten 1.300 is en de penetratiegraad wordt aangenomen op 70%, wordt het potentiële marktvolume als volgt berekend:

1.300 ziekenhuizen × 70% = 910 ziekenhuizen

marktwaarde

om de monetaire waarde van de markt te berekenen, vermenigvuldig je het marktvolume met je Gemiddelde waarde (dat wil zeggen, prijsverwachtingen).,

marktwaarde = marktvolume × Gemiddelde waarde

casestudy: we gaan ervan uit dat elke verkoop aan een ziekenhuis een gemiddelde waarde van $2,5 miljoen zal opleveren. Om de marktwaarde te bepalen, berekenen we het volgende:

910 ziekenhuizen × $ 2,5 miljoen = $ 2.275 miljard

Pas de marktomvang toe

deze stappen volgen om uw marktomvang (waarde) in te schatten is geenszins een exacte wetenschap. Toch zijn er manieren om de effectiviteit van deze oefening te maximaliseren:

• op het moment dat u uw eerste schatting maakt, onderzoekt u elke aanname die u maakt en wat er de oorzaak van is dat deze verandert., Om rekening te houden met de risico ’s van verandering, bereken best-case en worst-case scenario’ s in aanvulling op uw verwachte scenario.
• controleer na verloop van tijd de nauwkeurigheid van uw aanvankelijke veronderstellingen en of u deze moet wijzigen.

casestudy: onze patiëntveiligheidstechnologie kan een beroep doen op ziekenhuizen van kleinere omvang dan aanvankelijk werd aangenomen, vooral als nieuwe regelgeving strengere patiëntveiligheidsprocedures van alle ziekenhuizen voorschrijft., Hoewel een dergelijke verandering meer dan het aantal ziekenhuizen in onze doelmarkt zou verdubbelen, zouden kleinere ziekenhuizen niet in staat zijn om zoveel te betalen, waardoor de verwachte gemiddelde prijs per verkoop zou dalen tot $2 miljoen.

Opmerking: deze exercitie is gericht op het schatten van het totale marktpotentieel voor een product. Het is belangrijk voor startups om te erkennen dat zowel early adopters en achterblijvers zijn opgenomen in deze nummers. Terwijl early adopters zal waarschijnlijk uw klanten in de jaren 1 en 2, de achterblijvers kan niet de markt te betreden tot jaar 20 of later., In termen van onze casestudy zou dit betekenen dat de omvang van de markt in jaar 1 ongeveer $100 miljoen zou zijn als early adopters 5% van de totale ziekenhuismarkt voor patiëntveiligheid omvatten. Lees het artikel Technology adoption lifecycle voor meer informatie over hoe markten zich ontwikkelen.

samenvatting: in deze vijf stappen wordt uiteengezet hoe een marktomvang kan worden ingeschat—essentieel bij het nemen van strategische beslissingen (b.v.bedrijfs-en marketingplanning) en het zoeken naar financiering door derden (b. v. durfkapitaal).

zie volgende: inleiding tot marktomvang

onderzoek naar een markt?, Onze gratis online cursus Introduction to Market Sizing biedt een praktische 30-minuten primer op marktonderzoek en het berekenen van de grootte van de markt.

wilt u leren begrijpen en met uw klanten praten? Sluit u bij ons aan voor onze volgende cohort van de Customer Development Immersive.

meer informatie over Customer Development Immersive

uitbreiden naar nieuwe mondiale markten?, Leer hoe u een succesvolle marktpenetratiestrategie kunt ontwikkelen en krijg toegang tot andere kaders om u te helpen uw groeistrategie op te bouwen via de International Growth Collection. Meld je vandaag nog aan om toegang te krijgen tot gespecialiseerde content die is gebouwd in samenwerking met Export Development Canada.

meer informatie over de International Growth Collection