The 21 Principles of Persuasion
Hoe komt het dat bepaalde mensen zo ongelooflijk overtuigend zijn? Kunnen we die vaardigheden benutten? Na het bestuderen van de meest invloedrijke politieke, sociale, zakelijke en religieuze leiders, en zelf talloze technieken uit te proberen, zijn dit de 21 kritische lessen die ik heb geïdentificeerd om mensen te overtuigen. Dit is een overzicht van een talk die ik al een paar jaar aan duizenden ondernemers geef over ” hoe mensen te overtuigen.”Meer gedetailleerde voorbeelden worden uitgelegd in de onderstaande links.
de basis
1., Overtuiging is geen manipulatie-manipulatie is dwang door middel van geweld om iemand iets te laten doen dat niet in zijn eigen belang is. Overtuigingskracht is de kunst om mensen dingen te laten doen die in hun eigen belang zijn en die ook jou ten goede komen.
2. Overtuig het overtuigende – iedereen kan worden overgehaald, gegeven de juiste timing en context, maar niet noodzakelijkerwijs op de korte termijn. Politieke campagnes richten hun tijd en geld op een kleine set van swing kiezers die verkiezingen beslissen., De eerste stap van overreding is altijd om die mensen te identificeren die op een gegeven moment overtuigend zijn naar jouw standpunt en je energie en aandacht op hen te richten.
3. Context en Timing-de basis bouwstenen van overtuiging zijn context en timing. Context creëert een relatieve standaard van wat acceptabel is. Bijvoorbeeld, het Stanford Prisoner Experiment bewees dat overijverige studenten in dictatoriale gevangenisbewakers konden worden gegoten. Timing bepaalt wat we willen van anderen en het leven., We kozen ervoor om een ander type persoon te trouwen dan we daten wanneer we jonger zijn, omdat wat we willen verandert.
4. Je moet geïnteresseerd zijn om overgehaald te worden – je kunt nooit iemand overtuigen die niet geïnteresseerd is in wat je zegt. We zijn allemaal het meest geïnteresseerd in onszelf, en besteden het grootste deel van onze tijd denken over geld, liefde of gezondheid. De eerste kunst van overreding is het leren hoe om consequent te praten met mensen over hen; als je dat doet dan zul je altijd hun gevangen aandacht.
algemene regels
5., Wederkerigheid dwingt-als ik iets voor jou doe, voel je je gedwongen om iets voor mij te doen. Het maakt deel uit van ons evolutionair DNA om elkaar te helpen om als soort te overleven. Belangrijker nog, je kunt wederkerigheid onevenredig gebruiken in je voordeel. Door het verstrekken van kleine gebaren van overweging aan anderen, kunt u vragen om meer terug in ruil die anderen graag zal bieden. (TIP: lees “invloed” van Robert Cialdini)
6. Persistentie loont-de persoon die bereid is om te blijven vragen wat hij wil, en blijft tonen waarde, is uiteindelijk de meest overtuigende., De manier waarop zoveel historische figuren uiteindelijk massa ‘ s mensen hebben overtuigd is door volhardend te blijven in hun inspanningen en boodschap. Denk aan Abraham Lincoln, die zijn moeder verloor, drie zonen, een zus, zijn vriendin, faalde in zaken en verloor acht afzonderlijke verkiezingen voordat hij werd verkozen tot president van de Verenigde Staten.
7. Compliment oprecht-we zijn allemaal zo positief beïnvloed door complimenten, en we ‘ re meer geneigd om mensen voor wie we goede gevoelens te vertrouwen., Probeer het complimenteren van mensen oprecht en vaak voor dingen die ze zijn”T meestal gecomplimenteerd voor, het is het gemakkelijkste wat je kunt doen om anderen te overtuigen dat doesn”t kost iets anders dan een moment van denken.
8. Set verwachtingen-veel van overreding is het beheren van andere ‘ s verwachtingen te vertrouwen in uw oordeel. De CEO die een omzetstijging van 20% belooft en een stijging van 30% levert, wordt beloond, terwijl dezelfde CEO die een stijging van 40% belooft en 35% levert, wordt gestraft. Persuasion is gewoon over het begrijpen en over-leveren op andermans verwachtingen.
9., Ga er niet van uit – ga er nooit van uit wat iemand nodig heeft, bied altijd je waarde aan. In de verkoop zullen we vaak terug te houden van het aanbieden van onze producten/diensten, omdat we aannemen dat anderen don ‘ t hebben het geld of de rente. Don ‘ t veronderstellen wat anderen zouden willen of niet willen, bieden wat u kunt bieden en laat de keuze aan hen.
10. Schep schaarste-naast de benodigdheden om te overleven, heeft bijna alles waarde op een relatieve schaal. Wij willen dingen omdat andere mensen die dingen willen. Als je wilt dat iemand wil wat je hebt, moet je dat object schaars maken, zelfs als dat object jezelf is.,
11. Maak urgentie – je moet in staat zijn om een gevoel van urgentie in te boezemen bij mensen om direct te willen handelen. Als we nu niet gemotiveerd genoeg zijn om iets te willen, is het onwaarschijnlijk dat we die motivatie in de toekomst zullen vinden. We moeten mensen in het heden overtuigen, en urgentie is onze meest waardevolle kaart om te spelen.
12. Beelden zijn belangrijk-wat we zien is krachtiger dan wat we horen. Het kan de reden zijn waarom farmaceutische bedrijven nu zo binnenkort met de potentieel verschrikkelijke bijwerkingen van hun medicijnen, wanneer ingesteld op een achtergrond van mensen genieten van een zonsondergang in Hawaii. Perfectioneer je eerste indrukken., En het vermogen te beheersen om een beeld te schetsen voor anderen, in hun geestesoog, van een toekomstige ervaring die je voor hen kunt bieden.
13. Waarheid vertellen-soms is de meest effectieve manier om iemand te overtuigen, door hen de dingen over zichzelf te vertellen die niemand anders bereid is te zeggen. De harde waarheden onder ogen zien zijn de meest doordringende, betekenisvolle gebeurtenissen die in ons leven gebeuren. Waarheidsgetrouw vertellen zonder oordeel of agenda, en je”zult vaak anderen” reacties heel verrassend vinden.
14. Build Rapport – we houden van mensen zoals we zijn., Dit gaat verder dan onze bewuste beslissingen tot ons onbewuste gedrag. Door het spiegelen en matchen van anderen gewoon gedrag (lichaamstaal, cadans, taalpatronen, enz. u kunt een gevoel van verstandhouding opbouwen waar mensen zich meer op hun gemak voelen bij u en meer open staan voor uw suggesties.
persoonlijke vaardigheden
15. Gedragsflexibiliteit-het is de persoon met de meeste flexibiliteit, niet noodzakelijkerwijs de meeste macht, die de controle heeft., Kinderen zijn vaak zo overtuigend omdat ze “re wiling om te gaan door middel van een litanie van gedrag om te krijgen wat ze willen (pruilen, huilen, onderhandelen, pleiten, Charmant), terwijl de ouders zijn geplakt met de enkele reactie van” Nee.”Hoe groter je repertoire van gedrag, hoe overtuigender je zult zijn.
16. Leer energie over te dragen – sommige mensen onttrekken ons van onze energie, terwijl anderen ons ermee doordrenken. De meest overtuigende mensen weten hoe ze hun energie aan anderen kunnen overdragen, hen kunnen motiveren en stimuleren., Soms is het zo eenvoudig als oogcontact, fysieke aanraking, lachen, opwinding in verbale reacties, of zelfs gewoon actief luisteren.
17. Duidelijk communiceren is de sleutel-als je je concept of standpunt niet kunt uitleggen aan een 8e klasser, zodat ze het met voldoende duidelijkheid kunnen uitleggen aan een andere volwassene, is het te ingewikkeld. De kunst van overreding ligt in het vereenvoudigen van iets tot in de kern, en communiceren met anderen waar ze echt om geven.
18., Voorbereid zijn geeft je het voordeel-je uitgangspunt moet altijd zijn om meer te weten over de mensen en situaties om je heen. Zorgvuldige voorbereiding zorgt voor effectieve overreding. Bijvoorbeeld, u drastisch verbeteren van uw kansen in een sollicitatiegesprek wordt volledig thuis in de producten van het bedrijf, diensten, en achtergrond.
19. Loskoppelen en kalm blijven in Conflict-niemand is effectiever als ze ” op Tilt.”In situaties van verhoogde emotie, heb je altijd de meeste invloed door kalm te blijven, afstandelijk en emotieloos., In conflicten wenden mensen zich tot degenen die hun emoties beheersen en vertrouwen ze op die momenten om hen te leiden.
20. Gebruik woede doelbewust-de meeste mensen zijn ongemakkelijk met conflicten. Als je bereid bent een situatie te escaleren tot een verhoogd niveau van spanning en conflict, in veel gevallen zullen anderen zich terugtrekken. Gebruik dit spaarzaam, en doe het niet vanuit een emotionele plaats of als gevolg van een verlies van zelfbeheersing. Maar vergeet niet, je kunt woede doelbewust gebruiken in je voordeel.
21. Vertrouwen en zekerheid-er is geen kwaliteit zo overtuigend, bedwelmend en aantrekkelijk als zekerheid., Het is de persoon die een ongebreideld gevoel van zekerheid heeft dat altijd in staat zal zijn om anderen te overtuigen. Als je echt gelooft in wat je doet, zul je altijd in staat zijn om anderen te overtuigen om te doen wat goed is voor hen, terwijl je krijgt wat je wilt in ruil.